Не стоит работать за еду.
Одной из характерных деталей американского пейзажа времён Великой Депрессии были стоящие вдоль дорог люди с картонками на груди. На картонках было написано: "Готов работать за любую плату" или "Буду работать за еду".
Однако с окончанием Великой Депрессии эти люди исчезли. А вот идея "работы за любую плату" или "работы за еду" почему-то сохранилась. Причём сохранилась не среди наёмных рабочих - а, как ни странно, среди предпринимателей.
Многие владельцы собственного бизнеса до сих пор считают, что любой, кто готов заплатить им сколь угодно малую сумму, является тем самым Клиентом с большой буквы, которому надо всячески угождать, чтобы не упустить прибыль. На самом деле это вредоносное заблуждение.
- Парное к столь же опасному заблуждению "Клиент всегда прав", о котором я уже писал.
Именно тот, кто будет тратить силы и время на нищих клиентов, прибыль как раз и упустит. Потому что потратит свой самый ценный, невосполнимый ресурс - время своей жизни - на обслуживание "грошовых" сделок. Хотя мог бы добиться куда большего.
"Орёл не ловит мух, сокол не подбирает крошки"
Более правильный подход, на мой консультантский взгляд, лучше всего выражается фразой из "Хагакуре", наставления для самураев: "Орёл не ловит мух, сокол не подбирает крошки".
Чтобы сделать эту мысль понятной применительно к бизнесу - представьте себе, что Вы видите в грязной луже десятикопеечную монетку. Вы станете её поднимать, чтобы не упустить прибыль? Полагаю, нет. А как насчёт рублёвой монеты? Пяти рублей? Бумажки в 10 рублей? Сторублёвки? Тысячной банкноты? Стодолларовой бумажки?
- Полагаю, Вы без труда определились, за какой суммой готовы нагнуться, а мимо какой пройдёте равнодушно.
Тот же принцип работает и по отношению к заказам. Не стоит «нагибаться», чтобы получить грошовый заказ. Выгоднее и разумнее установить для себя нижнюю границу - минимальную сумму, начиная с которой Вы готовы работать. Если клиент ориентируется на меньший бюджет - Вы вежливо ему отказываете. Объяснив, что не берётесь за заказы на сумму менее вот такой.
Что же будет с продажами?
Конечно, если Вы так поступите, на первых порах объём Ваших продаж снизится. Часть заказов Вы потеряете. Но это будет наименее ценная, наименее "наваристая" часть заказов.
Зато у Вас освободится время, которое Вы сможете потратить на развитие фирмы и на поиск новых, более выгодных клиентов.
- Зачастую один выгодный клиент может принести больше денег, чем два десятка "грошовых" заказчиков.
Выгод в такой стратегии больше, чем кажется на первый взгляд. Дело не только в том, что крупные клиенты тратят больше денег.
- Довольные клиенты зачастую приводят новых клиентов - причём грошовый клиент скорее всего приведёт такого же грошового, а крупный заказчик чаще приводит крупного же покупателя.
- Если Вы ведёте переговоры о крупном заказе, потенциального клиента наверняка заинтересуют Ваши предыдущие покупатели - и даже один "большой" клиент в Вашем послужном списке впечатляет больше, чем целая куча "грошовых" заказов.
- Низкие цены зачастую кажутся серьёзному покупателю подозрительными. И наоборот, неготовность опуститься ниже какой-то планки воспринимается как уверенность в себе и своём товаре или услуге
Поэтому нередко бывает выгоднее потратить время на поиск более крупного заказа, отказываясь размениваться на мелочи, чем тратить то же время на обслуживание заказов "грошовых".
Кроме того, если Вы "поднимаете планку", зачастую даже "грошовые" клиенты начинают делать более крупные заказы, не желая терять проверенного поставщика.
Когда это правило не работает
Есть несколько ситуаций-исключений, в которых стоит браться даже за мелкие заказы, а то и "работать за еду".
Во-первых, за еду стоит работать в ситуации, когда нечего есть. Если бизнес находится на грани выживания и испытывает острую нужду в наличных деньгах, приходится браться за любую работу.
Во-вторых, стоит идти на мелкие сделки, если бизнес изначально на них и ориентирован. Продавец в палатке "Блины за 50 рублей" не может быть переборчивым. Киоскёр не имеет права отказать человеку, который хочет купить лишь коробку спичек.
В-третьих, имеет смысл браться за "грошовый" заказ, если его делает перспективный клиент - и есть шанс получить более солидные заказы в будущем. Есть даже целый маркетинговый подход, когда отношения с клиентом намеренно начинают именно с "грошовой" сделки - когда-нибудь я ещё напишу об этом.
И, наконец, иногда заказ может быть интересен Вам сам по себе, вне зависимости от цены. Интересная задача, которую Вам хотелось бы решить. Клиент, чьё имя хорошо смотрелось бы в Вашем портфолио. Небогатый заказчик, которому Вы просто по-человечески хотите помочь.
- Но в таких случаях стратегически правильнее может быть полный отказ от оплаты. Вы не берётесь за "грошовый" заказ, нарушая собственные правила - Вы делаете подарок.
Если же Ваш случай не укладывается ни в один из описанных - полагаю, Вам стоит задуматься о введении "планки минимального заказа".
Где ставить планку?
Вы решили попробовать "поставить планку" и отказываться от всех сделок, которые не дотягивают до неё? Тогда перед Вами встанет вопрос, где же ставить эту планку? Какой уровень выбрать?
Как это обычно бывает в бизнесе, правильного ответа на этот вопрос нет. Могу предложить лишь несколько подсказок.
Не пытайтесь переключиться с "грошовых" заказов сразу на "миллионные". Двигайтесь постепенно, шаг за шагом. Не "задирайте планку" слишком высоко.
Если Вы - человек осторожный, выберите такой уровень, который отсечёт нижние 10% от всех Ваших текущих заказов. Если Вы не просто осторожны, а очень осторожны - выберите уровень, который отсечёт нижние 5%.
Если же Вы уверены в своих силах и не боитесь риска - можете попробовать "выставить планку" так, чтобы одним махом избавиться от 20-25% процентов заказов - разумеется, самых дешёвых. Но такой резкий шаг уже может стать опасным для бизнеса.
- А уж всё, что сверх этих цифр - точно от лукавого.
И, разумеется, Вы не обязаны "ставить планку" один раз и навсегда. Поставьте её на комфортном Вам уровне. Убедитесь, что бизнес продолжает стабильно работать и приносить прибыль. Потом "поднимите планку" процентов на 10-15. Снова убедитесь, что и после этого бизнес продолжает работать без сбоев. И так далее.
Деловой симбиоз
Если Вы решите не принимать "грошовые" заказы - Вы можете найти фирму сходного профиля, но специализирующуюся именно на мелких сделках, и заключить с ней договорённость. Вы будете перенаправлять в эту фирму всех клиентов, которых сочтёте слишком мелкими для себя - а фирма обязуется направлять к Вам тех клиентов, чьи заказы для неё окажутся слишком крупными.
Выгода для Вас тут будет двойная. Во-первых, Вы иногда будете получать дополнительные крупные заказы. А во-вторых, это позволит Вам сохранять хорошие отношения с теми клиентами, с которыми Вы решите расстаться из-за того, что они стали слишком малы для Вас - вместо того, чтобы просто "прогнать" их, Вы станете передавать их "с рук на руки" своему деловому партнёру. Согласитесь, это воспринимается совсем по-другому.
Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).
Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"
На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.
