«Сейчас посмотрю. Кстати...».

Почти безвыходная ситуация.

Если потенциальный клиент не хочет покупать наш товар, это неприятно, но не страшно. Есть различные приёмы, позволяющие всё же склонить его к покупке.

Но бывает так, что складывается иная ситуация. Клиент хочет, действительно хочет купить некий товар. Его не надо уговаривать, его не надо переубеждать – он сам пришёл к нам за этим товаром. Да только вот незадача, именно этого товара у нас нет. И как только мы скажем об этом клиенту – мы покупателя потеряем.

Конечно, у нас на полке может быть другой товар – возможно, ничуть не хуже приглянувшегося покупателю. Но человек едва ли будет склонен обсуждать с вами качество возможной замены, если вы сообщите, что нужного ему товара в магазине нет. Скорее, сразу развернётся и выйдет. Что же делать?

Приём «Сейчас посмотрю. Кстати...»

Представьте себе, что в магазин заходит покупатель и спрашивает какой-то товар – причём продавец твёрдо знает, что такого товара в продаже нет. Однако продавец не отвечает «Пива нет!», а вместо этого принимается искать запрошенный товар. Зачем? Это позволяет выиграть время. И по ходу поисков продавец ненавязчиво интересуется, почему покупателю приглянулся именно этот товар, благодаря каким свойствам клиент предпочитает именно его?

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?

Зачем это нужно? Чтобы, руководствуясь ответом покупателя, подобрать наиболее подходящую замену. Обратите внимание – наиболее подходящую, с точки зрения покупателя. Замену, обладающую именно теми качествами, которые для клиента важнее всего, из-за которых он и выбрал названный товар.

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.

Как только покупатель озвучил свои критерии выбора, продавец прокручивает в голове (если он стоял за компьютером – можно и на компьютере) список имеющихся в наличии товаров того же типа. Выбирает тот, что в наибольшей степени обладает свойствами, которые назвал клиент. Лишь после этого сообщает покупателю, что искомого товара в магазине нет – и сразу же предлагает взглянуть на другой товар, проговаривая открытым текстом, что товар-заменитель тоже обладает интересующими покупателя свойствами:

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.
– Вы знаете, «Пяти клопов» у нас нет – зато обратите внимание на коньяк «Первачофф»! Он тоже отличается изысканным ароматом раздавленного клопа. Вот, взгляните... [суёт в руки бутылку]

Всегда ли срабатывает этот приём? Разумеется, нет – как и любой другой приём продаж. Но он существенно повышает вероятность того, что даже не найдя того товара, который собирался купить, потенциальный клиент всё равно выйдет из вашего магазина не с пустыми руками. Попробуйте – и убедитесь сами.

Да, и ещё один нюанс. Похожим приёмом можно пользоваться и для увеличения суммы чека – для того, чтобы предложить покупателю более дорогой товар.

Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Упреждаю- щий удар".	Чтобы сделка состоялась.	Типы предпринима-телей.	Как организовать прокат в парке.	Как заработать на куре-гриль.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: