Клиенты, бизнес и кризис

Десять «золотых правил» бизнеса, которые сейчас надо забыть.

Опираться на опыт других важно и полезно, но некоторые передовые решения оказываются близорукими и вредят бизнесу. Компания Beryl, оказывающая посреднические услуги между пациентами и госпиталями, развивалась и росла даже в кризис. Секрет в том, что собственники бизнеса решились оспорить общепринятые правила ведения дел и остались верны базовым принципам компании.

CEO Beryl Пол Шпигельман рассказывает в журнале Inc. о десяти правилах, которые он проигнорировал в жесткие годы кризиса.

1. Обязательно привлекайте внешний капитал

В январе 2010 года Шпигельман подписал письмо о намерении продать контрольный пакет Beryl, но в итоге отказался от сделки. Он понял - внешний партнер улучшит краткосрочные финансовые показатели, но негативно повлияет на сложившуюся культуру, которая всегда была ключевым элементом успеха компании.

2. Не отказывайтесь от клиентов

Крупные клиенты порой заставляют сотрудников забыть про базовые ценности. Один из клиентов Beryl брал с людей плату за товары, которые те не заказывали. Когда посыпались жалобы, клиент попросил сотрудников Beryl, чтобы те уговаривали недовольных людей сохранить «купленный» продукт. В Beryl так работать не привыкли, поэтому сотрудники призвали отказаться от наглого клиента. Компания потеряла в деньгах, зато не вступила на скользкий путь, который мог сильно повлиять на бизнес в будущем. Базовые ценности - одна из вещей в бизнесе, которые остаются неизменными. Если перешагиваете через линию, тогда теряете доверие сотрудников и клиентов.

3. Удерживайте талантливых сотрудников, даже если они не вписываются в культуру компании

Шпигельман нанял трудолюбивого управленца с внушительным резюме, однако новичок не сумел завоевать доверие сотрудников. В итоге «невписавшегося» руководителя уволили, потому что его стиль управления противоречил принципам Beryl.

4. Избегайте расходов на веселье

В трудные времена сложно найти деньги на праздники. Однако корпоративки увеличивают вовлеченность персонала и снижают текучку.

5. Сократите расходы на обучение и тренинги

Расходы на обучение идут на пользу и сотрудникам, и работодателю. Сотрудники умнеют и чувствуют прилив бодрости от того, что компания инвестирует в них, а собственник получает более компетентных работников.

6. Оставьте минимальный социальный пакет

В первые месяцы кризиса компании кинулись резать социальные пакеты. Шпигельман поступил иначе - он удвоил отчисления на пенсионные счета сотрудников (401K), показывая, что рассчитывает на людей в долгосрочной перспективе. Это помогло удержать текучку персонала на низком уровне.

7. Растите за счет поглощений

Во время кризиса велик соблазн поглотить конкурентов. Сложность в том, что найти компанию со схожей культурой довольно сложно. Конечно, можно внедрить свои ценности в поглощенный бизнес, но для этого придется отвлекаться от основного дела. К тому же всегда есть риск, что ваша культура не приживется в другой компании. Beryl сосредоточилась на органичном росте.

8. Сосредоточьтесь на своем продукте или услуге

Люди покупают отношения, а не только продукт или услугу. Вы улучшите отношения, если поговорите с клиентом на важную для него тему. В конечном счете, все хотят продать свой продукт. Если вы слушаете и говорите с постоянным или потенциальным клиентом, то легко входите в двери его офиса.

9. Ставьте клиента на первое место

Кому-то это покажется парадоксальным, но для вас работники должны быть важнее клиентов. Когда сотрудник доволен работой, эта удовлетворенность переносится и на клиентов. Это не значит, что надо игнорировать клиентов. Смысл в том, что для клиентов будет больше пользы, если вы сосредоточитесь на своих сотрудниках.

10. Не нанимайте во время кризиса

Если в кризисе и есть положительные стороны для работодателя, так это обилие свободных талантов на рынке. Шпигельман нанял более ста новых сотрудников с 2008 года. Многие из них - топ-менеджеры с экстраординарным опытом, которые помогли вывести компанию на новый уровень.