Товар, клиент, ассортимент.

Откуда берется «впаривание»?

Каждому из нас неоднократно доводилось сталкиваться с ситуацией, когда назойливый продавец пытался «впарить» нам свой товар. Согласитесь, это весьма неприятное ощущение. С другой стороны, мы можем вспомнить и ситуации, когда покупка совершалась с удовольствием, и продавцу не приходилось прилагать очень уж большие усилия к тому, чтобы мы расстегнули кошелек.

Попробуйте вспомнить и те, и другие ситуации – и задуматься над тем, в чем была разница?

«Впаривание» возникает в ситуации, когда продавцу важно продать именно этот свой товар, а покупатель в нем потребности не испытывает. Возникает конфликт интересов, продавец прилагает силы к тому, чтобы «продавить» покупателя, идет на различные ухищрения – от банального занудства до подсыпания наркотиков в кофе покупателя. Независимо от того, чем закончатся переговоры, такая торговля сильно выматывает как клиента, так и продавца.

• Кстати, многие тренинги продаж рассчитаны как раз на такую ситуацию – «впаривание» сопротивляющемуся клиенту ненужного ему товара.

По счастью, «впаривание» – это не единственный способ продавать больше.

Ассортимент увеличивает продажи

Как правило, мы обращаемся к клиентам не с бухты-барахты. Мы предполагаем, что у них есть потребность в нашем или похожем товаре (или услуге). И если то, что мы в первый раз предложили клиенту, его не устроило – зачастую разумнее и выгоднее не «продавливать» клиента, а предложить ему иное решение его проблемы. Но для этого нужно иметь несколько таких решений в запасе.

Если у Вас в ассортименте только 20 сортов кильки в томате, Вам трудно будет что-либо сделать с клиентом, который предпочитает тушенку. Но если у вас на полке стоят несколько разновидностей рыбных, мясных и овощных консервов – сделать продажу будет гораздо легче, сил это потребует меньше, а покупатель останется доволен, а не будет злиться на Вас, и с большей вероятностью вернется к Вам.

Поэтому ассортимент хотя бы из нескольких разных позиций, подобранных с учетом типичных вопросов и возражений покупателей, существенно повышает продажи.

Важно только, чтобы эти позиции действительно были разными. Например, реклама – сочетание серьезного журнала, несерьезной газеты и программ на радио и ТВ работает эффективно, а вот линейка из даже шести-семи журналов работала бы хуже.

С другой стороны, широкий ассортимент таит в себе и риск. Чем шире ассортимент, тем больше он требует затрат на производство, на хранение, на рекламу и т.п.

Как же можно воспользоваться преимуществами широкого ассортимента, не подвергая себя связанным с ним рискам?

«Если с другом буду я...»

Выгоды без риска может предоставить Вам в этой ситуации стратегическое партнерство с другими бизнесами. Вы можете заключить с ними договор, который сделает каждого из вас торговым представителем, агентом или дистрибьютором партнера.

И тогда, если клиента не устраивает предложенный Вами товар или услуга, у Вас появится дополнительная возможность – помимо «впаривания», Вы также сможете предложить покупателю более соответствующий его пожеланиям товар Вашего партнера. И в случае успешной продажи получите свои комиссионные. Ну а партнер, в свою очередь, кроме своих товаров будет продавать еще и Ваши.

Существует много способов сотрудничества с партнёрами – не зря на своих семинарах по партизанскому маркетингу я посвящаю этой теме около четырёх часов. Но этот способ, включение товаров или услуг партнёра в свой ассортимент, является одним из самых простых и перспективных.

Попробуйте применить его в своём бизнесе – уверен, останетесь довольны.

Автор: Александр Левитас (a-l@kursy.ru), бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Ведёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Приемы успешных продаж.
• Как увеличить продажи в магазине.
• 6 факторов, влияющих на успех вашего малого бизнеса.
• Как организовать виртуальную фотостудию.
• Агентство Деда Мороза - как начать и заработать.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: