Сидите, сжимая в руке телефонную трубку? Долго теребите салфетку, прежде чем произнести первое слово? Самое трудное - начать разговор. И это главное, чему вам предстоит научиться.
1). Определите цель.
Прежде всего, вы должны понять, что собираетесь продавать. В зависимости от каждой конкретной категории будет меняться и цель. Если у вас фирма по установке пластиковых окон, главное - продать замеры, если магазин автозапчастей - продать доставку товара, иначе клиент скажет вам «Заеду завтра» и не вернется уже никогда.
2). Объясните, кто вы.
Вы не можете позволить себе выглядеть глупо - после «Здравствуйте» у вас очень мало времени, чтобы перехватить инициативу. Первое, что вам нужно, - крюк ясности. У клиента - куча дел, миллион мыслей, он за рулем/на встрече/в бане, сейчас он не думает о том, чтобы купить воду или тапочки, поэтому может даже не понять, чего вы от него хотите. Внятно скажите, кто вы и откуда. И не надо тараторить! Ваша задача - зацепиться за прецедент: «Здравствуйте! Вы оставляли заявку в магазине», «Мы назначали встречу», «Вы вручили мне визитку на выставке», «Я звоню по рекомендации…»
Заявка - идеальный крюк. Рекомендация - тоже неплохо, но тут ни в коем случае нельзя врать. Если у вас вообще нет прецедента, то коротко объясните, чем занимаетесь и где взяли номер телефона. Теперь, если вы не знаете, как зовут человека, настало время это выяснить. И помните, что разговор может начаться непредсказуемо. В этом случае не будьте роботом, перестраивайтесь!
3). Получите моральное право задавать вопросы.
Итак, вы успешно прошли первые два этапа, клиент начал с вами общаться, а значит, он согласился на этот сценарий и у вас есть причина задавать вопросы. Неплохо бы обозначить ее еще раз: «Для того чтобы сэкономить наше с вами время, я задам вам несколько вопросов, а потом предложу варианты». Если разговариваете с взрослыми серьезными мужиками, делайте фразу еще короче: «Давайте по существу», «Сразу к делу», «Конкретнее» - они любят эти слова. Только не надо так говорить учительнице литературы!
4). Включите повелительный императив.
Сделайте это простой фразой «Давайте поступим так…»
5). Обозначьте варианты.
«Я подберу для вас предложения», «Перечислю достойные версии», «Предложу формы возможного сотрудничества». Сразу определяйте цель: продажи, поставки, сервис. Не надо бояться начинать с прямого офера.
6). Нажмите кнопку «ОК».
«Вы рассмотрите, оцените, изучите наше предложение, и, если оно вас заинтересует, будем работать». Таким образом вы даете человеку понять, что не сжимаете его шею своими руками. Вы даете ему выбор! А люди очень любят тех, кто предлагает свободу.
Круто, правда? Всего шесть пунктов - и перед вами возможность немедленно проверить их в разговоре. Да, знать не достаточно, необходимо практиковаться. Настоящий бизнесмен не только тренер своей команды - он успешный игрок. Набирайте номер.
