Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Прием продаж

«Сейчас посмотрю. Кстати...».

(приём продаж)


Почти безвыходная ситуация.

Если потенциальный клиент не хочет покупать наш товар, это неприятно, но не страшно. Есть различные приёмы, позволяющие всё же склонить его к покупке.

Но бывает так, что складывается иная ситуация. Клиент хочет, действительно хочет купить некий товар. Его не надо уговаривать, его не надо переубеждать – он сам пришёл к нам за этим товаром. Да только вот незадача, именно этого товара у нас нет. И как только мы скажем об этом клиенту – мы покупателя потеряем.

Конечно, у нас на полке может быть другой товар – возможно, ничуть не хуже приглянувшегося покупателю. Но человек едва ли будет склонен обсуждать с вами качество возможной замены, если вы сообщите, что нужного ему товара в магазине нет. Скорее, сразу развернётся и выйдет. Что же делать?

Приём «Сейчас посмотрю. Кстати...»

Представьте себе, что в магазин заходит покупатель и спрашивает какой-то товар – причём продавец твёрдо знает, что такого товара в продаже нет. Однако продавец не отвечает «Пива нет!», а вместо этого принимается искать запрошенный товар. Зачем? Это позволяет выиграть время. И по ходу поисков продавец ненавязчиво интересуется, почему покупателю приглянулся именно этот товар, благодаря каким свойствам клиент предпочитает именно его?

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?

Зачем это нужно? Чтобы, руководствуясь ответом покупателя, подобрать наиболее подходящую замену. Обратите внимание – наиболее подходящую, с точки зрения покупателя. Замену, обладающую именно теми качествами, которые для клиента важнее всего, из-за которых он и выбрал названный товар.

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.

Как только покупатель озвучил свои критерии выбора, продавец прокручивает в голове (если он стоял за компьютером – можно и на компьютере) список имеющихся в наличии товаров того же типа. Выбирает тот, что в наибольшей степени обладает свойствами, которые назвал клиент. Лишь после этого сообщает покупателю, что искомого товара в магазине нет – и сразу же предлагает взглянуть на другой товар, проговаривая открытым текстом, что товар-заменитель тоже обладает интересующими покупателя свойствами:

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.
– Вы знаете, «Пяти клопов» у нас нет – зато обратите внимание на коньяк «Первачофф»! Он тоже отличается изысканным ароматом раздавленного клопа. Вот, взгляните... [суёт в руки бутылку]

Всегда ли срабатывает этот приём? Разумеется, нет – как и любой другой приём продаж. Но он существенно повышает вероятность того, что даже не найдя того товара, который собирался купить, потенциальный клиент всё равно выйдет из вашего магазина не с пустыми руками. Попробуйте – и убедитесь сами.

Да, и ещё один нюанс. Похожим приёмом можно пользоваться и для увеличения суммы чека – для того, чтобы предложить покупателю более дорогой товар.

Прием продаж - Сейчас посмотрю.

Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Упреждаю- щий удар". Чтобы сделка состоялась. Типы предпринима-телей. Как организовать прокат в парке. Как заработать на куре-гриль.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2022 by Геннадий Нестеров