"Стоимость против цены."

Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Сегодня я опишу для вас приём "Стоимость против цены", который почерпнул из лекций американского мастера продаж Зига Зиглара.

Приём начинается с того, что покупателя цепляют на крючок любопытства. Когда он говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.

Девять к одному, что заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.

Как только этот вопрос прозвучал, вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.

На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, я же предпочитаю историю о том, как я приобрёл стиральную машину. Вы, разумеется, можете использовать какую-то свою байку. И по ходу истории записывайте в блокнот цифры.

Много лет назад, в бытность мою небогатым студентом, я купил стиральную машину. Новая машина в фирменном магазине стоила на тот момент около 750 долларов, но я решил сэкономить и купил в магазине-мастерской машину б/у, которая обошлась почти втрое дешевле, всего в 300 долларов (пишу в переговорный блокнот $300 слева от черты и $750 справа). И гордился тем, какой я экономный.

Через пару месяцев купленная машина сломалась. Ремонт обошёлся в 200 долларов (пишу в переговорный блокнот $200 слева от черты). Через несколько месяцев она сломалась снова и дополнительный ремонт обошёлся в 220 долларов (пишу в переговорный блокнот $220 слева от черты).

Когда спустя месяц стиральная машина сломалась опять, я уже не стал ремонтировать её, а пошёл в фирменный магазин и купил новую машину за 750 долларов. А поскольку я жил на последнем этаже в доме без лифта, мне ещё пришлось доплатить 20 долларов грузчикам, чтобы они вытащили на помойку старую машину (пишу в переговорный блокнот $20 слева от черты).

Тут я делаю паузу в разговоре, провожу в переговорном блокноте горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - $740 слева и $750 справа. И затем продолжаю рассказ.

Новая машина проработала почти пять лет. То есть, за пять лет пользования стиральной машиной из фирменного магазина я заплатил 750 долларов, что составляет 150 долларов в год или чуть больше 12 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$12 в месяц" справа от черты, подчёркиваю двумя линиями).

Старая стиральная машина проработала восемь месяцев, так что она обошлась мне в 740 долларов за 8 месяцев - больше 90 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$90 в месяц" слева от черты, подчёркиваю тремя линиями). Как видите, цена у старой машины была почти втрое ниже - но вот её помесячная стоимость вышла, наоборот, чуть не в десять раз более высокой.

После этой наглядной демонстрации вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход ваших рассуждений зависит от того, что и кому вы продаёте. Например, если вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить расчетами).

Если же клиент хочет приобрести именно ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество... И, держу пари, Вы именно поэтому к нам и пришли, верно?" или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".

Можно использовать и другие приёмы или заготовки - ведь главное дело уже сделано. Клиент уже не думает о цифрах на ценнике как об основном критерии. Что нам и требовалось.

<

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Упреждаю- щий удар".	Приём продаж - "Это-ещё-не-всё".	Что такое нестандарт- ный бизнес.	Как открыть гостиницу для кошек (личный опыт).	Стоит ли строить бизнес с родственника-ми.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: