Бизнес - идеи и решения, варианты и планы (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Почему у меня не покупают

Почему у меня не покупают.

(привлечение клиента)


Недавно ко мне обратился с вопросом один из читателей. Его удивляло то, что большинство потенциальных клиентов работают не с ним, а с его конкурентами, хотя вроде бы у его фирмы и качество лучше, и цены чуть ниже - и он хотел знать, в чём причина.

Не знаю, что заставило его задать этот вопрос именно мне - вероятно, он надеялся, что я сумею с расстояния в тысячи километров прочитать мысли его потенциальных клиентов или, подобно Эркюлю Пуаро, угадать ход их мыслей. Увы, мои таланты вовсе не в этом.

Тем не менее, я сумел дать читателю совет, который помог ему в отношениях с клиентами. Как Вы думаете, что это был за совет?

Вместо чтения мыслей

Рекомендация была очень простой - как для понимания, так и для выполнения. Позвонить лицу, принимающему решение в фирме, которая покупает у конкурентов - или, ещё лучше, встретиться с этим человеком - и спросить, почему они не покупают у Вас?

Объяснить, что в этом разговоре Вы не пытаетесь ничего продать, не пытаетесь уговорить сделать заказ у Вас - всё, что Вы хотите, это услышать соображения собеседника насчёт того, почему он покупает не у Вас, а у конкурента, хотя у Вас вроде бы и качество лучше, и цены привлекательнее. Ведь наверняка есть какая-то причина, верно? Может быть, мы что-то делаем неправильно? Чего-то не хватает в нашем ассортименте? Недостаточно хорош наш сервис? Или, может быть, конкурент предлагает что-то такое, чего нет у нас?

Обычно люди достаточно охотно соглашаются ответить на эти вопросы, не видя в них угрозы для себя. И зачастую эти ответы оказываются совершенно неожиданными для предпринимателя.

Дело может быть вовсе не в цене товара, а в вечно занятой телефонной линии. Не в условиях доставки, а в том, что в ассортименте не хватает какой-то важной для потенциального покупателя мелочи. Не в том, что Вы не предоставляете какую-то услугу, а в том, что клиент не знает, что Вы и это тоже делаете. И так далее, и тому подобное.

Три усилителя к приёму

Приём этот очень эффективен и сам по себе. Но есть три способа сделать его ещё более эффективным.

В чём обычно заключается проблема с лицом, принимающим решение?

Во-первых, до этого человека бывает трудно добраться, потому что его защищает специально обученный секретарь.

Во-вторых, не всегда удаётся уговорить его выделить время на разговор с Вами.

И, в-третьих, такой человек ценит своё время, говорит кратко, и поэтому информация зачастую получается неполная.

Соответственно, первый «усилитель» решает первую проблему.

Второй «усилитель» решает вторую проблему. Как убедить директора уделить Вам время? Заплатить ему за это - но не деньгами.

Как мы помним ещё из советских времён, книга - лучший подарок. Почему? Да потому, что ценность той полезной информации, той выгоды, которую читатель может из неё извлечь, намного превосходит стоимость книги.

Поэтому очень часто работает такой фокус. Вы идёте в магазин, и тщательно (повторю, тщательно) выбираете книгу, которая могла бы быть полезна и интересна человеку, с которым Вы хотите встретиться. Если Вы не знаете, что выбрать, обратите внимание на мой список рекомендуемой литературы.

  • Например, отличным выбором может стать моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса».

Затем Вы обращаетесь к человеку, с которым хотите пообщаться, рассказываете ему, что есть такая вот книга Левитаса, которая наверняка будет полезна в бизнесе и может принести прибыль большую, чем пачка денег того же веса. Говорите, что с удовольствием подарите ему эту книгу, если он согласится уделить Вам пять минут для разговора. И добавляете, что в эти пять минут не будете пытаться что-либо ему продать.

Ну а последний «усилитель», соответственно, решает третью проблему - как помочь собеседнику дать Вам полную информацию. Способ предельно прост. После того, как человек объяснит Вам, почему его фирма предпочитает иметь дела с вашими конкурентами, а не с Вами, спросите его: «Это единственная причина?» Возможно, он поразмыслит, и назовёт что-то ещё. Снова спросите его: «Это все причины?» И так до тех пор, пока человек не скажет: «Да, это всё».

Ну а дальше Вы, разумеется, искренне благодарите человека за полезные замечания и дельные советы - и идёте внедрять эти идеи в свой бизнес. Впрочем, с внедрением можно и погодить до тех пор, пока Вы не опросите двоих-троих потенциальных клиентов, так и не ставших клиентами реальными. После этого обычно становится понятно, что в вашем бизнесе надо изменить в первую очередь.

Кстати, обратите внимание: Вы обещаете ничего не продавать на этой встрече, и Вы не будете ничего пытаться продать. Но при этом Вы вполне можете построить свои вопросы таким образом, чтобы собеседник сам, по собственной инициативе, захотел у Вас купить.

После того же, как новшества будут внедрены, Вы можете снова связаться с этим человеком, снова поблагодарить его за полезные советы, и рассказать, что теперь у Вас есть и всё то, о чём он говорил. Возможно, после этого он станет вашим клиентом.



Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru)

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2019 by Геннадий Нестеров