“Псевдосогласие.”

Этот приём позволяет работать с возражениями человека мягко, как бы вообще не вступая с ним в спор. В ответ на возражение вы строите реплику, состоящую из трёх частей, соединённых между собой союзами «и».

Первая часть почти дословно повторяет возражение клиента, но смягчает его, переводя из категории «истины» в категорию «мнения»:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!
– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция...

Вторая часть реплики, по сути, противоречит первой – она звучит так, будто клиент не обругал, а похвалил ваш товар, и вы спешите этим воспользоваться. В этой части вы приглашает клиента взглянуть вместе с вами на пользу, выгоду, преимущества продукта, который хотите продать:

– ...и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды...

• Обратите внимание! У многих появляется искушение вставить между первой и второй частью реплики вместо «и» – союз «но». Дескать, многие считают неэффективным, но давайте посмотрим... Это будет ошибкой!!! Соединяйте части фразы только союзом «и». Это важно.

И, наконец, третья часть вашей реплики содержит одну-две причины, по которым клиенту следует принять ваше предложение. Однако вы не просто подаёте эти причины как факты, а скорее предлагаете задуматься над ними:

– ...и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

И теперь надо лишь составить кирпичики вместе, соединив их между собой союзами «и». Вуаля! Мы получили слегка бредово звучащую, но вполне эффективную реплику:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!

– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция, и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды, и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

Хотя звучит такая фраза довольно странно, она зачастую обладает гипнотической силой. Отработайте этот приём в паре с коллегой, а потом опробуйте на покупателях.

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Прием продаж - "Сейчас посмотрю. Кстати...".	Приём продаж - "Упрежда- ющий удар".	Типы предпринима-телей.	10 причин заняться вендингом.	10 советов успешному человеку от психологов.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.