Клиент и товар.

«Возьмите щенка в гости».

Владельцы зоомагазинов на Западе часто используют такую уловку - если клиент сомневается, покупать ли ему славного пушистого щенка или котёнка, продавец предлагает: «А Вы возьмите его в гости на недельку. Если всё будет хорошо, заплатите за него, а если не понравится - вернёте нам». Как правило, за неделю семья так привыкает к зверушке, что даже помыслить не может о том, чтобы вернуть её в магазин.

Примерно так же действуют дилеры «Порше» - после (или даже вместо) тест-драйва они предлагают сомневающемуся клиенту взять автомобиль покататься на неделю. Как бы напрокат, но бесплатно. Поездить на нём в офис, в клуб, в ресторан... Многие клиенты, обнаружив, какими завистливо-уважительными взглядами их провожают на улицах, не отдают автомобиль дилеру, а просто присылают чек.

Похожий способ используют и дистрибьюторы «Амвея» - они на несколько дней оставляют потенциальному клиенту «демонстрационный» пакет со средствами бытовой химии, предлагая при этом не стесняться и свободно использовать любые средства из пакета. И лишь когда приходят забирать пакет, интересуются, хочет ли человек оставить какие-то из средств у себя или заказать новые.

Возможно, этот же приём можете использовать и Вы? Если Ваш товар хорош и Вы уверены, что его захотят оставить, если этот товар легко дать на время и так же легко забрать, если он не испортится от того, что кто-то им воспользовался в течение короткого времени - может быть, Вам стоит предлагать клиентам взять товар на время, прежде чем они окончательно примут решение о покупке?

«Тверди им о "вас" и о "вашем"...»

Предыдущий приём может быть использован лишь на уровне директора - принять такое решение самостоятельно рядовой продавец, очевидно, не может. А вот инструмент, который годится и для тех, кто стоит за прилавком или выезжает на переговоры.

Возьмите диктофон. И запишите на него пару-тройку своих разговоров с потенциальными клиентами.

• Если у Вас нет диктофона - возможно, Ваш мобильный телефон может работать в качестве диктофона.

А потом сядьте с листком бумаги и посчитайте, сколько раз за время переговоров Вы произнесли слова «я», «мы», «наш», «у нас», «с нами» и т.п. И сколько раз - слова «Вы», «Ваш», «для Вас», «к Вам», «Ваше» и т.п.

Как правило, оказывается, что о себе, своей фирме и своём продукту продавец говорит в несколько раз больше, чем о клиенте, его потребностях, его выгоде и т.п. Если так вышло и у Вас - измените свой подход!

Старайтесь больше говорить о клиенте, чем о себе. Людям приятно, когда говорят о них. Люди любят, когда их проблемам уделяют внимание, когда заботятся об их выгоде. Людям нравится, когда что-то делается для них.

• Опытные официанты увеличивают сумму чаевых просто за счёт того, что приговаривают «для Вас», подавая каждое блюдо - «суп для Вас», «антрекот для Вас» и т.п.

Для начала, в качестве простейшего способа переключать ход беседы на покупателя, заведите привычку пользоваться фразами «Для Вас это означает, что...» и «Ваш [название товара]...».

Первая фраза используется всякий раз, когда Вы начинаете говорить о каких-то свойствах товара, об особенностях Вашей фирмы и т.п. - «У этого ноутбука особая энергосберегающая плата. Для Вас это означает лишний час работы без перезарядки».

Вторую же фразу стоит применять, когда покупатель хоть немного заинтересуется товаром - начиная с этого момента, Вы можете говорить не «Взгляните, какой вид открывается из этого дома!», а «Взгляните, какой вид открывается из Вашего дома!», как будто клиент уже приобрёл его.

Начните пользоваться этими простыми приёмами - а через пару недель напишите мне и расскажите, как это подняло Ваши продажи.

Автор: Александр Левитас (a-l@kursy.ru/), бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Ведёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Продажи и продавцы.
• Уникальное предложение клиентам.
• Законы малого бизнеса.
• Как построить бизнес на ручном вязании.
• Как оценить рекламу за 7 секунд.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: