Как создать бизнес в Интернет и заработать (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Продажа товара - как не терять прибыль

Продажа товара.

(не теряете ли Вы 70-90 % прибыли?)


В настоящей статье я хочу Вам рассказать об ужасной ошибке, которую имел глупость совершить несколько лет назад. Она заключается в том, что я просто-напросто терял (можно даже сказать, игнорировал) от 70 до 90 % собственной прибыли! Обычно я не склонен рассказывать всему миру о своих ошибках (да и кто может похвастаться, что любит этим заниматься?), но дело не только во мне. Я просто уверен, что 9 из 10 моих читателей и подписчиков совершают тот же самый промах, и хочу рассказать Вам о том, каким образом можно его избежать.

Мой бизнес на протяжении практически всего своего существования был прибыльным, однако на первых порах я попросту терял десятки тысяч долларов, нарушая правило о сопроводительных продажах, разработанное и утвержденное прямым почтовым маркетингом. И несмотря на то, что я теперь во всех своих учебных материалах ставлю сопроводительные продажи на одно из первых мест, большинство предпринимателей данный доходный поток почему-то игнорируют. Между тем, если для моего бизнеса, приносящего стабильную прибыль, игнорирование данного подхода представляло собой лишь потерю одного из потоков прибыли, для большинства предпринимателей, не достигших моих доходных уровней, это может означать неминуемую гибель.

Для того, чтобы наглядно проиллюстрировать Вам, что Вы теряете, игнорируя сопроводительные продажи, приведу простой пример.

Предположим, что Вы занимаетесь продажей информационных товаров и в Вашем ассортименте имеется недорогая обучающая аудиокассета и дорогостоящий курс обучения на нескольких видеокассетах. Скажем, аудиокассету Вы продаете за $ 50 (при условии выплаты из этой суммы $ 25 владельцу товара, если Вы работаете по схеме бросовой доставки), а видеокурс имеет стоимость в $ 300 (с выплатой владельцу товара $ 150). Итак, что у нас таким образом получается? От продажи аудиокассеты Вы выручаете $ 25, из которых оплачиваете рекламные расходы, а если предположить, что стоимость привлечения каждого нового клиента составляет $ 20, то с продажи одной аудиокассеты новому клиенту Вы получаете прибыль $ 5. Не густо, не так ли?

А теперь рассмотрим ситуацию под несколько иным углом зрения. Допустим, что в упаковку и благодарственные материалы к аудиокассете Вы вкладываете рекламу видеокурса, стоимость которого, как мы предположили, равняется $ 300. При хорошем раскладе один из пяти покупателей, приобретя аудиокассету, купит видеокурс, таким образом, от пяти вновь привлеченных клиентов Вы получаете дополнительную прибыль в размере $ 150. Прибыль от основной продажи этим пяти клиентам составит таким образом 5 х 5 = $ 25, плюс $ 150 от сопроводительной продажи. При этом для продажи видеокурса с целью привлечения нового клиента Вы не несете никаких расходов, разве что заплатите несколько центов за подготовку рекламных материалов, которые вкладываете в упаковку аудиокассеты.

Итак, если Вы продаете в день 5 экземпляров основного товара (аудиокассеты), Ваша ежедневная прибыль составляет $ 25. При добавлении сопроводительной продажи видеокурса, как следует из только что рассмотренного примера, Ваша ежедневная прибыль увеличивается до $ 175.

Для многих видов электронного бизнеса успех или крах напрямую зависят от обладания так называемым сопроводительным товаром. Поэтому возможность осуществления сопровождающих продаж всегда нужно иметь в виду при разработке маркетингового плана, формировании основного товара, оформлении сайта и т.д.

INTERNET предоставляет нам великолепнейшие возможности по осуществлению сопроводительных продаж! Основное преимущество электронной деятельности здесь заключается в том, что если Вы сами не в состоянии обеспечить сопроводительный товар, Вы можете присоединиться к аффилиат-программе, подыскав нужную, либо же заключить договор с кем-либо из производителей такого товара на работу по схеме бросовой доставки. Существуют тысячи производителей, которые с удовольствием пойдут Вам навстречу в данном вопросе. Особенно выгоден здесь последний вариант, ибо в этом случае Вы сможете избежать прямой конкурентной борьбы с тысячами точно таких же участников аффилиат-программы как Вы сами.

Ключ к успеху при осуществлении политики сопроводительных продаж заключается в том, чтобы активно действовать в данном направлении. Не сидите сложа руки! Я в свою очередь подскажу Вам 4 способа организации сопроводительных продаж, применяя которые в своей деятельности, Вы сможете существенно повысить свой уровень прибыли в течение нескольких дней!

1. Точка заказа. Самый лучший способ предложения сопроводительного товара клиенту, который совершает у Вас покупку, называется "точка заказа". Заключается он в том, что предложение осуществляется в тот момент, когда клиент еще не убрал обратно в бумажник свою кредитку. Этот прием очень успешно применяется в супермаркетах. Вспомните, как кассир предлагал Вам купить комплект шнурков и чистящих принадлежностей, когда Вы оплачивали в кассе только что купленные новые ботинки. Когда Вы покупаете костюм, Вам сразу же предлагают приобрести рубашку, галстук и т.п. Самое главное здесь - поймать момент, в который потенциальный клиент уже превратился в реального, оплачивает покупку бесповоротно, но еще не убрал свои деньги обратно в кошелек.

Каким образом можно применять данную технику в электронном бизнесе? Самый лучший вариант заключается в том, чтобы сделать предложение покупателю до того момента, как он спрячет свою кредитку. Добиться этого можно путем размещения формы заказа на товар сопровождения на той странице, на которую он попадает после того, как заполнит форму оплаты на основной товар. Действуя таким способом, Вы гарантированно можете повысить свой уровень продаж на 10-30 %.

2. Доставка товара. Второй способ - сделать предложение в тот момент, когда товар доставляется покупателю. Наиболее распространенный вариант данного приема заключается в том, чтобы вложить в упаковку товара каталог остальной продукции. Наибольшего успеха здесь добиваются те, кто вкладывает в упаковку помимо каталога купон, дающий право приобрести товар со скидкой, и действительный в течение 30 дней. Ибо ничто так не стимулирует немедленного решения о покупке, как ограниченное по времени предложение. Можно вложить в упаковку товара также благодарственное письмо с приглашением совершить новый заказ с определенной скидкой. Вариантов тут может быть бесчисленное количество.

3. Информационное сопровождение. Необходимо рассылать сопровождающие рекламные материалы каждому своему клиенту. Опытные маркетологи знают, что продать свой новый товар уже имеющемуся у Вас клиенту в 7 раз легче, чем убедить нового потенциального клиента совершить покупку. Поэтому, привлекая себе новых клиентов, основную массу работы следует адресовать все же уже имеющимся.

Время, когда следует рассылать такие материалы, как правило, зависит от конкретного товара, продажей которого Вы занимаетесь. Если Вы продаете товары массового потребления, например, продукты питания, средства личной гигиены и т.п., необходимо рассылать материалы, в тот же день, когда посетитель совершит покупку в Вашем электронном магазине. Если же Вы продаете иные товары, материалы следует рассылать с периодичностью в среднем в 3 месяца. И лучше всего оформить их в качестве рассылки новостей, при этом каждый выпуск должен содержать благодарность за покупку, рекламу новых товаров и услуг и предложение приобрести их. Но в любом случае необходимо выдерживать заданную периодичность.

4. Посетители, которые у Вас ничего не покупают. На самом деле данная часть целевой аудитории может существенно расширить Вашу клиентуру, но большинство предпринимателей почему-то на таких посетителей внимания не обращают. Каким же образом можно повысить прибыльность собственного бизнеса за счет таких посетителей?

Этих посетителей не следует сразу же отпускать со своих страниц, как поступает большинство бизнесменов. Ключ к побуждению их к совершению покупки заключается в том, чтобы заставить их запросить у Вас более подробную информацию о предлагаемых товарах и услугах. Предположим, что Ваша сопроводительная информация об основных товарах, которые Вы продаете, не произвела на них никакого эффекта. Как насчет того, чтобы предложить им несколько отличающиеся смежные товары?

Возможно, такие посетители что-то покупают у других владельцев бизнеса, не являющихся Вашими прямыми конкурентами. В этом случае Вам необходимо с ними связаться и заключить соглашение о предложении клиентам товаров каждого из Вас в качестве товаров сопровождения. При этом вариантов развития такого партнерства существует большое количество, например в проведении взаимной политики скидок, льготных предложений и специальных цен. Но в любом случае отсутствие затрат на разработку подобных вариантов деятельности само по себе должно стимулировать Вашу активность.

Поэтому, подводя итоги сказанному в настоящей статье, хочу повторно задать Вам вопрос: выгодно ли Вам терять 70-90 % собственной прибыли? Ведь применяя в повседневной деятельности указанные приемы, Вы существенно можете повысить прибыльность собственного бизнеса. Имеет ли смысл их игнорировать? Или Вы вполне довольны имеющейся прибылью и совершенно не желаете повысить ее уровень?

Продажа товара - как не терять прибыль

Источник: http://www.bizpromo.com/
Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой.
Источник: http://www.bizpromo.com/
Перевод: Павел Берестнев http://berestneff.com/

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес В Интернет"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!




[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2017 by Геннадий Нестеров