“Предположение в свою пользу.”

Сегодня я хочу предложить Вам ещё один приём для более эффективного "закрытия сделки". Приём называется "Предположение в свою пользу" и суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке. Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведёт себя сообразно этому предположению.

То есть, продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: "Будете брать?", а спрашивает "Сколько Вам взвесить?", "Вам подарочную упаковку или простую?", "Платить будете наличными или карточкой?", "На какой адрес доставить?" По собственной инициативе заполняет форму заказа и не спрашивает покупателя, хочет ли тот оформить сделку, а лишь указывает ему, где поставить подпись. Одним словом, ведёт себя так, как если бы покупатель уже сказал: "Беру!"

Всегда ли это работает? Разумеется, нет - не существует приёма со стопроцентной эффективностью. Но при использовании "предположения в свою пользу" давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила.

Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать - продавец всегда может "сдать назад" и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что Вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продаётся со скидкой... и перейти к использованию другого приёма.

Толковая книга. Рекомендую

Ещё одна дельная книга, которую я хочу порекомендовать Вам - "Книга директора магазина. Практические рекомендации", под редакцией С. Сысоевой, 2005. В книге довольно подробно разбираются основные шаги по открытию магазина - выбор места, ассортимент, выкладка товара, найм персонала, организация работы и т.д. и т.п.

Возможно, многоопытные бизнесмены или успешные руководители магазинов не найдут в ней особо новых для себя вещей - но тем, кто только собирается открыть магазин или недавно открыл его, я бы настоятельно рекомендовал прочитать эту книгу. Оценка: 5 с плюсом.

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Приём продаж - "Дурацкий вопрос".
• Прием продаж - "Комплимент".
• Бизнес - самая простая вещь на свете.
• Как заработать на продаже этнических товаров.
• Как открыть нейл-бар - 1.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: