Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Реклама для клиентов

 

Реклама для клиентов.


Почему Ваша реклама ничего не продает?

Многим знакома такая ситуация. В бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль – дать рекламу (или дать больше рекламы). Вложили деньги, например, в рекламу в тематическом журнале. Результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает».

Если журнал читают Ваши потенциальные клиенты – значит проблема не в журнале, а в вашей рекламе.

В малом бизнесе, когда рекламные бюджеты сильно ограничены и практически нет права на ошибку – вопрос об эффективности рекламы является очень важным.

Проверьте свою рекламу по этому списку, и Вы поймете, почему Ваша реклама ничего не продает.

1. Ошибка номер один. Концентрация на выборе рекламоносителя, а не на Вашем сообщении.

Обычно, когда руководитель вдруг решает поднять продажи, первое что приходит на ум – нужно увеличить рекламу. И начинаются отчаянные попытки эту рекламу увеличить. Модуль в газету, листовки по домам, реклама в Яндексе, еще по радио хватит ума разместиться.

Куча денег в таком случае псу под хвост.

В начале решите, ЧТО вы хотите сказать Вашим потенциальным клиентам, а потом сразу станет понятно КАКИМ способом донести до них Ваше сообщение.

Но никак не наоборот!

Придумайте, ЧТО сказать вашим клиентам. Вспомните о своем УТП – УНИКАЛЬНОМ торговом предложении.

Ваша реклама должна ответить на следующие вопросы: почему клиенту нужно купить именно у вас, а не у одного из сотни Ваших конкурентов. И почему клиент вообще должен что-то купить именно сейчас, нахрена ему все это нужно???

Парадокс в том, что ОЧЕНЬ много предпринимателей НЕ МОГУТ внятно ответить на этот вопрос!!! А потом они удивляются, почему у них не растут продажи.

Когда до меня лично дошла эта мысль – в начале развития моей веб-студии, менеджеры по продажам получили очень убедительные аргументы для переговоров.

2. Реклама всем подряд. Одна из самых критических ошибок рекламы. Продавая всем, Вы не продаете НИКОМУ.

Вы должны четко понимать, КТО Ваш клиент и продавать только им. Иначе огромные суммы Вашего рекламного бюджета уходят впустую.

Отдайте эти деньги лучше на благотворительность.

Если Ваши клиенты, например, и бизнес и частные лица – продавайте им по-разному! То как покупают компании, обычные люди никогда не купят.

Правильный способ – в начале соберите аудиторию тех, кому интересны ваши товары и услуги. Сделать это можно, например, предлагая потенциальным клиентам по Вашей теме что-то бесплатное или очень дешевое, но очень полезное для них. Те, кто заинтересуются и есть та аудитория, которой надо АКТИВНО продавать и тратить основные усилия на них.

Выбирайте свою узкую нишу и рекламируйтесь для нее. Для каждой ниши – рекламируйтесь по-разному. Пытаясь быть привлекательным для всех – Вы становитесь не привлекательным ни для кого…

3. Реклама Ваших товаров и услуг как таковых.

Тоже очень важная ошибка, но не очевидная. Объясняю – рекламировать нужно не товар или услугу, а Ваше предложение или выгоды покупки у Вас. Например, Вы занимаетесь продажей и установкой программного обеспечения 1С. В своей рекламе нужно предлагать купить «Полную автоматизацию торговли», а не «1С: Торговля».

Или рекламируйте Ваше предложение, например: «Полная автоматизация вашей торговли, средствами 1С: Торговля, по очень выгодной цене, действующей только до конца месяца».

Не рекламируйте Ваши товары и услуги - это делают все. Рекламируйте ВЫГОДЫ. Никто не покупает 1С ради самой по себе 1С. Все покупают, то, что эта программа может дать – удобный бухучет, автоматизацию и т.д. Именно это и нужно продавать.

4. В Вашем рекламном тексте нет явно выраженного призыва к действию.

Давайте своим потенциальным клиентам ЧЕТКИЕ инструкции. Люди подсознательно этого ждут.

Когда человек читает Ваше рекламное объявление, у него возникает резонный вопрос – «и чё теперь делать-то???» Дайте ему конкретный ответ: «Позвоните нам прямо сейчас по телефону…», «Закажите наши услуги на веб-сайте www… и получите 10% скидку», «Приезжайте в офис нашей компании и заключайте договор»…

Как  бы  смешно  и  просто  это  не  казалось  –  это реально работает! На сайте моей веб-студии клиенты могут заказать бесплатный аудит своего сайта. Для этого есть кнопка, на которой раньше было написано «Заказать аудит сайта», потом я ее переименовал «Закажите аудит своего сайта ПРЯМО СЕЙЧАС».

После этого простого переименования количество обратившихся увеличилось более чем на 50%.

5. Рекламный текст сухой, не эмоциональный и состоит из большого количества терминов. Опишите свое рекламное предложение ЯРКО, неважно продаете ли вы цветы, свадьбы или коллекторские услуги.

Запомните – люди НИКОГДА не принимают решения о покупке логикой. В НАЧАЛЕ идет эмоциональное ЖЕЛАНИЕ купить, а лишь потом логическое объяснение этого поступка.

Поэтому влиять нужно на ЭМОЦИИ, а не логику. Сравните два рекламных текста:

«Юридическое сопровождение бизнеса, защита интересов клиента в суде, налоговые споры. Большой опыт, индивидуальный подход».

«Юридическое сопровождение Вашего бизнеса нашей компанией – гарантия Вашей уверенности во всех совершаемых сделках и заключаемых договорах. Будьте спокойны за юридическую сторону Вашего бизнеса – она под полным контролем профессиональных, опытных юристов. Мы выиграли более 100 дел наших клиентов в судах разной юрисдикции, а также выиграли более 200 налоговых споров, и тем самым помогли сэкономить нашим клиентам более 300 миллионов рублей. Никаких рисков – полная уверенность!»

Влияйте на эмоции!

И не забывайте о том, что, несмотря на то, что все люди умные, профессионалы своего дела и т.д., большой ошибкой является использовать специфические термины в рекламных текстах.

Пишите настолько просто, чтобы в рекламном тексте мог разобраться даже пятиклассник. Всем хочется простоты – даже профессионалам. Пусть потенциальные клиенты, которые читают Ваш текст, НЕ НАПРЯГАЯСЬ и не ДУМАЯ – захотят купить то, что вы им предлагаете!

6. Ужасные заголовки в Ваших рекламных текстах! Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах! Очень Важный прием.

Половина успеха вашей рекламы – правильные заголовки!

Заголовки типа:

- Весенние распродажи
- Самые низкие цены
- Приходите к нам

уже давно перестали работать.

Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать практически 90% людей НЕ читают текст полностью – в лучшем случае по диагонали.

Соответственно у большинства Ваших клиентов, читающих Ваш текст – есть 5-7 секунд, чтобы понять, нужно ему это или нет.

Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за те моменты в тексте, которые ВАЖНЫ, выделяйте ключевые особенности текста в заголовки и подзаголовки.

Самым первым заголовком дайте клиенту ответ, зачем он это читает и какую выгоду может получить.

А в следующих подзаголовках дайте клиенту понять все дополнительные выгоды, плюсы и гарантии. Причем заголовки нужно составить так, чтобы читая ТОЛЬКО заголовки, клиент ВСЕ понял и захотел купить.

7. Отсутствие ограничений в рекламном тексте! Если в тексте нет ограничений, то вашему клиенту некуда торопиться. Он может подумать про себя, так любимую многими продажниками фразу «Я подумаю…».

Дайте клиентам жесткий срок, за который они должны принять решение купить. Покажите клиенту СКОЛЬКО он ПОТЕРЯЕТ если купит потом, а не прямо СЕЙЧАС.

Пусть знает, сколько стоит его промедление.

Наличие жестких ограничений в рекламных текстах многократно увеличивает их отдачу.

8. Отсутствие отзывов или очень плохая работа с отзывами.

Отзывы снимают для клиента завесу тайны с Вашей компании и УМЕНЬШАЮТ риски работы с незнакомой фирмой.

Если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты – вы становитесь более понятны и открыты для клиентов, и они понимают, что от вас можно ожидать.

Используйте отзывы клиентов в своих рекламных текстах, продажах один на один, переговорах и т.д.

Отзывы должны быть как эмоциональны, так и конкретны. В отзывах должны быть ПОЛУЧЕННЫЕ результаты. В отзывах важно написать, что работать с Вами легко – никаких задержек, сбоев, рисков и т.д. ВСЕ отзывы должны быть подписаны реальными существующими людьми. Добавьте к отзывам фотографии людей, которые их оставили.

Отзывы – это кредит доверия к вашей компании. Используйте их и эффективность Вашей рекламы значительно повыситься!

9. Брендовую рекламу – в помойку.

Запомните – никакой брендовой рекламы. То, что брендовая реклама работает – ОЧЕНЬ большой миф, если Вам кто-то это говорит, либо ему нужны Ваши деньги, либо одно из двух.

Поскольку брендовая реклама НИЧЕГО не продает и продать не может – ее эффективность нулевая, замерить отклик от брендовой рекламы невозможно, значит, невозможно ее контролировать и управлять ее эффективностью.

Ищите другие способы рекламироваться – такие, в которых результат может быть замерен. В рекламе должно быть предложение.

Это кстати относится и красивой, гламурной, смешной и т.д. рекламам. Главное это привлекательное сообщение и практически неважно насколько красиво оно оформлено.

10. Отсутствие гарантии! Если Вы делаете свою работу хорошо и уверены в результате – давайте гарантию на свои услуги, продукты и сервисы.

Наличие гарантии лучший способ что-то продать, не имея других очевидных преимуществ.

Представьте: консультант приходит к директору фирмы и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%, у меня большой опыт, наличие трех высших образований и т.д.»

А потом приходит другой и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%. Я настолько уверен в своих знаниях, что даю Вам гарантию если мои рекомендации не помогут – вы можете вернуть все свои деньги обратно! Ведь если результата не будет, то как консультант я никто и этих денег не достоин».

У кого больше купят?

У второго есть убойный аргумент на любые вопросы об опыте, образовании, клиентах и т.д. – «Какая разница, какой у меня опыт – я гарантирую результат. Вы НИЧЕМ не рискуете! Если не будет результата – Вы получите ВСЕ свои деньги обратно»!

Попробуйте.

Только когда даете гарантию, делайте условие – Вы НИКОГДА больше ничего не сможете продать для этого человека.

Вы больше не ЗНАЕТЕ этого клиента.

11. Реклама КАК у ВСЕХ. Чем больше ваша реклама похожа на рекламу Ваших конкурентов, тем хуже она продает.

Чтобы рекламу заметили клиенты, она должна ОТЛИЧАТЬСЯ от целой кучи рекламной информации, которая ежедневно обрушивается на клиентов!

12. Мало способов контакта с вами. В рекламном тексте указывайте максимально возможное количество способов с Вами связаться – адрес, все телефоны и факсы, емайлы, веб-сайт, скайп, icq и т.д.

Чем больше способов, тем лучше.

Допустим если в объявлении только телефон, то когда клиент будет звонить, у вас может никто не ответить.

Перезванивать клиент, скорее всего не будет, поэтому вы его просто теряете.

Давая много контактов – вы даете человеку возможность связаться комфортным для НЕГО способом.

Проверьте свою рекламу по этому списку и Вы поймете почему Ваша реклама ничего не продает.

Бонусы.

Предложите в своей рекламе клиентам какие-то бонусы или подарки. Причем не скидки, а именно бонусы и подарки.

Зачастую клиент принимает решение купить что-то у компании, бонус которой ему очень сильно захотелось получить!

Покупку бы он итак сделал у любой из сотни конкурирующих компаний, но поскольку одна из них предложила в подарок, что-то интересное и полезное – клиент с удовольствием купил у этой фирмы.

Бонусом может быть диск с очень полезной информацией, книга, сертификат на что-то бесплатное. Важно, чтобы ценность этого бонуса в глазах клиента была достаточно высока. Чтобы это было важно для него.

Для поднятия ценности полезно написать что-то типа: В подарок Вы получите сертификат на одну консультацию нашего юриста (стоимостью 200 евро), которую он окажет Вам бесплатно.

После прочтения этой статьи, возьмите любой свой рекламный материал и проверьте его на наличие указанных ошибок. Затем внесите все необходимые изменения. И обязательно замерьте результат, после того как исправленная реклама будет запущена.

Почему Ваша реклама ничего не продает

Статья подготовлена для журнала «Управление сбытом», ИД Имидж-Медиа, г. Москва

Автор: Михаил Христосенко
Источник: http://business-builder.ru

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!


Loading...

[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2016 by Геннадий Нестеров