Хитрости копирайтинга

Вне зависимости от того, какого уровня в мастерстве написания продающих текстов Вы достигли на сегодняшний день, никогда не будет лишним постоянно помнить одну прописную истину: «Копирайтер – ни кто иной, как продавец».

Существует старая добрая поговорка о том, что «копирайтер – это продавец, сидящий за печатной машинкой». И, несмотря на то, что печатными машинками сегодня мало кто пользуется, главный принцип этой народной мудрости остается неизменным.

Вне зависимости от того, каков вид, тип и сфера нашего бизнеса – все мы без исключения что-то продаем, занимаемся продажами. Я это знаю. Вы также это знаете. И все вокруг нас это знают, не так ли? Так почему же тогда основная масса рекламных текстов и других маркетинговых материалов (особенно тех, которые разрабатываются «профессиональными» рекламными агентствами за солидные деньги) упускают эту банальную истину из виду?!

Если мы будем отдавать себе отчет в том, что, разрабатывая любой рекламный материал (в том числе – и продающий текст), мы занимаемся ничем иным, как организацией продажи – нам будет гораздо проще добиться нужного результата. Вроде бы ничего сложного в понимании этого принципа нет, но по какой-то неведомой причине все пытаются его игнорировать.

Начало начал в искусстве продаж.

Во время обучения креативному письму, мне довелось усвоить одну из аксиом сторителлинга, которая состоит в следующем – «каждый персонаж, появляющийся на сцене, имеет для этого вескую причину». Иными словами, если кто-то появляется «в кадре» той или иной ситуации – он делает это не просто так. Этот принцип справедлив также и для любой сделки.

Мотивы продавца весьма просты и прозаичны – обеспечить продажу, заключить сделку и получить соответствующее материальное вознаграждение. Но каковы мотивы, цели и потребности потенциального клиента?

Прежде всего – что собой представляют эти люди, каковы их характерные черты? Кто они? Готовы ли они совершить покупку немедленно или требуют длительной работы с ними? Насколько они осведомлены о ситуации на рынке? Насколько они осведомлены о том, что страдают той проблемой, от которой мы предлагаем решение – наш товар? Насколько они в нем заинтересованы? Что они сами думают по этому поводу?

Это только некоторые вопросы, на которые необходимо дать четкий и однозначный ответ до того, как приступить к презентации своего товара и заключению сделки.

И Ваша задача, направленная на разрешение всех этих вопросов, заключается в том, что спрашивать, спрашивать и спрашивать своих потенциальных клиентов, а затем – умолкнуть и слушать то, что они станут говорить!

Собирая информацию для разработки эффективной торговой презентации, задавайте потенциальным клиентам как можно больше вопросов, которые помогут им четко и наглядно продемонстрировать свои нужды, ожидания, желания и потребности. Все это необходимо отразить в процессе заключения сделки. Пытаться что-то «задвинуть» потенциальному клиенту, не выслушав его – очень грубая ошибка. Да, у Вас может это получиться, но если Вы станете слушать то, что Вам пытаются сказать потребители, и будете помогать им сказать все это – Вы, вне всякого сомнения, обнаружите большое количество более простых, эффективных и экономичных способов обеспечить массовые продажи Ваших товаров и услуг.

Иными словами, Вам необходимо выяснить мотивы потенциального клиента, по причине которых он появляется на рыночной сцене. Как только Вы выяснили эти мотивы – апеллируйте к ним в своем коммерческом предложении – и эффективность Вашей работы резко возрастет!

И, конечно же, преподнося потребителю свое коммерческое предложение, не забывайте о том, что рассказывать следует о выгодах, а не о характеристиках и возможностях Ваших товаров. Покупателю наплевать на то, что предлагаемый Вами лекарственный препарат не содержит синтетических ингредиентов. Его волнует лишь то, что этот препарат безопасен для здоровья.

Когда процедура закончена – закрывайте дверь.

После того, как Вы рассказали потенциальному покупателю о своем товаре все, что считали нужным рассказать, наступает самый ответственный момент – непосредственно момент заключения сделки. Делается это предельно просто – Вы задаете покупателю вопрос: «Итак, мистер Покупатель, Вы готовы принять решение и приобрести этот товар?»

Далее возможны два варианта – ответ будет или положительным, или отрицательным. При положительном ответе Вы просто оформляете заказ и выполняете все необходимые формальности. При отрицательном - Вы пытаетесь выяснить причину отказа для того, чтобы нейтрализовать ее и все-таки обеспечить продажу.

Теперь давайте посмотрим, каким образом все эти аксиомы искусства продаж относятся к написанию эффективных продающих текстов.

1. Точно определите портрет Вашего потенциального клиента. Эффективный продающий текст написать попросту невозможно, если Вы не знаете тех, для кого Вы его пишете. Ваш текст должен эффективно воздействовать на эмоциональную сферу специфичной группы потребителей, учитывать их особенности и пр. Каким образом Вы собираетесь решать эти задачи, если понятия никакого не имеете о том, кто Ваши потенциальные клиенты, какими характерными чертами они обладают и пр.?

Поэтому первое, что Вам следует сделать в обязательном порядке – это точно определить клиентский портрет. И лишь исходя из него начинать работу над продающим текстом. Только таким образом Вы сможете эффективно наладить психологический контакт с покупателем, эффективно провести презентацию своего коммерческого предложения в рамках продающего текста и в конечном итоге – обеспечить продажу.

2. Продавайте не сам товар, а те выгоды, которые он обеспечивает потребителю. Многие консультанты по продажам и тренеры в данной области постоянно повторяют: «Ориентироваться необходимо не на себя самого и не на свой товар, а на покупателя!» Это поистине золотой совет. И самый лучший способ его воплощения в продающем тексте – сфокусировать внимание покупателя на выгодах, которые он получит, если примет Ваше коммерческое предложение.

При персональном контакте с потребителем довольно просто выяснить его личные предпочтения и те выгоды, которые интересуют лично его. При написании продающего текста задача усложняется, ведь Вы не можете задавать вопросов каждому покупателю, который изучает Ваш продающий текст. Единственное, что Вам остается – описать в продающем тексте как можно больше выгод, и при этом оставаться ориентированным на покупателя, а не на себя самого и не на свой товар.

Если Ваш продающий текст выполнен в стиле «наш товар представляет собой то-то и может то-то» - Вы нарушаете данное правило, ибо при таком подходе всецело сосредоточиваетесь на своем товаре. Сместите акцент на потребителя! (Вы получите то-то, сможете то-то и пр.).

3. По завершении демонстрации – заключайте сделку! Бесчисленное количество раз я читал брошюры, рекламные проспекты, смотрел рекламные ролики – и по окончании ознакомления с содержащейся в них информацией оставался без малейшего понятия о том, чего от меня хотели авторы этих материалов и продавцы тех товаров, о которых в них рассказывалось.

Всегда завершайте свой продающий текст четким и ясным призывом к действию!

Четко и однозначно объясните потенциальному клиенту, чего Вы от него хотите, а также подробно расскажите о том, как это делается.

Вы хотите, чтобы он Вам позвонил? Чтобы нажал кнопку «Оформить заказ»? Чтобы заполнил ту или иную форму? Так скажите ему об этом, и покажите, как это надо делать – в противном случае никто из Ваших потенциальных клиентов ничего не предпримет. Они просто не поймут, что от них требуется, а напрягаться и размышлять об этом они, конечно же, не станут.

И еще раз повторяю – вне зависимости от того, каков тип, сфера, вид и специализация Вашего бизнеса – Вы в любом случае имеете дело с продажами. И если Вы не понимаете этого или не желаете это понимать – вряд ли Вы чего-либо добьетесь в своей работе. Поэтому учитесь искусству продаж и воплощайте его в своих рекламных текстах!

Источник: http://www.insiderreports.com
Автор: Джей Эл Райд
Перевод с английского: Павел Берестнев

Еще несколько статей из раздела "Бизнес В Интернет"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Хитрости копирайтинга.

(аксиомы искусства продаж)

Начало начал в искусстве продаж.

Когда процедура закончена – закрывайте дверь.

Всегда завершайте свой продающий текст четким и ясным призывом к действию!

Комментарии: