Как проигрывают сделки.

Реальный разговор в местном обувном магазине:

- У вас есть выходные туфли 6-го размера?

- Нет, извините, у нас нет.

- Сами мы не местные. Вы знаете какой-нибудь магазин, где они есть?

- Извините, я не знаю. Может, посмотрите туфли 8-го размера?

И какова вероятность того, что человек, которому нужен 6-ой размер, купит туфли 8-го размера? Ноль. Игра закончена. Вы проиграли.

Вместо того чтобы изображать незнание адреса ваших конкурентов (вы действительно не знаете, где находятся другие обувные магазины?) и претворяться, что у вас нет телефонного справочника, что произойдёт, если вы потратите свободную минутку на то, чтобы оказать людям услугу. “Спросите Джимми! Скажите, что вас послала Сэл…”

Конечно, получатель этого дружеского совета на свадьбе в подробностях всем расскажет, что с ним произошло. А некоторые из гостей будут местными…

Маркетологи, продавцы, атлеты и политики проводят свои дни, проигрывая. Проигрывая запросы на контрактные предложения, теряя клиента, который ходит по магазину, проигрывая гонку.

Когда до заключения сделки лишь один шаг, то правильным решением будет поднажать, выдержать, настоять на своем, и тогда это принесёт плоды. Но что если не один шаг? Что будет, если запрос на контрактное предложение (совсем) не соответствует тому, что вы продаете, а у конкурентов есть именно то, что надо?

Если вы не предоставляете людям возможностей достаточно неутомимо, то вы ничего им не предоставляете. Вы просто проводите целый день, хватая всё, что можно ухватить.

Мне кажется, что это идеальная возможность стать государственным деятелем. Это когда вы зарабатываете себе право на то, чтобы вас считали заслуживающим доверия советником, а не подставным лицом с корыстными интересами.

Через два месяца или два года, когда вы снова столкнетесь с этим человеком или с этой организацией, мы вспомним, что это именно вы хвалили конкурентов, это именно вы помогли найти нам подходящий товар; именно вы были незаинтересованным советником, который помог нам выбрать между двумя остающимися хорошими вариантами.

Вашему эго это может не понравиться, а вашей организации в итоге - да.

Автор: Сет Годин
Источник: http://howtosell.ru

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Как разговаривать с клиентом о цене.	Как удержать клиента (благодарность за покупку)	Правильная инструкция для работника.	Как заработать на куре-гриль.	Эффективный маркетинго- вый ход.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: