«Дефицит» и «Цейтнот» (прием продаж)

Продавцы нередко сталкиваются с ситуацией, когда посетитель вроде бы и не прочь купить товар, но размышляет, тянет резину, обещает подумать... и уходит, чтобы никогда не вернуться.

В такой ситуации могут помочь приёмы продаж "Дефицит" и "Цейтнот". Суть приёма предельно проста: Вы сообщаете покупателю, что понимаете его желание подумать - но обязаны его предупредить, что существует причина, из-за которой в очень скором будущем этого товара может уже не оказаться в продаже вообще. Или может не оказаться в продаже по этой цене и на этих условиях.

То есть, если не купить сейчас товар Y за Z рублей - то позже либо не удастся купить его вообще, либо стоить он будет уже не Z рублей, а ощутимо дороже, либо цена будет той же, но зато товар придётся ждать, нельзя будет купить в рассрочку, не будет гарантии на лишний год...

Собственно говоря, оба приёма сводятся к одному и тому же - разница кроется в обосновании.

Приём "Дефицит" предполагает, что Вы будете основывать свои слова на том, что количество товара ограничено.

Если же Вы используете приём "Цейтнот", то будете напирать на то, что ограничено время на принятие решения. Другой разницы, в сущности, нет.

"Дьявол таится в деталях"

Основная проблема с этими приёмами заключается в том, чтобы обоснование звучало убедительно для клиента.

Если Вы просто скажете ему, что если он не купит сегодня, то завтра Вы будете продавать тот же товар на треть дороже - это, скорее всего, только разозлит человека, т.к. Вы будете выглядеть самодуром, который просто так взял и задрал цену. Должна быть какая-то причина, в которую покупатель согласится поверить и которую он согласится принять - в противном случае у него останется ощущение "впаривания", а этого нынешние покупатели ох как не любят...

Например, я провожу в Новосибирске семинар по партизанскому маркетингу. Некоторые люди, обратившиеся ко мне, в семинаре заинтересованы, но сомневаются - может быть, пойти на семинар в этот раз, а может быть, в следующий... В этой ситуации я ссылаюсь на вполне реальный дефицит - следующего моего семинара в их городе может не быть вообще, т.к. добираться до Новосибирска далеко и дорого, а в приглашениях в другие города недостатка нет. Обоснование простое и понятное.

Но если реального обоснования дефицита или цейтнота нет, такое обоснование можно придумать. Важно только, чтобы оно звучало правдоподобно.

Вот, например: "Вы же знаете, доллар поднялся. Поставщики уже подняли цену, мы распродаём остатки предыдущей партии по старой цене, потому что сами брали по старой - а потом вынуждены будем поднять цены. Так что если Вы придёте в понедельник, цена может быть уже другой".

Или, скажем, так: "Это очень удачно, что Вы обратились к нам именно сейчас - пока не начался сезон ажиотажного спроса. Сейчас мы имеем возможность доставить товар в течение двух дней, а буквально через неделю-две заказов будет очень много и доставки придётся ждать дней семь-восемь, а то и десять".

Поэтому, если Вы планируете использовать приёмы "Дефицит" и "Цейтнот" - тщательно обдумайте, как именно можно обосновать для покупателя необходимость действовать прямо сейчас.

Когда Вы придумаете какое-то объяснение, сперва опробуйте его на знакомых, спросите их, убедительно ли звучит причина. Потом осторожно опробуйте его на пяти-семи посетителях. И если Вы увидите, что ваш рассказ не вызывает у них недоверия - тогда можете включить его в свой арсенал приёмов продаж.

Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

«Дефицит» и «Цейтнот».

(приём продаж)

"Дьявол таится в деталях"

Комментарии: