Не так давно компания JBM Marketing Group проводила достаточно популярный семинар, на котором был поднят ряд вопросов, касающихся бизнес-вариантов развития, основанных на результатах, проведенных за последнее время маркетинговых исследований.
Также семинар затронул некоторые другие проблемы владельцев малого бизнеса, которые подверглись широкому обсуждению. Данная статья содержит краткое изложение результатов указанного семинара.
Проблема владельцев малого бизнеса заключается в том, что они не входят в число лидирующих в мировом производстве 500 компаний, делящих между собой мировой рынок и маркетинговые стратегии, осуществляемые указанными компаниями для них практически недоступны.
В конце концов, такие компании имеют многомилионные бюджеты, позволяющие им практически покупать требуемый сегмент рынка, не так ли?
И когда Вы мечтаете внедрять подобные стратегии в собственную практику, реальность не позволяет Вашим мечтам воплотиться в жизнь. Но это не означает, что в рыночной конкурентной борьбе для владельцев малого бизнеса все потеряно: расширить собственной рынок и соответственно повысить прибыльность можно путем последовательного осуществления комплексного маркетингового плана.
Иными словами, Вам необходимо отобрать на основе практического опыта определенные средства информации, лучше всего отвечающие рекламным целям Вашего бизнеса, подготовить соответствующие информационные комплекты и научиться использовать указанные средства информации для достижения данных целей.
Ваша основная задача - создать, таким образом, эффективно работающую маркетинговую систему.
Во-первых, необходимо четко понять и раз навсегда запомнить, что маркетинг и реклама - это не идентичные термины. Несмотря на это, они часто используются как взаимозаменяемые, но это неправильно. Реклама - всего лишь один из приемов маркетинга, как правило, означающий деятельность по созданию и увеличению клиентских потоков.
Реклама, таким образом, представляет собой способ "открыть кран для струи клиентов", но для получения нужного результата данным средством нужно пользоваться в соответствии с определенными правилами. Рекламу можно использовать для того, чтобы создать хороший имидж, обеспечить явку в необходимое место потенциальных клиентов, генерировать траффик на сайт, либо же обслуживать продажи.
Реклама - отличное средство для того, чтобы поведать миру потенциальных клиентов о Вашем коммерческом предложении, но она не может быть единственным используемым маркетинговым средством.
Как было неоднократно подчеркнуто на семинаре, жизненно Важно укрепить в сознании потенциальных и реальных клиентов осознание ценности, необходимости Вашего предложения.
Прежде всего, необходимо понять, почему люди желают иметь дело с Вами, почему они к Вам возвращаются, а также, почему от Вас отворачиваются. Если у Вас есть непосредственные конкуренты (а таковые, несомненно, имеются), нужно выяснить, в чем заключаются их преимущества и слабости.
Но вместе с тем это совершенно не означает использование маркетинговой стратегии конкурентов, копирование их рекламного типажа или любых попыток быть похожими на них. Изучайте их маркетинговую деятельность, способы и приемы рекламы, их пользовательское обслуживание и т.д., это действительно важно, однако это не цель, а средство создания собственной уникальности, которую узнавали бы и принимали с распростертыми объятиями потенциальные клиенты.
Очень жаль, конечно, но вывеска "У нас отличные товары и услуги и низкие цены" не является даже пародией на требуемую уникальность, а вот "Доставка пиццы за полчаса" - неплохое начало выработки собственного уникального имиджа, способного сокрушить горы.
Меня не перестают удивлять причитания прогоревших предпринимателей, сетующих на неготовность рынка, бесперспективность выбранного вида деятельности и прочую чепуху. На самом деле причина их краха заключается в слабой маркетинговой работе.
Они, как показывает анализ практики, практически ничего не предпринимали для формирования нужной клиентской базы, воспринимая каждого нового клиента как подарок судьбы, не прилагая особых усилиий для того, чтобы занять собственную нишу рынка и даже не имея вообще маркетингового плана, которому было бы необходимо следовать в процессе осуществления работы.
Они открывают двери своих офисов, включают в розетку кассовые аппараты, устанавливают телефоны и не перестают изумляться, почему телефон не звонит, кассовый аппарат простаивает, а люди не протаптывают к их магазинам скоростное шоссе.
Каковы же суммы, которые следует тратить владельцу малого бизнеса на маркетинговую деятельность, чтобы добиться ожидаемого успеха. Практика показывает, что, как правило, 4 - 8 % от Вашей прибыли должны вкладываться в техническое обеспечение роста компании и 50 % - в развитие отношений с Вашими клиентами и пользователями, а не наоборот. Если бизнес носит сезонный характер, некоторые проблемы, связанные с конкуренцией, можно снять путем тщательно подготовки к сезону заранее.
Когда дело доходит до рекламной кампании, Вам необходимо поставить перед ней четкие цели и обеспечить метод оценки результатов. Это касается как создания профессионального узнаваемого имиджа, так и увеличения количества продаж, хотя последнее, несомненно, измерить и визуализовать гораздо проще.
Желательно проводить указанные цели комплексно в совокупности друг с другом. И прежде всего - необходимо обеспечить потенциальным клиентам реальное побуждение к действию, которое они должны совершить, независимо от того, требуется ли чтобы они позвонили в офис или зашли на Ваш сайт.
Источник:http://www.jbmarketing.com Автор: Боб Мартел - знаменитый маркетинговый консультант, спикер и специалист в области авторского права, сотрудник компании JBM Marketing. Контактная информация: E-mail: bobmartel@jmbmarketing.com, тел. (508) 481-8383. Перевод с английского:Павел Берестнев
