Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Мотивация продавцов

Как мотивировать продавцов.

(6 способов)


Пусть продавцы захотят продавать!

Даже если продавец знает, как провести успешную продажу, совсем не факт, что он пожелает напрягаться и делать всё, чему его учили. Нужно замотивировать его, чтобы он сам захотел работать хорошо. Давайте посмотрим, как вы можете это сделать.

Как потопаешь, так и полопаешь

Самый очевидный способ мотивации продавцов – это мотивация зарплатой. Практически все компании привязывают зарплату продавца (или как минимум часть этой зарплаты) к объему продаж. Однако почти каждый наниматель допускает несколько ошибок в зарплатных формулах.

Так, многие компании попросту назначают зарплату продавца (всю зарплату либо ее премиальную часть) в процентах от оборота этого продавца. Это категорически неправильно и в некоторых ситуациях может угрожать вашему бизнесу.

Правильный же подход предполагает, что у каждого продавца есть индивидуальный план. Причем не только на месяц, но и на неделю, и на день. И премия начисляется за выполнение и/или перевыполнение этого плана, причем желательно, чтобы сумма премии рассчитывалась не в процентах от объема продаж, а в процентах от оклада, умноженных на процент перевыполнения плана.

  • Сам оклад при этом должен быть низким, чтобы у продавца была мотивация выполнять и перевыполнять план

Формула премии может выглядеть как «10% от оклада за каждый процент перевыполнения плана» или, к примеру, «25% оклада в момент выполнения плана и 8% оклада за каждый процент сверх плана».

Желательно также вместо простого плана по обороту использовать «составной план», определяющий не только минимальный общий оборот продавца, но и минимальный объем продаж по каждой из основных товарных категорий.

«Собери десять наклеек»

Вы обращали внимание на то, сколько людей участвует в акциях торговых сетей, построенных по принципу «Собери 10 наклеек и получи приз»? Люди начинают покупать больше и приходить в супермаркет чаще, чтобы скорее получить призовую кастрюлю, плюшевую овечку или чудо нож. Можно использовать тот же принцип мотивации призом и для продавцов, только «наклейки» они будут получать не за покупку, а, наоборот, за продажу.

Вместо выдачи настоящих наклеек технически удобнее начислять баллы. Определите, за какие действия продавца он будет получать баллы – за любую продажу, за продажу с чеком сверх какой-то суммы, за совокупный оборот дня, за количество проданных товаров из какой-то особой категории и т. д. И гарантируйте приз каждому продавцу, чей результат за день или за неделю превысит определенный порог в баллах.

Разумеется, количество баллов, необходимое для получения приза, должно соответствовать выдающимся результатам – не просто выполнению плана дня или недели (этого мы ожидаем от продавца по умолчанию), а существенному его перевыполнению.

Надо только подумать заранее, как защитить себя от слишком хитрых работников, которые будут пытаться получить приз, записывая продажи двух-трех дней на один день – вместо того, чтобы каждый день продавать больше.

Приз может быть не слишком дорогим – однако таким, чтобы получить его было приятно. Часто в качестве призов используют ходовые товары – мелкую бытовую электротехнику, аксессуары к гаджетам, коробки шоколадных конфет, подарочные купоны из магазина косметики или сетевого кафе и т.п. А вот делать приз денежным крайне нежелательно.

«Банни обожала всевозможные конкурсы, особенно те, в которых победа приносила материально ощутимые результаты. Именно поэтому работа страхового агента нравилась ей, ведь компания время от времени устраивала для своих сотрудников конкурсы с выдачей премий.

Один из таких конкурсов был уже объявлен и заканчивался сегодня вечером. Банни не хватало сорока очков, чтобы получить вожделенную премию – электрическую зубную щетку. Она уже пришла было в отчаяние – казалось, до конца смены ей не удастся набрать недостающую сумму очков: все выписанные сегодня страховые полисы были на внутриконтинентальные рейсы, которые не приносили много очков и, следовательно, давали маленькие премии.

Вот если бы ей удалось застраховать этого отлетавшего за границу пассажира на максимальную сумму, она сразу получила бы 25 очков, и тогда набрать остальные очки не составило бы труда. Теперь вопрос был в том, на какую сумму намерен застраховаться этот пассажир и удастся ли ей, Банни, уговорить его на максимальную».

Артур Хейли, «Аэропорт»

Этот способ мотивации хорошо работает на коротких дистанциях – от одного дня до недели, – дополняя собой мотивацию зарплатную.

Иногда баллам можно дать особенное название, принятое только в вашей компании, – продавцы будут набирать не просто баллы, а «карму», «пиастры» или, как в OnlineTours, «трудокотиков». Это усиливает элемент игры – как известно, игра мотивирует лучше, чем работа.

Можно усилить игровой момент ещё больше, предлагая использовать накопленные баллы разными способами. Например, в ростовской компании «Риелторская контора № 1» моего ученика Геронтия Смычкова за особые заслуги продавцы получают «волшебные» монеты. Позже за накопленные монеты агент может приобрести корпоративную связь, персональные рекламные материалы, печать и расклейку объявлений, корпоративный «мундир», может погасить этими монетами задолженности по месячному плану и т.п.

«Победитель получает всё»

Следующий вариант – мотивация конкурсом – тоже предполагает раздачу призов. Однако в этом случае вы сравниваете результаты всех ваших продавцов между собой и приз по итогам дня, недели или месяца получает только лучший продавец (или два три лучших продавца).

  • При этом способе мотивации важно не только то, как хорошо человек работал, но и то, чего достигли другие. Хороших работников может быть много, но чемпион – только один

Как и в предыдущем случае, оценивать работу можно как по чистому объему продаж, так и в баллах, набранных за большие сделки, за продажу отдельных категорий товаров и т.п. – в зависимости от того, какую задачу вам как руководителю сейчас надо решить.

Приз «Лучшему продавцу дня» или «Лучшему продавцу недели» может быть, как и в предыдущем случае, недорогим – а вот наградой за лучшие продажи месяца (или тем более года) может стать уже что-то значимое – поездка за границу на двоих, смартфон популярной модели и т.п.

  • В случае B2B-продаж на миллионы долларов призом может выступать даже автомобиль или квартира

Этот инструмент в основном нужен для того, чтобы замотивировать ваших лучших продавцов (и без того перевыполняющих план) сделать еще больше продаж.

Игра в «царя горы»

Вместо конкурса с призами можно использовать мотивацию состязанием и вовлечь своих сотрудников в соревнование, где не будет никаких наград, кроме ощущения себя победителем. Людям нравится соревноваться, нравится выигрывать, и продавцы не исключение. Поэтому если вы объявите состязание, многие втянутся в него и поднимут свою продуктивность.

«Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью – больше заработать, а в желании доказать свое превосходство»

Чарльз Шваб, директор Bethlehem Steel, второй по величине в мире сталелитейной компании

После того как вы анонсируете состязание, очень важно каждую неделю (а лучше каждый день) обновлять статистику и вывешивать графики. Там, где оформление покупок идет через компьютер, можно даже сделать моментальное обновление графиков на специальном экране. Почему это важно? Чтобы пробудить в продавцах азарт состязания, надо, чтобы они видели, кто вырывается вперед, а кто отстает, кто на данный момент является «чемпионом дня», «чемпионом недели» и «чемпионом месяца», а кто провалился вниз и теперь должен поднажать, чтобы вернуться на призовое место.

  • Можно проводить одновременно несколько конкурсов, так что хороший продавец, проигравший в одном конкурсе, может стать победителем в другом – «Самый большой чек месяца», «Самый большой рост оборота», «Лучший продавец марки Samsung», «Лучший продавец холодильников», «Лучший продавец акционных товаров», «Чемпион по продаже неликвидов» и т.п.

Обычно люди активно вовлекаются в такое состязание – и начинают продавать больше, что вам и требовалось. А усилить эту технологию мотивации можно с помощью следующего метода.

«Свистульки и колокольчики» как средство мотивации

Чтобы продавцам хотелось побороться за звание «лидера продаж», можно использовать пятый способ мотивации – мотивацию знаками отличия – и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имеющие материальной ценности, но тешащие его чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выгоды, но с их помощью государство мотивирует людей на подвиги

  • Многие медали делаются из латуни и их ценность в денежном выражении едва ли превосходит ценность столовой ложки. Однако в войну люди рискуют жизнью, чтобы получить медаль на грудь. Вспомните поэму «О награде» Твардовского: «Нет, ребята, я не гордый. Не загадывая вдаль, так скажу – зачем мне орден? Я согласен на медаль...»

Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к Труду и Обороне») – спустя короткое время после их введения среди школьников и студентов стало просто неприлично не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных нормативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.

Как это можно реализовать внутри коммерческой компании? Во-первых, можно создавать свои медали, значки, дипломы, нашивки или, скажем, особого цвета футболки либо рамки для бейджа, которые будут вручаться только за рабочие достижения. А во-вторых, можно вводить особые привилегии на неделю или на месяц – для того сотрудника, который стал лучшим за предыдущий период.

Например, в компании Mackay Envelope лучший продавец месяца получает право весь следующий месяц парковать свой автомобиль на стоянке генерального директора. Это их аналог звания героя или нобелевской премии – и продавцы из кожи лезут вон, чтобы завоевать это право.

  • После того, как владелец компании Харви Маккей описал этот способ мотивации в своей книге «Как уцелеть среди акул», его стали использовать и ряд российских компаний, включая нескольких моих клиентов

Ещё у одного моего клиента – компании «Суши вёсла», лидера Беларуси по доставке суши – лучший повар месяца получает право надевать на работу... красные пластмассовые тапочки. Я подозреваю, что если бы от работников потребовали носить такую обувь как обязательную часть рабочей одежды, многие бы уволились. Но когда красные тапки играют роль ордена – люди бьются за право их надеть.

Ещё в одной компании портрет лучшего продавца месяца вешают на стене в кабинете генерального директора – рядом с портретом Путина. В другой компании лучший продавец получает право поучаствовать в отборе девушек-моделей, которых компания нанимает на выставки.

Все эти награды объединяет один и тот же принцип – они не дают никакой материальной выгоды, но выделяют награждённого из общей массы и заставляют других почувствовать зависть. И те, кому награда не досталась, будут готовы поднажать, чтобы получить её в следующий раз.

А какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших продавцов вы?

Заслужи мое внимание

Наконец, еще один вид незатратной мотивации, который можно внедрить быстро, – это мотивация вниманием. Людям нравится, когда на них обращают внимание авторитетные для них люди.

В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя – и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться их внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.

  • Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень – и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти – или же оставаться слабыми?

Эффективный руководитель будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, – и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.

Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70% времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным – например, обедать с ними и т.п., – и только 30% времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме групповых встреч.

Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием, например, в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда»...

Вернуть имя можно только одним способом – выполнив план.

Если вы станете внедрять мотивацию вниманием у себя, обязательно донесите до сотрудников новые правила игры. Они должны понимать, как теперь зарабатывается внимание руководителя. Если этого не сделать, слишком велик риск, что работники станут поступать как дети – привлекать ваше внимание шалостями, проблемами, жалобами и просьбами о помощи.



Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Продажи и продавцы. Бизнес по-еврейски или как продать дохлого осла. Что такое нестандартный бизнес. Как заработать на моечной машине. Как открыть секс-шоп.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2022 by Геннадий Нестеров