Вождение и ремонт автомобиля, автострахование и общение с ГИБДД (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Как договориться с продавцом машины

Продавец машины и ее цена.

(как договориться)


Диалог с продавцом при покупке автомобиля.

НАЧАЛО ТОРГОВ.

В ДАННОМ СЛУЧАЕ ВЫ(!) ДОЛЖНЫ "БЫТЬ ЗА РУЛЕМ И ВСЕ ВРЕМЯ ДЕРЖАТЬСЯ СВОЕЙ ЦЕНТРАЛЬНОЙ ПОЛОСЫ".

КОНТРОЛЬ УПРАВЛЕНИЕМ НЕЛЬЗЯ УСТУПИТЬ ПРОДАВЦУ НИ ПОД КАКИМ ВИДОМ.

После долгого и утомительного для продавца молчания начинается диалог, который вы будете контролировать и навязывать, стараясь ни на минуту не упустить инициативу. Для того чтобы подтвердить свой контроль и установить свои правила игры, начните с вопросов, которые не только дадут вам контроль над ведением переговоров, но и предоставят дополнительную информацию о том, как машина эксплуатировалась до продажи.

Заставив продавца отвечать, вы навязываете ему роль защищающегося, а это значит, что вы владеете ситуацией, а не он. Это всегда у другой стороны порождает неуверенность, а неуверенность у противника - это уже частично выигранное сражение.

1. Ваша профессия как-то связана с автомобилями (профессиональный водитель, автомеханик, начальник гаража)? Ставьте машине плюс 50 баллов, если ответ положительный.

2. Вы машину купили новой или до вас у нее был другой владелец? Ставьте машине плюс 25, если до продажи она побывала только в одних руках. Минус 25, если наоборот.

3. Вы житель города или села? Ставьте минус 50, если машина использовалась по сельским дорогам.

4. Вы до продажи использовали машину сугубо по городу или для загородных шоссейных поездок? (Помните, чем выше коэффициент использования машины на загородных шоссе, тем меньшему износу она подвергалась.) Очень редко можно ожидать, чтобы основной километраж был пройден по загородному шоссе, но если это так - ставьте машине плюс 100 баллов и снижайте этот процент пропорционально нарастанию городских поездок по отношению к загородным.

Считайте, что вам чрезвычайно повезло, если вы имеете дело именно с такой машиной, даже если у нее на спидометре, скажем, 70000 км.

5. Почему вы решили продать машину? У этого вопроса вряд ли есть какая-то корреляция с техническим состоянием автомобиля, однако он ставит продавца в позицию рапортующего, а также дает возможность узнать подробно о причинах, по которым машина продается. Если вы выясните, что имеет место какая-то экстренность в продаже - это значит, что продавец будет более склонен к уступкам.

СКОЛЬКО В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ СТОИТ АВТОМОБИЛЬ?

ЭТО ДОЛЖЕН УСТАНАВЛИВАТЬ ПОКУПАТЕЛЬ, А НЕ ПРОДАВЕЦ, И ЭТО - ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЙ ЗАКОН РЫНКА

Помните о том, что продавец всегда больше заинтересован продать, чем покупатель - купить. На стороне последнего - время и выбор. На стороне первого, как правило, ни того, ни другого, хотя он готов вылезти из кожи вон, чтобы доказать обратное. Не поддавайтесь на эти уловки, какими бы убедительными они ни казались.

Достаньте свой блокнот, демонстративно его полистайте и спросите цену в третий раз. По интонациям вы сможете определить, насколько сильно пошатнулась уверенность продавца с той минуты, как вы задали этот вопрос впервые. Тут следует помнить, что существует разница между категорично названной цифрой и "прошу столько-то". Многие даже не замечают разницу, а разница здесь большая... Слово "прошу" есть закодированное приглашение к торгам и возможно теперь вы услышите предложение назвать вашу цену.

Давайте отвлечемся на минутку и поразмышляем вот над чем: Вы пришли на рынок, точно зная, какую максимальную сумму вы можете выложить за машину определенной модели. Но эта сумма должна быть очень гибкой. Не рассуждайте, что раз уж сумма отложена, нужно из нее исходить. Вы выбрали явно пораженческую тактику, и у вас не будет никакого стимула вести переговоры на изматывание и признание поражения другой стороной. Продавец это сразу почувствует, перехватит у вас инициативу и начнет контролировать переговоры. Исходите из того, сколько стоит в ваших глазах(!) данная машина минус 10 %, отложенных на маневрирование.

