Дурацкий вопрос (прием продаж)

Нередко потенциальный покупатель в ответ на Ваше предложение озвучивает какие-то вещи, которые могут показаться возражением или отказом от покупки.

Например, «У конкурентов цена лучше» или «Качество Вашего товара вызывает у нас сомнения». И, держу пари, Вы в такой ситуации бросаетесь в бой и начинаете сыпать аргументами и доказательствами. Но всегда ли это нужно?

Зачастую подобные реплики покупателя либо вовсе не являются возражениями, а лишь мыслями вслух, либо нужны для того, чтобы заставить Вас занервничать и предложить лучшие условия. Как же понять, важно ли возражение и надо ли давать на него аргументированный ответ, или можно пропустить его мимо ушей?

Для этого можно «вернуть мяч клиенту» и заставить покупателя дать нам больше информации. В этом могут помочь «дурацкие вопросы», сопровождаемые паузой.

Почему я говорю о «дурацких» вопросах? Имеются в виду реплики, которые мы часто можем услышать, к примеру, от пятилетнего ребёнка, и практически никогда – от взрослого. Такие, как «Ну и что?» или «И это всё?» Например, диалог может звучать так:

- Ваш конкурент предлагает гораздо более привлекательную цену.

- Ага. И что? [пауза]

Очень важно выдержать паузу до тех пор, пока клиент не заговорит сам. И тогда в девяти случаях из десяти он сообщит нам что-то важное для понимания его позиции. Что-то, от чего можно будет оттолкнуться.

И вот тогда-то можно будет задать вслед за глупым вопросом – умный вопрос из тех, которым учат на курсах продаж.

Автор: Александр Левитас (a-l@kursy.ru), бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Ведёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

“Дурацкий вопрос.”

(прием продаж)

Комментарии: