Бизнес - идеи и решения, варианты и планы (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Агентство недвижимости - как открыть

Как открыть
агентство недвижимости.


Рост цен на столичную недвижимость заставляет многих задуматься о том, как на нем заработать. Естественно, возникают мысли не только о чисто инвестиционных проектах, но и о создании трейдерского подразделения: агентства недвижимости, которое зарабатывало бы не только на росте цен, но и на операциях купли-продажи.

Однако времена, когда вход на рынок недвижимости был относительно легким, давно прошли. Сегодня структура, в создание которой вложены десятки тысяч долларов, просто не сможет функционировать, хотя еще в конце 1990-х такой суммы было бы достаточно. Потратив даже сотни тысяч долларов, вы вряд ли сможете создать в столице успешную структуру. Стоимость входа на этот сверхконкурентный рынок измеряется миллионами, а скорее даже десятками миллионов долларов. Я считаю, что успех на этом рынке гарантируют инвестиции в $100 млн.

Инвестиции

Еще в 1990-х годах для старта на рынке риэлторских услуг требовалось несколько десятков тысяч долларов. Тогда в этом сегменте было много «белых пятен», что позволяло, пользуясь терминологией маркетинга, проводить фланговые и прямые атаки, предлагать потребителям сопутствующие услуги.

С течением времени стоимость вхождения в риэлторский бизнес росла. Сегодня маленькой фирме с небольшим количеством филиалов едва ли удастся успешно дебютировать на московском рынке. Практически все ниши рынка риэлторских услуг заняты крупными игроками.

Кроме того, не стоит забывать, что московский рынок жилой недвижимости имеет свою специфику: объем простых сделок, где с одной стороны участвует продавец, а с другой - покупатель, не превышает 20%. Подавляющая часть - это альтернативные сделки, когда приходится выстраивать целые цепочки из покупаемых и продаваемых квартир.

При постоянном росте цен на жилье такие сделки легко срываются. Чтобы этого избежать, риэлторам самим приходится выкупать часть квартир, участвующих в цепочке. А это могут себе позволить только крупные, хорошо капитализированные компании.

Я считаю, что лучшая возможность войти в риэлторский бизнес - купить уже существующую компанию, кардинальным образом сменить ее менеджмент и начать перекраивать рынок. Но это потребует около $100 млн. Такие вложения позволят создать компанию с разветвленной филиальной сетью и занять существенную долю на рынке. Оптимальный вариант, когда у компании несколько десятков филиалов в ключевых местах.

Ниши на рынке

Конечно, оптимально, когда компания работает во всех сегментах рынка недвижимости. Это позволяет ей максимально диверсифицировать свой бизнес и, соответственно, занять устойчивые позиции на рынке. Однако начинающим игрокам я посоветовал бы сконцентрироваться на одном-двух сегментах. Если небольшая компания пытается управлять процессами в нескольких сегментах, то эффективность во всех направлениях, скорее всего, будет незначительной или вовсе нулевой.

В результате это может обернуться крахом компании.

На мой взгляд, дебютантам лучше начинать работать на рынке жилья среднего класса.

Конечно, деятельность на рынке жилья премиум-класса или на рынке коммерческой недвижимости приносит высокие доходы. Однако хотелось бы отметить, что новичку войти на эти рынки очень непросто. Эти сегменты рынка достаточно узкие и поделены между пулом крупных игроков.

Кадры

Одна из главных проблем в риэлторском бизнесе - это кадры. В стране нет специальных учебных заведений, которые готовят риэлторов. К тому же в нашей профессии большое значение имеют не теоретические знания, а практические навыки, которые вербально не передашь. Найти опытных риелторов можно в других компаниях. Но переманить их маловероятно, потому что в успешных компаниях сформирована корпоративная культура, позволяющая удерживать профессионалов. И это очень важно.

Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлторов, не стоит забывать, что удержать их не так просто.

В нашем бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. По моему мнению, почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.

Другое дело, когда риэлтор решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов - повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.

Реклама

Чтобы у потенциальных клиентов на слуху было название вашей компании, необходимо задействовать как можно больше каналов продвижения брэнда. Реклама должна точно доходить до целевой аудитории, с которой работает ваша компания. Не забывайте, что, прежде чем подписать договор с риэлторской компанией, клиент может запросить информацию о ней. Чем подробнее и объективнее будет эта информация, тем больше клиентов удастся привлечь.

Помимо прямой рекламы не стоит пренебрегать и другими возможностями продвижения компании и ее услуг. «ИНКОМ-Недвижимость» активно использует альтернативные каналы. Мы общаемся с нашими потенциальными клиентами в формате консультаций: организуем дни открытых дверей, мобильные консультационные пункты, выпускаем собственные издания, участвуем в теле- и радиопередачах. В рамках этих мероприятий наши специалисты отвечают на насущные актуальные жилищные вопросы москвичей. С одной стороны, мы даем возможность гражданам получить бесплатную консультацию и таким образом выполняем некую социальную миссию, а с другой - это помогает создать круг лояльных к компании клиентов, которые завтра могут прийти именно к нам.

Кроме того, в риэлторском бизнесе большое значение имеет «народная реклама». Если клиенту понравилось качество предоставляемых компанией услуг, то он посоветует своим знакомым работать именно с ней. Такое продвижение брэнда не требует финансовых затрат, вложений в рекламу. Но чтобы «народная реклама» заработала, необходимо инвестировать ресурсы в обучение персонала.

Демпинг и альтернативные сделки

Есть много примеров, когда начинающая риэлторская компания в погоне за количеством клиентов осознанно идет на снижение комиссионных сборов. Однако такой демпинг ни к чему хорошему не приводит.

Яркий этому пример - Санкт-Петербург, где риелторы, пытаясь конкурировать друг с другом, снижали комиссионные сборы. В результате многие риэлторские структуры Северной столицы разорились.

Такие примеры есть и на московском рынке, однако они единичны. В столице благодаря усилиям профессиональных сообществ риэлторов удалось ввести принцип эксклюзивности договоров и избежать массового демпинга: «эксклюзивного» клиента сложней переманить более низкой стоимостью услуг.

Во избежание провала я посоветовал бы начинающим компаниям не злоупотреблять снижением комиссионных сборов. Привлечь клиентов с расчетом на долгосрочную перспективу возможно только высоким качеством предоставляемых услуг.

Франшиза

В последние годы на рынке риэлторских услуг стали продаваться франшизы как крупных московских, так и западных компаний. У «ИНКОМ-Недвижимости» тоже есть опыт работы с франчайзи в Кирове и Казахстане.

Из-за высокой концентрации риэлторского бизнеса франшиза едва ли получит широкое распространение в Москве. А вот для компаний-новичков, выходящих на региональный рынок, сотрудничество с владельцем франшизы может быть успешным. Франчайзи должен быть готов направлять владельцу франшизы фиксированный процент роялти и оговоренный процент от общего оборота.

Помимо явных преимуществ у франшизы есть и недостатки. На самом деле потенциальные клиенты при выборе риэлтора не всегда берут в расчет, что он работает под брэндом крупной западной или столичной компании. Гораздо важнее опыт компании, ее положительный образ, рекомендации знакомых.

Альянсы

Стабилизация цен на жилье даст возможность риэлторским компаниям, специализирующимся на вторичном рынке недвижимости, развиваться более динамично. В таком случае не будут срываться альтернативные сделки. Однако у вторичного рынка есть обратная сторона: такие квартиры обременены историей приватизации, они несколько раз продавались и перепродавались.

С учетом того, что на вторичном рынке очень много фактов мошенничества, юридическим службам риэлторских компаний приходится тщательно перепроверять, сколько раз продавалась эта квартира, легитимность всех договоров купли-продажи.

С новостройками таких проблем нет. К тому же в этом случае риэлторам приходится работать с застройщиками. Преимущество работы с юридическими лицами заключается в том, что их поведение, как правило, предсказуемо, в то время как владельцы квартир из числа физических лиц могут в самый последний момент отказаться от продажи своей недвижимости.

Иногда у девелоперов возникает проблема с продажей построенной недвижимости или с ее сдачей в аренду. Как правило, такие сложности возникают в регионах. Инвестору некогда искать клиентов, у него в реализации другой проект.

В то же время риэлтор ищет на рынке объекты, готовые к продаже или к аренде. Партнерство между девелопером и риэлтором дает отличную синергию для обоих. Кстати, некоторые столичные застройщики давно работают с риэлторскими компаниями, которые либо напрямую аффилированны с ними, либо являются стратегическими партнерами.

По мере развития таких партнерств многие риэлторские структуры начинают сначала инвестировать собственные средства в девелоперские проекты, а иногда и начинают собственные. Но надо отметить, что не каждый участник рынка риэлторских услуг может стать успешным девелопером. У риэлтора специфическая философия, он совершает сделки в короткое время.

А девелоперские проекты, напротив, реализуются на протяжении нескольких лет. Также девелоперский бизнес требует совершенно иных компетенций.

Для начинающих риэлторских компаний, как, впрочем, и для давно устоявшихся на рынке, может быть удачным и тандем с банком, имеющим программы ипотечного кредитования граждан, или с ипотечным брокером. В этом случае финансовые учреждения имеют возможность нарастить кредитный портфель, а риэлторская компания - получить дополнительное преимущество в работе с клиентами и гарантированный объем сделок.

Автор: Сергей Козловский, Президент Корпорации «ИНКОМ-Недвижимость»
Источник: http://www.incom-realty.ru

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Пишет Борис от 2010-11-20, в 03:15:50
Спасибо большое! Очень интересная и познавательная статья. Автор пишет очень дельные вещи. На мой взгляд, это одна из лучших статей на эту тему в интернете!

P.s. Как раз собираюсь открыть свое АН по франшизе, поэтому много чего прочитал.
Пишет Михаил от 2010-11-22, в 17:11:28
Борис, не делайте этого! Я считаю это бесполезной тратой денег. Я работал с этим и считаю, что Франчайзинг - дело не интересное и убыточное. Сейчас, имея свое агентство и пройдя все трудности становления, понял, что принял правильное решение. Если Вам интересно, как наладить работу АН и не идти по обязательствам франшизы, пишите!
Пишет Динара от 2010-11-28, в 13:14:56
Полностью солидарна с мнением Михаила!!! Не нужно покупать ни какой франшизы! Так же убедилась на своем опыте. При открытии агентства я изучила много предложений франшизы крупных агентств, даже выбрала, поехала на обучение, заключение договора, и уже на месте поняла, что этот лишняя трата денег и времени! Свой бренд легче раскручивать у себя в регионе, очень много нюансов, так что Борис, дерзайте! Открывайте свое собственное АН!)))


Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!





[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2016 by Геннадий Нестеров