Может так оказаться, что вы готовы максимально потратить 3000 долларов, но после осмотра, на ваш взгляд, данная машине стоит не больше 2000. Исходите из этой цифры и напрочь забудьте ту, которая отложена на покупку. Во сколько вы после осмотра оценили машину - столько вы и сняли с банка!!! В данную минуту это ваш потолок и никак не иначе. Вспомнить о реально отложенной сумме всегда успеете.

Итак, продавец демонстрирует следы неуверенности, передавая вам в руки инициативу, и просит назвать свою цифру. Он дает понять, что оставляет вам место для маневрирования. Что ж, называйте свою цену, отняв от потолка, который вы предписали, еще 10 %. Эти десять процентов вы оставляете как резерв, требующийся на уступки, без которых переговоры могут показаться слишком односторонними с точки зрения продавца, и поэтому безрезультатными. В торгах видимость уступок всегда должна присутствовать с обеих сторон. Другое дело - насколько велики эти уступки и с какого вашего(!) минимального порога они начинают включаться в действие. Помните, что ваш потолок должен быть значительно ниже потолка, назначенного продавцом. В конце-концов, никто не сможет вас обвинить в том, что вы пытались получить максимальную отдачу от того, что вы покупаете.

Если продавец на ваше предложение говорит "нет", не принимайте это "нет" как последнее. Попытайтесь выяснить, почему он отказался. Имея на руках аргументы продавца, вы можете предложить ему свои, тем самым, продолжив переговоры и, одновременно, скорректировать свою тактику.

Не следует забывать, что чем больше времени инвестирует в вас продавец, тем неохотнее ему будет вас потерять как покупателя. Поэтому не игнорируйте, но и не принимайте его категоричность как финальную. У вас еще остается большой резерв до назначенного потолка. Сделайте первое контрпредложение - уступку в сто долларов. Это дает сигнал продавцу, что вы готовы продолжать переговоры, но ожидаете от него ответной гибкости. Если снова последует "нет", не торопитесь поощрять продавца новой уступкой. На этот раз должен заговорить ваш блокнот.

Назовите пока несколько главных агрегатов или узлов, которые, на ваш взгляд, потребуют скорой замены. Вы должны продавцу дать понять, что вы делаете одолжение, покупая у него машину и зная о ее серьезных(!) технических недостатках, с которыми Вам(!) теперь предстоит иметь дело. В эту минуту оставьте продавца наедине с собой и обойдите машину еще раз, как бы заново ее проверяя. Дайте владельцу пару минут, чтобы он успел осознать вашу аргументацию, побыл наедине со своими сомнениями еще несколько минут пока вы (только для эффекта) снова заглядываете под машину или дотрагиваетесь до всех ее царапин. Очень возможно, что за это время возлагаемые продавцом надежды на получение высокой цены исчезли и он предложит новую цифру. Теперь вы знаете, что игра идет по вашему сценарию...

Давайте этот примерный сценарий торгов, с самого начала и в очень схематичной форме, вообразим...

НИЗКИЙ НАЧАЛЬНЫЙ ПОРОГ И УСТУПКИ В НИСХОДЯЩИХ ЦИФРАХ

Вся тактика должна быть построена на разрушении возлагаемых продавцом надежд на свою цену. Предположим, продавец запрашивает 5000 долларов. Памятуя, что это всего лишь запрашиваемая цена и владелец машину тут же отдаст за 4500, ваш потолок не должен превышать 4000 долларов минус 10 % на уступки в торгах. (Это при условии, что общая физическая кондиция автомобиля вполне приемлема и с лихвой оправдывает ваш(!) максимум. Обнаруженные дефекты должны быть компенсированы еще большим занижением вашей цены с учетом предстоящих расходов на ремонт.) Ваше первое контрпредложение в 3500 долларов должно прозвучать как бы в последней инстанции и со сноской, что после осмотра обнаружилось, что машина больше 3000 никак не стоит.

Если вы чувствуете "несгибаемость" владельца, а эту машину вы все равно решили покупать - набавляйте цену поэтапно, ни в коем случае не превышая 100-долларовый лимит на каждое повышение. Этим вы даете понять владельцу, что далеко отступать от своей цены вы никак не собираетесь, и если еще предстоит следующая уступка, она будет последней.

Следующую уступку, в зависимости от степени "несгибаемости" продавца, лучше называть ниже предыдущей - на этот раз, скажем, в 90 долларов и т.д., по нисходящей... Это говорит продавцу о том, что вы в действительности не блефуете и ваш лимит уже почти исчерпан (хотя на самом деле до вашего(!) потолка еще остается много места, к которому вы можете прибегнуть только как последний шанс). Таким образом вы можете медленно снизить уступки до финальных пятидесяти долларов - сумме просто символической, когда вы уже без внутреннего сожаления уступаете их продавцу, дабы в его глазах это выглядело его победой.

Всегда исходите из того, что вам нельзя поддаваться соблазнам и переходить предел в цене, который вы для себя установили. Вместе с тем не следует перебарщивать и демонстрировать полное отсутствие гибкости, когда вас судьба столкнула с машиной исключительной кондиции и хорошим внешним видом.

Если вы не пустите семью по миру, выложив дополнительную сотню долларов, ваша инвестиция может оказаться полностью оправданной, так как в будущем вы на этом автомобиле сэкономите гораздо больше, ни разу не отправив машину на ремонт в течение тысяч и тысяч километров.

Здесь ни в коем случае не предлагается отказываться от принципиальности своей позиции, однако рекомендуется всегда оставаться гибким в переговорах во имя собственного же выигрыша. Рынок равно не признает как беспринципной уступчивости, так и упрямой несговорчивости. В первом случае вы бездарно швыряетесь деньгами; во втором вы упускаете из рук предположительно хороший товар, стоящий этих денег, дав ненужному упрямству превалировать над здравым смыслом.

Здесь старое английское клишэ "я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи" приобретает смысл, ибо, "сэкономив на крохах", как в Сибири говорят", вы можете "...крепко прогореть на ворохах". Вы всегда найдете что-то подешевле, но, сэкономив при покупке и приобретя перманентный "лимон", вы можете действительно крепко прогореть, выбрасывая бешеные деньги на запчасти и бесконечный ремонт.

НЕУСТУПЧИВЫХ ПРОДАВЦОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ. БЫВАЮТ НЕУМЕЛЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

Пока вы осматривали машину, у вас была возможность присмотреться и к владельцу. Если он непроницаем как сфинкс и на ваше присутствие почти не реагирует - вы имеете дело с очень опытным торговцем, который постарается не уступить (но это еще не значит, что не уступит) ни пяди территории. Многое будет зависеть от вас. В вашем рукаве есть не меньше трюков, чем у него. Один из них - попросите своего партнера играть роль ворчуна, полностью игнорирующего достоинства машины и подчеркивающего только ее недостатки.

На этом контрастном, негативном фоне вы будете выглядеть апостолом здравого смысла, и каждое ваше контрпредложение будет казаться вершиной умеренности. Не каждый продавец догадается, что этот мрачный задний фон делается намеренно, дабы довольно блеклые тона центральной фигуры картины вдруг превращались в каскад ярких, приковывающих к себе, красок.

Между тем, ваш партнер должен периодически делать ссылки на машины, которые вы уже якобы видели, и у которых целая палитра всяких достоинств. Только не переборщите. Такие реплики должны делаться как бы мимоходом и ненавязчиво, иначе, если это будет повторяться слишком часто и в лоб, владелец может принять это очень персонально и отправить вас, если не куда подальше, так в направлении тех машин, у которых столько достоинств было якобы замечено...

Вы можете также упомянуть старый трюк о жене, которая "...меня выгонит из дому, если узнает, о какой цифре мы здесь торгуемся"; о детях, которые теперь три года не увидят мороженое; о том, что вы по уши в долгах и основную сумму вы одолжили у тещи (не забывайте это слово упомянуть несколько раз - с ним связана какая-то магическая сила, которая всегда срабатывает среди мужской половины человечества и найдет отклик и у вашего оппонента).

Если собираетесь перечислять все ваши "мытарства", не забудьте снять и оставить дома золотую цепочку или золотые часы и одеть растоптанные башмаки, а жену (если вы вдруг с ней придете) одеть в ситцевое платьице и не дать ей накраситься. То, что вы не придете на рынок в дорогой кожаной куртке и шелковой рубашке - так это само собой разумеется.

Автор нисколько не утверждает, что у человека с золотыми часами и в кожаной куртке нет шансов купить машину по сходной цене: речь идет просто о том, что не следует давать опытному торговцу дополнительную амуницию там, где вы стараетесь его ее лишить. Если придете в кожаной куртке и с золотыми часами - будет очень трудно поверить в историю о детях, которым предстоит оставаться без мороженого...

Продавец машины и ее цена

Источник: www.tron.ru

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Вы и автомобиль"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!








[ В раздел ]  [ Вверх ]  

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2016 by Геннадий Нестеров