Как создать бизнес в Интернет и заработать (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Как привлечь рекламодателя на сайт

Как привлечь рекламодателя
на сайт.


Начало: Чем сайт лучше других каналов рекламы.

Отправная точка: ваши площадки - те же медиа-каналы, что и журналы, газеты, телевидение, радио... только лучше:

  • у вас меньше расходы на подготовку и выпуск рекламы
  • у вас естественный отбор по платежеспособности (люди с малой покупательной способностью редко имеют компьютер и доступ в интернет)
  • у вас нет ограничений по территории распространения (доступности сигнала)
  • каждый контакт с потенциальным клиентом и вся аудитория постоянно мониторится силами третьих сторон (счетчики) и доступна для контроля, не требуется брать на веру тиражи и контролировать сколько действительно поставлено в сеть/продано, сколько народа смотрело/слушало передачу
  • возможно интерактивное взаимодействие с потенциальным клиентом и аудиторией
  • возможен геотаргетинг, таргетинг по времени дня, дню недели.

С чего начать: Определить аудиторию ресурса, подготовить статистику.

Лирическое отступление: мне не попадались в сети российские ресурсы (из небольших и средних), где статистика, портрет аудитории, презентация возможностей ресурса были бы выполнены на языке, понятном рекламодателю.

Для определения аудитории и подготовки статистики нужно воспользоваться статистикой счетчиков, всю недостающую информацию собираем путем опросов на собственном ресурсе.

На какие вопросы нужно подготовить ответ:

  • география посетителей
  • демографический портрет аудитории (пол, возраст, семейный статус, наличие детей, их возраст)
  • социальный портрет (образование, работа, должность, доход (очень важно сделать проверку))
  • пользовательские предпочтения (вопросы "затачиваются" под рекламодателя)
  • соотношение постоянного ядра посетителей к общему числу

Если не ясно, какие вопросы и как задавать, то можно, не изобретая велосипед, воспользоваться чужим опытом. Для этого определите, какие журналы (газеты) читают ваши посетители и приобретите по одному номеру каждого издания (они нам пригодятся в дальнейшем). Найдите в издании адрес сайта и посетите раздел рекламы. Там уже есть подобные исследования. Сделайте такие же, только лучше :) Соберите все значимые вопросы из этих исследований и по ним проведите свои (опросы на сайте, данные счетчиков, данные по переходам на странички с теми или иными темами).

Максимально полная информация по аудитории облегчит вам дальнейшую жизнь, не жалейте на это времени!!!

Отдельно про пользовательские предпочтения. Это главное блюдо вашего стола, накрытого для рекламодателя. Тут надо проявить фантазию и находчивость. Очертите круг потенциальных рекламодателей. Не ограничивайте себя, в то же время не переусердствуйте. Помните, что статистика предпочтений должна соответствовать статистике демографической, статистике по уровню доходов, быть логичной и не вызывать ни малейшего недоверия. Так, например, возьмем деточку.ру. Если предположить, что выбираем среди рекламодателей агентства по подбору нянь и гувернанток, то вряд ли рекламодателя убедит, что, имея в аудитории только 10% семей со средним и выше доходом, 40% аудитории хотят нанять или иногда задумываются чтобы нанять няню или гувернантку. (Там нет такой статистики - я просто придумал пример).

Для сбора статистики по предпочтениям можно проводить опросы и размещать "пробные шары" в виде статей. В нашем примере с нянями таким пробным шаром может стать статья "Как правильно выбрать няню".

В выборе тем для опросов по предпочтениям можно ориентироваться на те самые издания, что мы купили ранее: просмотрите их, составьте список рекламодателей из этих изданий, сфер их деятельности. Вторым источником для выбора тем по предпочтениям станет "Закон о рекламе". Посмотрите, какие ограничения по рекламе накладывает закон на СМИ, телевидение, наружную рекламу. В чем ограничены эти медиа-каналы, скорее всего вы не ограничены! Пользуйтесь моментом!!!

Подготавливаем экономическое обоснование для размещения рекламы именно у вас.

Большинство считает, что достаточно сообщить рекламодателю что-нибудь типа "разместите рекламу у нас и ее увидят десятки тысяч". И рекламодатель кинется скупать рекламу. Это не так. Менеджеру, отвечающему за закупку рекламы и медиапланирование нужны совсем другие экономические данные.

Хорошими аргументами для него станут стоимость одного контакта с потенциальным покупателем и число контактов на 1 доллар затрат.

Экономический аргумент. Сравнивайте себя с журналами и другими каналами рекламы.

Информацию для этого легко получить в тех же купленных изданиях и на сайтах изданий (рекламных компаний).

Пример:

Журнал издается тиражом 10000 экземпляров, рекламное объявление в полполосы стоит в нем 2275 у.е. (я подобрал цифру, но порядок примерно такой). Предположим, будем вести речь о рекламе детского питания. Смотрим - в аудитории издания 35% читателей имеют детей в возрасте от 0 до 3 лет. Даже очень хорошую рекламу в журнале заметят не более 50% читателей. У журнала есть плюс - в среднем его читает не 1, а 1,3 человека (у каждого издания по-разному, но эта цифра обычно тоже публикуется).

Считаем: из 10000 экземпляров потенциальные клиенты получат 3500 (35% имеют детей, соответствующего возраста). Из 3500 половина заметит рекламу (польстим журналу) - остается 1750 экземпляров. Каждый экземпляр просмотрит 1,3 читателя - итого 2275 контактов с целевой аудиторией. Таким образом один контакт с целевой аудиторией этому рекламодателю обойдется в 1 у.е.

Вот так, от издания к изданию, составляем табличку стоимости контакта с потенциальным клиентом в этих изданиях, на радио, на наружных щитах, для средних площадок можно взять телевидение. Вы увидите, что с телевидением вам будет трудно побороться - это самый дешевый вид рекламы в расчете на 1 контакт, но со всеми остальными не демпингуя, не занижая цены, вы сможете предложить рекламодателю весьма привлекательные цены. Это экономический аргумент.

Второй аргумент - маркетинговый.

Этот аргумент стоит выдвигать чуть ли не во главу переговоров, когда доступным контактом в компании-рекламодателе стал не байер (человек, отвечающий за медиапланирование и закупку рекламы), а маркетолог, продакт-менеджер или бренд-менеджер. Аргумент заключается в идеальной интерактивности интернет-площадок.

Куча рекламодателей страдает от того, что практически невозможно посчитать эффективность рекламы в изданиях, на радио и ТВ, в наружной рекламе. А начальство спрашивает: вот мы вложили в прошлом месяце 100000 у.е. в рекламу. Каков эффект? Да, продажи повысились на 3%. А это точно влияние рекламы? А может это новый плавленый сырок наш так сыграл? Или просто народ из отпуска вернулся и стал больше покупать? И ответа не знает никто. Из положения пытаются выйти, печатая купоны на скидки, размещая "кодовые слова" - назови кодовое слово и получишь 5% скидки и подарок. Но интерактива нет и эти действия малоэффективны, особенно с аудиторией со средним и выше достатком. Вот вы когда последний раз вырезали купон из издания?

Интернет площадка лишена такого недостатка! От рекламы до действия путь кратчайший - один щелчок мышью. И не надо закладывать в бюджет на маркетинг убыток от скидок, тратиться на подарки. (Понятно, что и скидки и подарки обещают и в интернет рекламе, но там другие мотивы этих действий). Пользователь, который обратил внимание на рекламу на площадке, которого заинтересовал товар (услуга, событие) сам сразу кликнет на рекламу. Это легко учесть, проверить, и даже вовлечь этого пользователя не только в покупку, но и в сбор маркетинговой информации. Такой аргумент нельзя сбрасывать со счетов и обязательно надо использовать в общении с рекламодателями.

Оформляем результаты, готовим презентацию.

Уважаемые!

Это только в детективах и фильмах принято максимально долго прятать от зрителя (читателя) развязку, делать ее неожиданной. Ваша презентация, ваше предложение должно писаться совсем по другим законам. Свои предложения я делаю по законам построения новостного пресс-релиза и ни разу не получил повода усомниться в правильности подхода.

Советы:

  • построение идет следующим образом: предложение - выгода - доказательство - развернутая аргументация.
  • текст должен сопровождаться как графиком (диаграммой), так и таблицей.
  • первым пунктом должно идти самое вкусное для конкретного рекламодателя.
  • текст должен быть кратким, понятным.
  • не сваливайте в кучу по десять выгод и двадцать аргументов: один абзац = одно предложение, один аргумент, одна иллюстрация в подтверждение.
  • графическое сопровождение ясным, не аляповатым, иметь приятный дизайн.
  • объем предложения - максимум 2 печатных листа.

Задача презентации, письменного обращения не вывалить на лицо, принимающее решение, кучу информации с целью побудить принять решение сразу. Задача - заинтересовать в сотрудничестве и побудить начать диалог, дать повод для продолжения разговора, начала переговоров.

4. Поиск рекламодателей.

Это как ни странно - самый легкий пункт.

Список рекламодателей с адресами и контактными телефонами, адресами электронной почты и сайтами берем из тех же изданий, что купили в самом начале работы. Только не спешим направлять туда свои предложения.

С этим списком для начала надо немного поработать. Нет смысла отправлять предложения по опубликованным контактным данным. В большинстве случаев ваше предложение попадет в ящик для спама, а некоторых случаях в ящик отдела продаж или отдела по связям с общественностью. Это совсем не те инстанции, которые нам нужны.

По очереди обходим сайты рекламодателей и ищем на них информацию о услугах, продуктах, событиях.

После этого идем на страничку обратной связи (координаты) и задаем там вопрос про продукт (услугу, событие). Понятно, что в качестве обратного адреса оставляем частный электронный адрес, не связанный с вашим сайтом. Имя и фамилию, наверное, тоже нужно придумать.

Через некоторое время вы получите ответ от вполне конкретного человека с обратным электронным адресом, именем и фамилией, должностью, а может даже номером телефона. Если должность покажет вам, что человек находится на нужной иерархической ступени, то именно на этот адрес отправляем персональное письмо с предложением. Если должность окажется не совсем та, что ожидали, то опять идем на сайт и задаем вопрос более сложный. Задача получить ответ от продакт-менеджера или бренд-менеджера. Моя практика показывает, что обычно такие люди отвечают или на сложные вопросы, связанные с безопасным применением, противопоказаниями, или на претензии по качеству.

По полученным адресам отправляем свои предложения, а через 1-2 дня звоним по полученным номерам телефонов, просим соединить с уже известным нам менеджером и договариваемся о встрече.

Дальнейший успех зависит только от нашего умения вести переговоры. Но это тема отдельной статьи.

Удачи!

Автор: Иван Градов

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес В Интернет"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.







Комментарии:

Пишет Александр от 2013-06-12, в 16:06:04
Искать рекламодателей не сложно, сложно их привлечь на свой сайт. Как их заинтересовать, что именно ваш вариант подойдет?)
http://mirzarobotka.blogspot.com
Пишет Дмитрий от 2014-10-13, в 07:21:45
ВАНЯ, ТЫ МОЗГ!!! СПАСИБО!!!


Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!




[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2016 by Геннадий Нестеров