Как правильно определить цену
на цифровой продукт.
Каждый автор цифрового продукта сталкивается с одной очень простой проблемой - необходимо правильно определить его цену. Но данная проблема проста только на первый взгляд. На самом деле все намного сложнее и к решению нужно подходить комплексно.
От правильно выбранной цены зависит многое:
- как отнесется к данному продукту будущий покупатель – серьезно или же проигнорирует его, вследствие слишком высокой или маленькой цены;
- будет ли покупаться данный продукт;
- какое количество цифрового продукта будет продаваться за день, месяц, полгода, год;
- какую прибыль получит продавец от его продажи.
Так как же устанавливаются цены на цифровые продукты в Рунете?
Существует несколько способов выбора цены:
1. потолочный выбор;
2. конкурентный выбор;
3. научный выбор.
Рассмотрим более подробно каждый из способов определения цены на продукт.
СПОСОБ ПЕРВЫЙ: ПОТОЛОЧНЫЙ ВЫБОР.
Как правило, автор цифрового продукта устанавливает цену с «потолка». Что это значит? Это значит, что автор не проводит никаких исследований, никакого анализа цен в данной нише, а просто подбирают цену «наугад».
Например, создал человек цифровой продукт и решил, что его устроит цена в размере 5 долларов. Ни больше, ни меньше. За пять долларов он готов продать свой продукт. Для него это кажется очень много.
Как правило, так устанавливают цены новички в информационном бизнесе. Такое установление цены на продукт не является оптимальным. Цена взята с «потолка». Возможно, продукт будет продаваться и за 6 долларов, и за 8 долларов.
А теперь представьте, какую сумму в долларах будет терять автор цифрового продукта, который установил цену за него 5 долларов, в то время как он может без проблем продаваться за 8 долларов? За один день не очень много: А если посчитать за один месяц, два, три: а в год - это уже приличная сумма! И эту сумму будет терять автор цифрового продукта только потому, что цену на свой товар подобрал с «потолка».
СПОСОБ ВТОРОЙ: КОНКУРЕНТНЫЙ ВЫБОР.
После разработки продукта, оказывается, что в данной нише уже существует подобный товар. В этой ситуации автор может назначить цену на него исходя из следующих соображений:
- Я установлю цену на свой продукт на 25-50% меньше, чем цена конкурента. Значит, у меня будут покупать больше, чем у моего конкурента!
Но на самом деле все будет совершенно не так. Это может иметь очень большие последствия для такого продукта с такой установленной ценой. Потребитель увидит два конкурентных товара, сравнит их цены и коммерческое предложение в целом, и сможет прийти к выводу, что продукт, который дешевле на 25-50% не имеет никакой ценности и практического значения относительно конкурентного продукта. В этом случае, автор может просто пролететь и продавать всю оставшуюся жизнь его сам себе, со скидкой!
- Я установлю цену на свой продукт на 25-50% больше, чем цена конкурента.
Правильное решение. Но для того, чтобы принять такое решение, необходимо самым внимательным образом изучить коммерческое предложение конкурента, приобрести его продукт, пощупать его и попробовать на вкус. Затем сравнить его со своим продуктом и сделать все, чтобы в глазах будущего покупателя ваше предложение было бы наиболее выгодным!
- Я установлю цену на свой продукт такую же, как и у конкурентного продукта.
Это неплохой выход из ситуации. Но: если ваше коммерческое предложение и продукт в целом лучше товара конкурента, вы лишаете себя дополнительной прибыли, которая бы образовывалась из-за разницы между назначенной и реальной ценой продукта (как правило, реальная цена хорошего продукта выше цены конкурентного на 25-100%).
Конечно же, описанные выше варианты выбора цены на цифровой продукт имеют право на жизнь. Но каждый из предпринимателей всегда стремится получить максимально возможную прибыль с продажи своего товара. И в первую очередь, это выражается в правильном выборе цены на продаваемый продукт.
Так как же правильно определить реальную цену?
При определении цены на свой цифровой продукт необходимо использовать научный способ.
СПОСОБ ТРЕТИЙ: НАУЧНЫЙ ВЫБОР.
Немного истории:
Когда Яник Сильвер участвовал в передаче "Moneyroom", её ведущий Майкл Лемб, спросил у него о ценообразовании его информационного комплекта "Instant Sales Letters". Ответ не заставил себя ждать - он был настолько подробным, что мне пришлось бы удалить всю информацию из этой статьи, чтобы опубликовать только его. Я же приведу только фрагмент из него (но в нём как раз и выражена вся суть):
"По поводу цены - решая вопрос о её окончательном варианте, я провел тест - сравнил динамику комплекта при цене в $ 29.95 и $ 38.97. Каково же было мое удивление, когда обнаружилось, что по цене $ 38.97 комплект продается лишь на 2% меньше, нежели за $ 29.95! Однако в абсолютном выражении прибыль от более высокой цены была гораздо-гораздо больше (посчитайте сами!), поэтому я её и оставил. :) "
Если вы не знаете, кто такой Яник Сильвер, напомню: Яник Сильвер - всемирно известный преуспевающий интернет-предприниматель, прославившийся известным сайтом InstantSalesLetters.com. Используя материалы этого сайта, практически каждый предприниматель сможет создать эффективные продающие рекламные тексты для своих товаров и услуг, путем использования целого комплекта разнообразных шаблонов.
Метод, который использовался Яником Сильвером для определения правильной цены на свой информационный комплект, основан на тестировании цен!
Это самый правильный способ выбора стоимости на свой цифровой продукт. Суть его состоит в следующем. Вы подготавливаете две веб-страницы с описанием вашего цифрового продукта, но с разными ценами.
Здесь можно использовать разные способы формирования цены на ваш товар. Я расскажу только о двух.
Вариант первый.
На первый странице вы указываете цену, выбранную с «потолка». На второй странице вы устанавливаете цену на 25-50% выше цены с первой страницы.
После этого производите тестирование двух этих страниц на предмет максимального количества совершенных продаж. И подсчитываете конверсию по каждому из вариантов тестирования.
Цена на продукт, которая принесла максимальную прибыль, устанавливается в качестве базовой.
Вариант второй.
На первой странице вы указываете цену конкурентного продукта. На второй странице вы устанавливаете цену на 25-50% выше цены с первой страницы.
После этого производите тестирование двух этих страниц на предмет максимального количества совершенных продаж. И подсчитываете конверсию по каждому из вариантов тестирования.
Цена на продукт, которая принесла максимальную прибыль, устанавливается в качестве базовой.
Как видите, все довольно просто! Но в то же время такое тестирование позволит вам не терять прибыль и даст возможность установить правильную цену на ваш цифровой продукт.
Удачных вам продаж и правильных цен!
Автор: Александр Доценко - руководитель проекта Bizzon.Info: Достоверная информация о бизнесе в реальной жизни и интернет (http://bizzon.info), автор многочисленных публикаций в области электронного бизнеса, в том числе статей, электронных книг и онлайновых курсов обучения.
