Продаёте ли вы товары или услуги, делаете это сами или нанимаете менеджеров по продажам, торгуете через прилавок или открываете интернет-магазин, наверняка, вы нередко задумываетесь о том, как привлекать больше покупателей? Как сделать так, чтобы они приходили сами, выстраивались в очередь и выбирали именно вас? Открою один секрет – важно правильно подготовить почву, и тогда многие процессы начнут происходить как бы сами собой.
Как правило, вы воспринимаете как место продаж только какое-то одно место – будь-то прилавок вашего магазина, витрина интернет-магазина или колл-центр вашей компании. Задумываетесь ли вы о продажах, когда едете в отпуск? Выбираете ли место для отдыха, исходя из тех возможностей для бизнеса, которые оно предоставляет? А ваши сотрудники – часто ли они предлагают ваш товар вне работы?
Ответы отрицательные? Не удивительно. Именно так поступает большинство компаний, выросших на постсоветском пространстве. Всё дело в том, что такое отношение к бизнесу заложено в нашей психологии наёмных рабочих: бизнес – это то, что я делаю в офисе. А за пределами офиса – это жизнь, к работе не относящаяся.
Но, как сказал Конфуций, «выберите себе дело по душе и вам не придется работать ни одного дня в вашей жизни». Можете ли вы себе представить, что Стив Джобс на отдыхе переставал быть главой Apple и проповедником iPhone и iPad? Или, может быть, Говард Шульц на месяц в году забывал о Starbucks?
Вряд ли при таком подходе у их компаний был бы шанс стать лидерами отрасли.
Это вовсе не значит, что я призываю вас, уважаемый читатель, забыть о сне и отдыхе, и продавать-продавать-продавать. Скорее, это просто должно стать привычкой. Чем-то, что вы делаете автоматически, между прочим, не задумываясь и не напрягаясь.
Например, если ваш товар можно взять с собой, то пользуйтесь им на отдыхе, и делайте так, чтобы он попадал кому-то на глаза, становясь предметом для обсуждения. Брендируйте бытовые вещи – блокнот, чехол для планшета или телефона, кожаную сумку, крышку ноутбука – логотипом своей компании, делая их заметными (и в результате дающими вам повод снова и снова завести разговор с попутчиками в аэропорту или на отдыхе). Берите с собой много визиток, а также сувенирную продукцию с контактами вашей компании, и щедро раздавайте всё это тем, кто впоследствии может оказаться вашим клиентом.
Знакомясь с людьми, представляйтесь не просто как Вася или Маша, а как человек, который «помогает компаниям легально уменьшить налоги» или как «специалист по лечению собак шоу-класса» (самопрезентация в одной короткой фразе, 5-7 слов). Вручайте визитки даже случайным знакомым – в аэропорту, в магазине, в кафе, в театре.
Подумайте, есть ли в автоматической подписи к вашим электронным письмам строчка-две с горячим предложением месяца? Несёт ли автомобиль вашей компании на бортах и крыше рекламу ваших услуг? А есть ли на дверце предложение попросить визитку или каталог у водителя? Есть ли визитные карточки компании у всех ваших работников, включая уборщицу? И так далее, и тому подобное.
Ещё один простой принцип: выбирая между отдыхом на море с лежаком и книжкой и между туристической поездкой в компании деловых людей – выбирайте второе. Хорошее время тупо лежать на пляже завершилось в тот момент, когда вы открыли свой бизнес. Наступило время искать партнеров, инвесторов, заказчиков или клиентов для вашей компании – и такая поездка вполне может и должна стать источником новых деловых связей.
Будет здорово, если в рамках корпоративной культуры ещё и ваши сотрудники научатся делать то же самое. Представляете, сколько людей узнают о вашей компании, если каждый из ваших работников займёт такую позицию или хотя бы начнет активнее раздавать визитки за пределами офиса? Подумайте о возможной мотивации и поощрении активных сотрудников, сделайте визитки такими, чтобы они сами по себе могли стать темой для обсуждения, придумывайте и отличайтесь от других, делайте то, что ленятся делать другие – ведь это один из ключевых принципов партизанского маркетинга.
Более того, так можно использовать не только время в отпуске, но и выступления в СМИ, общение с журналистами и коллегами на форумах и отраслевых мероприятиях, а так же общение сотрудников с друзьями-родственниками, словом, любые места, где одновременно собирается больше трех людей. Всё это – возможности, которые вы упускаете, потому что не думаете об этом, как о точках продаж, а они могут приносить вашему бизнесу больше денег!
