Бизнес - идеи и решения, варианты и планы (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Язык продаж

Язык продаж.

(как разговаривать с клиентом)


Язык - основа всех продаж. От того, насколько хорошо продавец умеет общаться с клиентом, зависит, будет ли заключена сделка.

Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами по телефону или встречаетесь с клиентами лично, вам необходимо обладать навыками эффективного языкового общения. Важно уметь высказать свою мысль, используя соответствующие голосовые подсказки, облегчающие слушателю восприятие вашей информации.

Однако правильное использование приемов устной речи может оказаться еще важнее. Вы можете говорить на одном языке со своими клиентами и потенциальными клиентами, но действительно ли вы разговариваете с ними на их языке?

НУЖНО ЗНАТЬ СВОЮ  АУДИТОРИЮ

У одного из моих коллег в университете был профессор журналистики, который говорил своим студентам, что для того, чтобы стать успешным газетным репортером, нужно уметь писать на уровне учеников шестого класса.

Что это означает? Это означает, что у большинства читателей газет "короткое внимание". Им не нравятся написанные тяжеловесным языком статьи, обилие технических терминов, за которыми им приходится лезть в словарь. Журналисты, умеющие изъясняться просто, достигают успеха, их статьи читают.

То же самое относится к продажам. Классные продавцы знают, как говорить со своими слушателями во время презентаций. Даже если это встреча один на один, все равно это презентация, и те же самые правила действуют при выступлениях перед аудиториями, насчитывающими сотни зрителей.

Слишком часто наши неразвитые речевые навыки искажают представление о нас, как о способных, знающих профессионалах. Мы запинаемся и мямлим, пытаясь отыскать нужное слово. Мы обесцениваем себя или свои идеи, даже не зная об этом, или бессознательно задеваем чувства других своей речью. Образный, простой язык и короткие предложения работают лучше всего. Когда вы начинаете подыскивать так называемые яркие слова или стараетесь превратить свою речь в длинный монолог, вы претендуете на более высокую степень понимания и эффективности.

Избегайте выражений, лишающих вашу речь силы

Некоторые выражения, фразы и слова лишают речь говорящего силы. Таких выражений следует избегать. Недостатки речи снижают к нам доверие, подрывают наш авторитет и умаляют наш профессионализм.

Примеры подобных выражений:

"Я полагаю"
"Я надеюсь"
"Я считаю"
"Может быть"
"Вроде того"
"Типа того"
"Вероятно"

Вы отнюдь не бессильны против таких фраз. Можно тремя способами снизить их воздействие на речевые навыки:

выяснив, насколько вы склонны употреблять эти слова и фразы;

корректируя свою разговорную речь;

стараясь постоянно заменять "плохие" фразы хорошими.

Старайтесь избегать концевых вопросов и слов-паразитов

Концевые вопросы также могут ослабить вашу речь. Эти вопросы, приходящиеся на конец предложения, создают впечатление, что вы не уверены в том, что только что сказали, или ждете одобрения. Например, такая фраза: "Я считаю, что это хорошее предложение, а вы так не считаете?" Это "а вы так не считаете?" ослабляет концовку вашей фразы.

Если ваша задача - стимулировать разговор или поощрить ответ, то вместо концевого, задайте самостоятельный вопрос: "Я считаю, что это хорошее предложение. Каковы ваши впечатления?" Это позволяет вам высказать свое мнение или ощущение и поощрить вашего собеседника на ответную фразу, не обесценивая при этом изложенную вами информацию.

Слова-паразиты также ослабляют речь. Эти вставки употребляются нами, когда мы не уверены в том, что нам приходится говорить или просто заполняем паузы. "Ну", "мм", "угу", "как бы", "видите ли" и т.п. не имеют законного места в предложении и, употребляемые слишком часто, начинают раздражать слушателя и портить общее впечатление.

Выражения типа "в принципе", "откровенно говоря" являются ненужными наполнителями. Подумайте о том, что вы действительно хотите сказать и как вы это хотите сказать, прежде чем начнете говорить.

Избегайте модных выражений

Еще одной ловушкой для продавца служат модные выражения или профессиональный жаргон. Например, если ваш клиент занимается информационными технологиями, а вы не знаете, кто такой VAP (провайдер, оказывающий дополнительные услуги без дополнительной платы) или VAR (субпровайдер, оказывающий дополнительные услуги без дополнительной платы), не нужно использовать эти термины. Может получиться так, что ваш клиент в ответ спросит вас о чем-то таком, о чем вы понятия не имеете, или, наоборот, ваши слушатели могут быть не так хорошо знакомы с терминологией, как вы от них ожидали.

О чем бы вы подумали, если бы кто-нибудь вам предложил: "Давайте организуем ВТК"? Недавно один мой фармацевтический клиент так мне и заявил. Он думал, я знаю, что это такое. А я не знал и почувствовал себя дураком.

А ведь он мог меня просто спросить, могу ли я устроить видео-телеконференцию, одно из достижений Интернета, позволяющее с помощью видео "встречаться" различным участникам, находящимся в разных частях света. Употребив технический жаргон, который я не понял, он поставил меня, пусть и непреднамеренно, в неравное с ним положение. Но если бы его целью было что-нибудь мне продать, вряд ли бы он в этом преуспел.

В то же время избегайте чрезмерно агрессивного или претенциозного языка, типа: "Мы знаем, что мы лучшие в мире". Одно дело - уверенность, совсем другое - высокомерие. Правдивость и честность являются важными этическими ценностями и неотъемлемой частью норм поведения в бизнесе.

Когда я слышу фразы типа "Если уж быть совсем откровенным" или "Сказать по правде", у меня сразу возникает вопрос, а говорил ли этот человек правду в течение всего дня и с чего это вдруг он решил быть со мной честным. Многих такие фразы настораживают.

Употребление убедительных слов

Ваша речь может звучать убедительно, но не высокомерно. В английском языке к наиболее действенным словам относятся местоимения "Я" и "Вы". Местоимение "Вы" наиболее эффективно, когда вы стараетесь повлиять на своего собеседника, убедить его или что-то ему продать. Внимание должно быть сконцентрировано на том человеке, к которому вы обращаетесь. Большинство ваших утверждений должно строиться на местоимении "Вы":

"Вам понравится этот новый копир. Только представьте себе все его преимущества для Вас и Вашей фирмы."

Местоимение "Я" лучше всего употреблять в конфликтных ситуациях. Во время конфликтов мы нередко начинаем атаковать и обвинять другую сторону ("Вы были неправы. Вы совершили ошибку. Из-за Вас я выглядел неважно"). Ваш собеседник, услышав подобную обличительную тираду в свой адрес, либо ретируется, либо начнет обороняться. В любом случае, полезное общение прекращается. Поэтому более эффективно использовать в споре местоимение "Я":

"Мне кажется, была сделана ошибка. Я попал в затруднение и чувствовал, что мы могли лучше подготовиться".

В данном заявлении не содержится никакого прямого обвинения, но, в то же время, вы четко излагаете свою позицию. Поскольку вы как бы переводите стрелки на себя, то появляются неплохие шансы на то, что ваш собеседник не почувствует себя защищающейся стороной.

Есть и другие действенные слова, например "убеждать", "рекомендовать" и "предлагать". Тщательно выбирайте слова. Неправильный выбор - верная смерть для продавца, старающегося уверить потенциального покупателя в достоинствах его товара.

Какое из приведенных ниже заявлений является наиболее убедительным и поможет вам заключить сделку?

"Надеюсь, что вашей компании окажутся полезными наши услуги"
"Полагаю, что вашей компании окажутся полезными наши услуги"
"Я верю, что вашей компании окажутся полезными наши услуги"
"Думаю, вашей компании окажутся полезными наши услуги"
"Я уверен, что вашей компании окажутся полезными наши услуги"

Это не вопрос. Разумеется, наиболее эффективным является последнее заявление. Смысл понимания того, какую информацию несут те или иные слова, состоит в осознанном выборе используемых слов. Вместо того, чтобы бездумно, по привычке, употреблять слова, думайте о том, что вы говорите и создавайте новые, более эффективные приемы для своей речи. Аристотель сказал: "Мы - то, что мы делаем постоянно. Превосходство заключается не в действии, а в привычке"

Оставьте у себя только хорошие привычки.



Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2019 by Геннадий Нестеров