Катерно-яхтенный бизнес.

Как-то в теленовостях прошел сюжет о спасении одного новоиспеченного яхтсмена - к операции пришлось подключать работников МЧС. Дело в том, что его катер застрял между ветвей деревьев, росших вдоль водной магистрали. Для всех было загадкой, как он во время управления плавсредством умудрился переквалифицироваться в «летчика». Оказалось, причина в паспорте. Рассекая водную гладь, водитель выронил из рук паспорт (зачем он его достал - история умалчивает) и решил его поднять. Наклонился, не выпуская из рук штурвала, - и катер в мгновение ока взмыл в воздух…

Почему такие случаи на воде не редкость - «ВД» объяснил Георгий Жебко, возглавляющий представительство польской компании Galeon, которая торгует катерами. «Специфика продажи катеров-яхт состоит в том, что потенциальный заказчик, приходящий к вам с деньгами, в 70% случаев вообще не знает, что покупает. И в 80% смутно представляет, зачем он это делает. К сожалению, в большинстве случаев покупают лодки не те, кто это любит, а у кого есть деньги, - объясняет предприниматель. - При этом, зачастую, основным критерием при выборе лодки служит ее наличие на складе, а не цена или технические характеристики». Иными словами, принцип «хочу купить здесь и сейчас» в этом бизнесе превалирует.

Дорого - значит, правильно

«Покупая плавсредство, большинство клиентов лелеют надежду, что дойдут от Киева до Черного моря. На практике таких единицы. Большинство доходит по Днепру до Ржищева - и на этом их «морское» путешествие заканчивается», - отмечает Георгий Жебко. А посему чаще всего катера-яхты используют либо для представительских целей, либо для выезда на небольшие островки с целью празднования торжественных событий. При этом наиболее ходовой товар - катера по $40-50 тыс., и яхты - в пределах $100 тыс.

Украинский катерно-яхтенный рынок насыщен продукцией на 70%, причем сильного национального производителя нет. Ибо украинские корабли, к сожалению, уступают иностранным. По большей части в дизайне. Увы, крайне сложно за пару лет наверстать тот многолетний опыт, который имеется у американцев или итальянцев. При этом стоимость отечественного продукта всего лишь на 20% ниже зарубежных аналогов. Поэтому неудивительно, что, приобретая катера и яхты, украинцы отдают предпочтение именитым иностранным брендам, особенно если речь идет о покупке судна стоимостью свыше $40 тыс.

Хотя рынок в стране зародился на заре нового тысячелетия, сегодня у нас представлены все ведущие мировые бренды. «Предложение на украинском рынке достаточно серьезное, как в качественном, так и количественном отношении», - уверяет Сергей Васютин, специалист отдела продаж компании «ПанАвто» (официальный дистрибутор Jeanneau в Украине).

Средний возраст судов, стоящих на украинских маринах, составляет 2-3 года, в то время как в той же Америке - 15 лет. Операторы объясняют это следующим образом. С одной стороны, молодостью самого рынка, с другой - для украинцев, как, впрочем, и для россиян, характерна быстрая смена плавсредства. Купив четырехметровую яхту, владелец, спустя несколько лет, меняет ее на более дорогую восьмиметровую, и так далее. Предыдущее судно, естественно, продается на вторичном рынке. Но с вторичной продажей дело обстоит не так просто. Если в странах дальнего зарубежья, как катера, так и яхты, бывшие в употреблении, продаются «на ура», у нас в их сторону практически и смотреть-то никто не хочет. Предложить солидному отечественному заказчику б/у плавсредство за $10 тыс. - все равно, что оскорбить. В особенности это относится к столичному региону. На периферии лодки second hand хотя и со скрипом, но продаются.

Кто не успел, тот опоздал!

Этот рынок в Украине молод, а сознание украинского покупателя практически не зашорено традициями и стереотипами относительно покупки плавсредства. Кто-то ориентируется на продукцию элит-класса стоимостью $200-300 тыс., а кто-то делает ставку на элит-плюс, и цена покупки составляет не менее $500 тыс. При этом игроки рынка отмечают: выбирая поставщика, желательно, чтобы это была узнаваемая в мире марка. Тогда ее намного легче продвигать на нашем рынке.

Тем не менее, вливаясь в рынок, новому игроку все же стоит достойно заявить о себе. «Говоря о стартовой рекламе, хочется вспомнить пословицу: как вы лодку назовете, так она и поплывет. Точно так и в нашем бизнесе. Чем более раскрученную торговую марку вы будете представлять, тем меньше потратите на рекламу, - уверяет Алексей Силищев, директор компании «Силайн Сейлс Украина». - Ведь можно давать только имиджевую рекламу, масштабные же акцентированные кампании не проводить».

Сегодня уже практически все всемирно известные ТМ представлены на украинском рынке, и найти «свободный» бренд очень сложно. Операторы рынка отмечают, что повезло тем, кто обзавелся партнером лет пять-семь назад. Тем не менее, если все же удастся найти «ничейного» именитого поставщика, необходимо также запастись суммой в $150-200 тыс. для организации достойного офиса. Потенциальные клиенты не станут покупать судно у компании, разместившейся в полуподвальном помещении. В этом бизнесе фраза «имидж решает все» - ключевая. Специалисты, все как один, сошлись во мнении, что увеличить уровень продаж помогает и ненавязчивая агитация в виде разнообразных картин и фотографий яхт, катеров, развешанных на стенах офиса. А если весь офис будет сделан в морском стиле, можно считать, что клиент уже ваш!

Учитывая тенденцию, «хочу купить сейчас и здесь», не лишним будет обзавестись собственным демонстрационным салоном. «Вариант демонстрации яхты или катера, стоящих где-то там, в гараже, клиента не устраивает. Яхта - вещь элитная, поэтому и место ее демонстрации должно быть соответствующим, - отмечает Сергей Васютин. - Более того, заказчикам важно рассмотреть навигационное оборудование, пощупать обивку, походить по палубе. Только после этого они могут довольно быстро принять решение о покупке». Поэтому в зависимости от выбранного ценового сегмента стоит запастись средствами на закупку демонстрационных экземпляров - не менее $200 тыс. При этом дорогие яхты обычно делают по индивидуальному заказу. Соответственно, о демонстрационных экземплярах речь не идет.

А вот мнения дилеров и импортеров относительно того, кому легче продать плавсредство - семейным парам или покупателям-одиночкам, - разошлись. По наблюдениям Георгия Жебко, увидев семейную пару, он на 90% уверен, что из потенциальных клиентов они превратятся в реальных. В то время как покупателя-одиночку, ушедшего советоваться с семьей, можно больше и не увидеть. Сергей Васютин оппонирует своему коллеге, отмечая, что когда мужчины приходят с женщинами, процесс продажи несколько усложняется. Если мужчину, прежде всего, интересуют мореходные качества яхты, то женщину - исключительно комфорт. А о комфорте можно говорить лишь при длине судна не менее восьми метров.

Успешно вышедшей на рынок компанией принято считать ту, которая за первый год работы реализовала 10-12 судов. Если в следующем году ей удастся увеличить число проданных кораблей до 18-20, можно уверенно говорить о новом серьезном игроке. На заре зарождения данного бизнеса уровень рентабельности достигал 60-70%, но те времена безвозвратно ушли. Сегодня при удачном стечении обстоятельств рентабельность бизнеса может доходить до 25-30%. Да и то такими показателями могут похвастаться лишь крупные игроки, которых на рынке не более 20.

После дождичка в четверг

Началом сезона продаж принято считать октябрь-ноябрь. Именно в эти месяцы лучше всего заказывать яхту, если речь идет о персональном судне. Ведь на ее изготовление необходимо от трех до шести месяцев, плюс недели три заберет доставка. В итоге, если вовремя не спохватиться, можно встретить навигационный сезон, стартующий в мае, на берегу. Тем не менее, многие заказчики задумываются о катерах-яхтах лишь с приближением весны, поэтому немало сделок купли-продажи заключается на весенней специализированной выставке. «Для участия в выставке мы привезли две яхты, и обе продали», - говорит Алексей Силищев. Влияют на продажи и прихоти природы. С приходом жары яхты и катера раскупаются как горячие пирожки. Изнывающим от зноя клиентам решение о немедленном приобретении судна приходит куда быстрее, чем в дождливую погоду.

«Своих основных конкурентов я и конкурентами назвать не могу, - признался Алексей Силищев. - Я бы сравнил наш рынок с автомобильным. Так, если клиент желает купить Mercedes, то он купит именно этот автомобиль, как бы ему ни нахваливали BMW. Точно так же и у нас. Если заказчик решил приобрести яхту голландскую, он и купит именно ее. Независимо от того, насколько красноречиво ему описывают достоинства американских аналогов».

Усложняет развитие яхтенно-катерного рынка слаборазвитая инфраструктура. Весьма ощутим дефицит стояночных мест и заправок на воде. Количество самих яхт-клубов нельзя назвать большим: несколько в Киеве, еще с десяток по Украине - в Днепропетровске, Одессе, Севастополе... «На нынешний момент в Киеве осталось две-три стоянки. Да и то одна из них весьма дорогая, а вторая - на грани закрытия. Для продаж - это минус. Ведь если лодку негде будет ставить, то и покупать ее вряд ли будут, - замечает Алексей Силищев. - Хорошо, когда у будущего владельца яхты есть свой дом возле водоема, где имеется собственный гараж или эллинг, но таких немного».

Кроме того, негативно влияют на развитие этого рынка и высокие таможенные пошлины. В Украине растаможивание яхты премиум-класса составляет более 30% ее стоимости. Добавив к названной цифре страховку, транспортные расходы, стоимость судна увеличивается в 1,5 раза. Поэтому большинство яхт ходит под «удобными» флагами. Таким образом судовладельцы стараются избежать бремени налогообложения. «Чем дороже яхта, тем меньше ее владелец хочет, чтобы о ней знали. Большинство яхт, купленных нашими соотечественниками, в Украину не попадают. Хоть и покупаются они через украинские компании, - уверяет Станислав Мельничук, менеджер по продажам компании «Мир яхт Украина». - Однако последние несколько лет все меньше клиентов боится афишировать наличие яхты. Соответственно, все больше кораблей дислоцируется дома, а не за границей».

Тем не менее, несмотря на неразвитость причально-стояночной инфраструктуры и практически полное отсутствие заправок на украинских реках, спрос на катера и яхты в Украине в последние годы растет. По прогнозам игроков рынка, он будет продолжать увеличиваться как минимум на 30% ежегодно. «В будущем спрос будет только расти, ведь всем в жару хочется на воду, - говорит Станислав Мельничук. - Сейчас катера продаются довольно хорошо, яхты пока не настолько быстро раскупаются. Не думаю, что они будут очень популярны, прежде всего потому, что это вещь дорогостоящая, да и не каждый готов к настоящим морским прогулкам».

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка - $500 млн.
• Количество участников - около 20 крупных
• Рентабельность - 25-30%
• Цены*: Спортивно-прогулочный катер - порядка $40-50 тыс.
• Круизер - от $100 тыс.
• Моторная яхта представительского класса (длина 8,7 м.) - от $100 тыс.

*Цена варьирует в зависимости от комплектации и страны-производителя

Автор: Ирина Полищук
Источник: Власть денег

ВНИМАНИЕ!      Все данные действительны на момент написания статьи.

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

• Как организовать бизнес по прокату автомобилей - 1.
• Как открыть аэроклуб.
• Как открыть ювелирный магазин.
• 1000 и 1 совет от Михалыча.
• Как объединить рекламу и телефон для умножения прибыли.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: