Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Ошибки продаж

6 критических ошибок
продаж.


1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.

Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаёте.

Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, вы себя спрашиваете…"

2. Передача инициативы клиенту

Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.

Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.

Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта

Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.

На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.

Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то ещё. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

4. Лицемерная доверительность

Нравится вам это или нет, но в ту самую минуту, как ваш контрагент начнет воспринимать вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата.

Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.

Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

5. Невыполнение договоренностей

Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.

Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.

Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

6. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса"

Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.

Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.

Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш.



Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Бизнес по-еврейски или как продать дохлого осла. Волшебная формула продаж. Как снизить ущерб от скидок. Русская баня - как свое дело. 26 советов миллионера Сэма Альтмана.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2024 by Геннадий Нестеров