Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

«Интерпретация» (прием продаж)

«Интерпретация».

(приём продаж)


На кушетке психоаналитика.

Одним из ключевых приёмов психоаналитиков, начиная ещё с дедушки Фрейда, является интерпретация. Что это такое? Довольно простая штука.

Пациент что-то говорит, а психоаналитик пытается проанализировать его слова и сделать из них какие-то выводы о том, что пациент имел в виду, что он хотел сказать на самом деле. «Доктор, мне вчера приснилось, что я надел ботинки на несколько размеров больше моего и закручиваю лампочку» - говорил пациент. «Ага, Вы имеете в виду, что хотите убить своего отца и переспать со своей матерью!» - радостно восклицал в ответ Фрейд.

Конечно, иногда доктор угадывал, иногда промахивался - но в целом интерпретация быстро зарекомендовала себя как полезный инструмент, позволяющий резко сократить время на хождение вокруг да около.

На службе продавца

Как опытный продавец, Вы наверняка уже в курсе - часто клиент сам не знает, чего он хочет. Не в смысле «какой товар купить» (хотя и это тоже), а в смысле «покупать или нет, а если покупать, то сейчас или потом». Точно так же, как пациент на кушетке психоаналитика ходит вокруг да около своей проблемы, опасаясь заговорить о ней напрямую, такой клиент тоже будет тянуть время, размышляя о покупке, прикидывая и сомневаясь.

И в этом случае Вы как продавец можете подтолкнуть человека в ту или иную сторону. Помочь ему сделать тот выбор, который устроит Вас. Снять возражение, обойти отказ - и так далее. В своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» я уже давал много приёмов продаж.

Но сегодня я хочу показать Вам, как использовать в продажах инструмент из арсенала психоаналитиков. Представьте себе, например, такую реплику потенциального клиента:

 - Извините, сейчас я занят

Обычно её воспринимают как отказ. Но что реально означает эта реплика? Что на самом деле имеет в виду клиент? Вы не знаете. И я тоже не знаю. Но зато я могу попробовать проинтерпретировать его слова, и додумать за него, какой смысл он вкладывал в эту фразу. Например, он мог иметь в виду:

 - Я не хочу с Вами разговаривать
 - Сейчас у меня нет времени, но я готов уделить Вам время в другой раз
 - Мне интересна поднятая Вами тема и её стоит обсудить, но не сейчас
 - Мне интересно Ваше предложение и я хотел бы обсудить его позже
 - Да, я хочу купить Ваш товар, и готов сделать заказ в более удобный для разговора момент

Согласитесь, в принципе может подразумеваться любой из этих ответов, а также множество других вариантов, не вошедших в мой список. Знаю ли я, какой из вариантов человек имел в виду? Разумеется, нет. Но зато я могу предложить ему ту интерпретацию, которая наиболее удобна для меня в этот момент. Например, вот так:

 - Извините, сейчас я занят
 - То есть, Вы предпочли бы обсудить эту тему на следующей встрече?

То, какой именно из вариантов я выберу, сильно зависит от того, насколько далеко я уже продвинулся с этим клиентом и насколько, по моему мнению, человек созрел для покупки. Понятно, что если на первой встрече или, тем более, при холодном звонке человек сошлётся на отсутствие времени, а я отвечу: «То есть, Вы хотите купить этот товар...» - клиент только пальцем у виска покрутит.

А вот если я на прошлой встрече уже удачно провёл презентацию и ответил на вопросы - тогда можно предложить клиенту и интерпретацию насчёт заключения сделки.

Как подавать интерпретацию

Сам по себе этот приём достаточно прост, но в его использовании есть несколько важных нюансов.

Во-первых, Вам нужно немного потренировать воображение, чтобы Вы могли быстро прокрутить в голове пяток, а то и десяток возможных вариантов - что в принципе мог иметь в виду человек, когда отказывал Вам или выдвигал возражения.

Во-вторых, нужно научиться выбирать из списка возможных вариантов тот, который работает в Вашу пользу - или хотя бы даёт Вам шанс. Вот как, например, твёрдый отказ может превратиться в согласие на дополнительную беседу:

 - Нет, спасибо
 - То есть, Вы не хотите сейчас это обсуждать?
 - Не хочу
 - Тогда отложим эту тему на следующий раз...

В-третьих, как уже было сказано, выбирать надо такой вариант, который хоть и играет за Вас, но при этом адекватен сложившимся отношениям с клиентом. Как правило, самый сильный вариант - не подходит. Ну, разве что Вам уже нечего терять. Обычно лучше выбирать по принципу «золотой середины».

И, наконец, последний принцип - свою интерпретацию надо подавать не как утверждение, а как вопрос. С лёгкой вопросительной интонацией. И предваряя её каким-то вводным оборотом наподобие «То есть, ...», «Вы имеете в виду, что ...» или «Правильно ли я Вас понимаю, что ...» В таком случае Вы получаете право на ошибку и шанс исправиться - ведь Вы не навязывали клиенту своё мнение, а всего лишь спрашивали...

Когда использовать

Приём «интерпретация» наиболее уместен для работы с возражениями или даже прямыми отказами - он позволяет придать невыгодной для Вас реплике партнёра по переговорам другой, более приемлемый для Вас смысл.

Кроме того, приём можно использовать как инструмент закрытия сделки - когда клиент ходит вокруг да около, опасаясь сказать окончательное «да», Вы можете предложить ему свою интерпретацию любых его слов, даже самого робкого мямленья, и таким образом подтолкнуть его к окончательному решению.

Попробуйте потренироваться использовать этот приём с кем-нибудь из коллег, или даже с членами семьи, а затем используйте его на следующих переговорах - и напишите мне, как он сработал.



Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!






Loading...

[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2020 by Геннадий Нестеров