Бизнес - идеи и решения, варианты и планы (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Как привлечь клиентов

Как привлечь клиентов.

(проблемы и решения)


Привлечение клиентов – что это?

Сегодня я хотел бы поговорить о деятельности по привлечению клиентов. Вопрос актуальный, можно даже говорить о том, что привлечение клиентов - это "злободневная проблема". Это верно для одной категории бизнесменов - для тех, кто ориентирован на рост. Надеюсь, что и ты, уважаемый читатель, относишься именно к этой группе вечно недовольных, стремящихся и неугомонных освоителей бизнес-пространств.

Итак, вы решили, что текущий уровень доходов не соответствует ваш желаниям. Что делать? Помимо "смириться, потому что вы все равное не знаете, что делать", есть ещё четыре варианта, куда более оптимистичных.

Первый вариант - это оптимизировать расходы. Уверен, что у любой организации есть большое поле деятельности для оптимизирования расходов. Начиная с банальной оптимизации налогообложения и заканчивая сменой подрядчиков-поставщиков.

Второй вариант - это нарастить объем доходов за счет текущих клиентов. Возможностей масса: продажа сопутствующих товаров, которые ПОМОГАЮТ в решении основной проблемы; создание союзнических сетей с компаниями, которые обслуживают таких же клиентов, но не являются вашими конкурентами; стимулирование больших объемов потребления.

Третий вариант - это увеличить эффективность отдела продаж. В разных компаниях и в разных секторах рынка отделы продаж работают с разной эффективность. Где-то нормой считается 20% сделок, а где-то и 80% считается катастрофически низким результатом. В любом случае, научив продавцов лучше продавать, вы сможете зарабатывать больше.

Четвертый вариант - это привлекать больше клиентов. Если вы работаете в рыночных условиях, то всегда есть возможность увеличить число людей, которые обратятся к вам и попадут в цепкие руки менеджеров по продажам.

Четыре способа зарабатывать больше: оптимизировать расходы, увеличить доходность с одного клиента, повысить эффективность продавцов и привлекать больше клиентов.

О том, что представляет собой четвертый вариант, мы сегодня и поговорим.

Я выделяю три уровня организации деятельности по привлечению клиентов: стратегический, тактический и оперативный (или операционный).

На стратегическом уровне важно назначить подходящего руководителя, поставить цель и оценить успешность проекта. Стратегический уровень - это предварительный этап, его традиционно выпускают из вида, как в литературе, так и на практике. Считается чуть ли не нормой, поставить во главе проекта по продвижению человека, который понятия не имеет о том, что это такое. Записать цель, до которой не могут дотянуться даже лидеры рынка. И положить документ "Стратегические Цели" в самый пыльный ящик стола.

На тактическом уровне вам предстоит принять три ключевых решения: кому продавать ваш товар, как рассказывать о нем и через какие каналы продвигать информацию. Говоря научным языком, вам предстоит принять решение относительно сегментирования, позиционирования и медиастратегии. Ну, а на гражданском языке: кто клиент, что говорить, где говорить.

Оперативный (операциональный) уровень - это уровень конкретных действий. Человек, который профессионально занимается привлечением клиентов, должен совершенствовать три навыка: писать тексты (по желанию и необходимости, сценарии видео и аудио роликов), готовить бриф для рекламного агентства и уметь оценивать креативные решения рекламистов.

Я перечислил только ключевые задачи операционного уровня, поскольку даже умение писать тексты может дробиться на бесконечное множество подпунктов: 48 способов создания заголовка, 15 правил оформления визитки, 24 шаблона рекламного текста и так далее и тому подобное.

На стратегическом уровне важно правильно поставить цели и обеспечить необходимые условия для её реализации. На тактическом уровне важно принять правильные решения, на оперативном - выполнить действие с высочайшим мастерством. 

Стратегия - постановка цели и создание условий для её достижения, тактика - выбор кратчайшего пути к достижению цели, оперативный уровень - выполнение совершенных действий.

Предлагаю более подробно рассмотреть каждый из этих уровней. Если вы хотите научиться профессионально привлекать клиентов, то вам необходимо с первого взгляда научиться находить сильные и слабые места в вашей деятельности.

Стратегический Уровень

Адекватный Руководитель, Четкая Цель и Реалистичность Проекта - вот формула для успешного прохождения стратегического уровня. С грустью в голосе, но неунываемым оптимизмом в душе, могу сказать, что недостаточное внимание к стратегическому уровню приводит к плачевному финалу. Потому что стратегические ошибки невозможно исправить на тактическом и оперативном уровне.

Правильный стратегический уровень - Адекватный Руководитель, Четкая Цель, Реалистичный План.

Адекватный Руководитель - руководитель должен нести персональную ответственность за конечный результат. Несет ли у вас кто-то персональную ответственность проверить легко. Скажите, кто у вас отвечает за план по привлечению клиентов? Разумеется, что если у вас нет даже плана, то и ответственности никакой. Но, допустим, вы ответили: "Мамонтов Иван Петрович".

Скажите, а что произойдет, с господином Мамонтовым, если план по привлечению клиентов не будет реализован? А что будет, если ему все-таки удастся совершить этот подвиг? Логика понятна? Человек должен быть как положительно, так и отрицательно замотивирован на достижение конечного результата.

А ещё у руководителя должен быть необходимый уровень квалификации. Быть уверенным в том, что человек справится с задачей, можно только в одном случае - он решал задачи подобного уровня неоднократно.

Мало иметь Адекватного Руководителя, надо ещё и ставить перед ним Четкие Цели.

Посмотрите на цели, которые ставят топы перед компаниями.

"Наша цель - заработать денег", "Мы хотим выжить", "Нам надо победить конкурентов", «Наша цель стать компанией №1 в мире», «Мы стремимся полностью удовлетворить наших клиентов», «Мы должны стать лучшими», «Создать поток клиентов».

Такие формулировки стали настолько привычными, что трудно обнаружить их абсурдность. Но вы не покупаете билеты в «красивый город», а четко произносите «Париж». Не нервируете продавца требованием продать «что-нибудь вкусненькое», а сообщаете, что именно вы хотите приобрести.

В зависимости от того, какую цель вы поставите, на 100% будет зависеть план действий.

Но и это ещё не все! :)

Ваш проект должен быть Реалистичным.

Директора компаний ставят цели таким образом, как будто у них Абсолютное Оружие, Режим Бога и Бесконечные Деньги. Если это так, то весьма маловероятно, что вы занимаетесь бизнесом. Разве что из чисто спортивного интереса :)

А пока я предлагаю провести внутреннюю оценку на реалистичность вашего проекта. Для этого вам надо ответить на три вопроса: сколько у вас денег на привлечение клиентов? Сколько у вас времени на привлечение клиентов? Если ли у вас люди, способные за это время и эти деньги найти требуемое количество клиентов.

Поскольку сегодняшняя статья носит обзорный характер, я не буду останавливаться на конкретных технологиях, которые позволяют выбрать Адекватного Руководителя, поставить Четкую Цель и проанализировать Реалистичность Проекта, и перехожу к тактическому уровню.

Тактический Уровень

Как я уже говорил, на тактическом уровне необходимо принять правильные решения - выбрать наиболее короткие пути к достижению цели. Чтобы достойно пройти тактический уровень, вам понадобятся Конкретная Целевая Группа, Актуальная Проблема и Разумные Медиаканалы.

Правильный тактический уровень - Конкретная Целевая Группа, Решения Актуальной Проблемы и Разумные Медиаканалы.

Не имеет значения, в какой последовательности вы принимаете решения - с чего начинать, с клиентов, с проблемы или с каналов. Начинайте с того, что у вас есть. Есть группа потенциальных клиентов, которую вы хорошо знаете - отлично, формулируйте под них проблему и выбирайте каналы.

Есть товар, который решает злободневную проблему - тоже замечательно, четко очертите для какой целевой группы решение этой проблемы наиболее актуально, и каналы подберите под целевую группу. Имеете выход на медиаканал - описывайте целевую группу и проблему, которую вы собираетесь решать.

Общий подход такой - исключите из своего лексикона словосочетание "может быть". Если целевой группе "может нужен ваш товар", а "может и нет", то вы приняли не самое эффективное решение. Выбирать медиаканал нужно так, чтобы вам не пришлось платить за "ложный" трафик. А ваше предложение должно быть востребованным, поэтому формулируйте его как проблему.

Оперативный Уровень

Специалист, который постоянно занимается привлечением клиентов, должен постоянно совершенствовать навыки письма, составления технического задания для рекламных агентств и оценки их креативных решений.

Правильный оперативный уровень - Умение Писать, составлять бриф для рекламного агентства и оценивать их решения.

Разумеется, существует еще множество важных навыков - уметь составлять бюджет, проводить презентации, уметь работать с данными маркетинговых исследований - но это уже для тех, кто освоит базовый уровень. Если вы не научитесь писать тексты, ставить задачи для рекламного агентства и уметь оценивать их работу, то неисчислимые беды поджидают вас. И у вас есть шанс никогда не освоить "Проведение пресс-конференции", потому, что компания перестанет существовать.

В написании текстов, как нигде, дилетантизм возведен в ранг закона. Тексты пишут все, не удосужившись прочитать ни одной книжки по копирайтингу. Врачи учатся шесть лет, инженеры - пять, водительские курсы - три месяца. И только, чтобы написать рекламный текст учиться не надо. Написал "качественно, быстро, дешево" и клиенты повалили нескончаемым потоком. Это не так.

Написание текстов - это такой же вид деятельности, как и врачевание, где есть свои законы и особенности. Используешь их - хорошо, нет - до свидания. А текстов вам придется писать много - приглашения, визитки, печатные презентации, статьи, буклеты, так что учитесь делать это профессионально.

Особое место в работе специалиста по привлечению клиентов занимает общение с рекламными агентствами. Это тоже надо уметь делать. Во-первых, надо уметь ставить им задачи, а во-вторых, уметь оценивать их деятельность.

Наряду с профессиональными рекламными фирмами до сих пор существуют рекламные агентства, которые занимаются "тупым впариванием" того, что у них есть. Дилетантские дизайнерские работы - выдаются за блестящий креатив, гнусавый голос в ролике обосновывают особенностями восприятия целевой группы, ну а отсутствие результатов рекламной кампании списывается на её "имиджевый характер".

На этом я, пожалуй, ограничу описание оперативного уровня привлечения клиентов.

Надеюсь, что у вас отложилось в памяти, что деятельность по привлечению клиентов состоит из трех уровней и в  зависимости от того, как вы пройдете каждый из них, будет зависеть выигрыш в увлекательной игре под названием "Бизнес".

В заключение скажу, что деятельность по привлечению клиентов весьма разнообразна, помимо описанных тем, есть ещё и создание репутации, и интегрированные маркетинговые коммуникации, и строительство бренда, и возвращение клиентов. Да много ещё чего есть - но это уже алгебра, а иногда и высшая математика, а начинать надо с простейшего - с арифметики.



Автор: И. Базылев

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!





[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2016 by Геннадий Нестеров