Важные правила стартапа

Стартап-движение ускоряется все больше, и замечательно будет, если на этом пути наши предприниматели прислушаются к дельным советам Стива Бланка и Боба Дорфа. Идея построения стартапа, которую пропагандируют эти успешные американцы - от первых набросков бизнес-модели до разработки Minimal Viable Product (минимально жизнеспособного продукта), - состоит в постоянном тестировании рынка и адаптации стратегии в соответствии с поступающими данными.

Запомните эти правила, регулярно повторяйте их вместе со своей командой, а после первичного открытого размещения акций подумайте, не высечь ли их на мраморной плите, установленной в центральном офисе.

«Стартап: Настольная книга основателя» Стива Бланка и Боба Дорфа. Некоторые выдержки из книги:

Правило № 1. В офисе нет фактов, поэтому вам следует выйти к потребителю

На первых порах стартап – это предприятие, основанное на вере, которое опирается на видение основателей, а не на факты. Задача основателей – соотнести свое видение и гипотезы с фактами.

Нет ничего более важного и более сложного в процессе развития потребителей. Факты находятся за пределами офиса, там, где живут и работают будущие потребители, и вам следует отправиться к ним. Писать программы, создавать оборудование, устраивать собрания и составлять отчеты гораздо проще, чем найти и выслушать потенциального потребителя. Но именно этот шаг разделяет победителей и неудачников.

Правило № 2. Сочетайте развитие потребителей с гибкой разработкой

Развитие потребителей бесполезно, если стартап не совершенствует продукт сразу после каждой итерации. Если разработчики создают продукт, применяя классическую каскадную модель, они будут слепоглухонемыми по отношению к откликам потребителя за исключением краткого периода, когда решается вопрос о характеристиках продукта. В остальное время цикл реализации не позволяет инженерам изменить характеристики продукта без недопустимых задержек...

Прежде чем компания начнет свою работу, основатели должны добиться непоколебимого стремления своей команды разрабатывать продукт исключительно в сотрудничестве с потребителем.

Правило № 3. Неудачи – неотъемлемая часть поиска

Если создав стартап, вы боитесь провала, вы на него обречены. Неудачи представляют собой неотъемлемую часть процесса обучения. Вам предстоит провести множество тестов, которые подтвердят или опровергнут ваши гипотезы в отношении рекламных тезисов, характеристик продукта, ценообразования и так далее, поэтому будьте готовы смириться с неудачами и двигаться дальше.

Когда что-то не работает, успешный основатель нацеливает себя на новые факты, решает, что нужно исправить, и действует без колебаний.

Правило № 4. Регулярно выполняйте итерации и развороты своей бизнес-модели

Стратегия принятия и использования неудач в рамках модели развития потребителей требует гибкости в плане частых итераций и разворотов. Разворот – это существенное изменение одной или нескольких составляющих бизнес-модели.

К примеру, ценообразование по принципу freemium меняется на систему подписок, а потребительский сегмент меняется с мальчиков 12–15 лет на женщин 45–60 лет...

Успешные основатели стартапов осуществляют преобразования без колебаний. Они готовы признать ошибочность своих гипотез и приспосабливаться к новым условиям.

Правило № 5. Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем

Бизнес-план необходим по одной простой причине – инвестор, который учился в бизнес-школе, не знает лучших средств оценки проекта и хочет видеть именно его. Но в тот момент, когда начинается финансирование, бизнес-план становится практически бесполезным.

Нередко предприниматели ошибочно считают бизнес-план руководством к действию, не понимая, что это всего лишь набор непроверенных предположений. В итоге план выручки, который получил благословение инвестора, но состоит в основном из догадок, превращается в оперативный план и служит ориентиром при найме, увольнении и расходовании средств. Абсурд!

Разница между статичным бизнес-планом и динамичной бизнес-моделью зачастую определяет разницу между провалом и успехом.

Правило № 6. Проведите тестирование для проверки своих гипотез

Эксперименты в модели развития потребителей представляют собой ряд коротких, простых, объективных тестов для проверки или опровержения гипотезы. Это тесты по типу «прошёл/провалил». Вы ищете сильный сигнал, учитывая соотношение «сигнал/шум».

Например, пять из первых двенадцати потребителей, которым вы позвонили, говорят: «Такой продукт нужен мне прямо сейчас, даже если пока он работает нестабильно». Первые тесты не всегда дают точные результаты, но должны давать достаточно четкий сигнал к продолжению работы...

Нередко основатели-разработчики совершают промахи, считая, что для теста необходим готовый код, устройство или сам продукт. В большинстве случаев достаточно макета веб-страницы, демоверсии программы или опытного образца, чтобы извлечь ценнейшие уроки.

Правило № 7. Показатели работы стартапа и существующих компаний различны

Традиционные показатели эффективности существующих компаний используются уже несколько сотен лет. Это отчеты о прибылях и убытках, прогнозы движения денежных средств, анализ отрасли и сравнение с показателями работы других. Хочется надеяться, что в один прекрасный день ваш стартап станет достаточно крупной компанией, чтобы они ему пригодились.

В прошлом (не так уж давно) мы применяли эти инструменты в стартапах, потому что не знали, что еще измерить. Теперь нам известно, что показатели работы стартапа должны отражать достижения компании по превращению догадок гипотез в факты, а не измерять выполнение четкого плана.

Правило № 8. Быстрота принятия решений

Скорость важна для тех стартапов, которым абсолютно точно известно одно – сумма на счете в банке тает изо дня в день. Правило N4, которое касается итераций и разворотов, не определяет, сколько времени на них отводится. Разумеется, чем быстрее, тем лучше. Ведь чем меньше времени занимает цикл «учись, создавай, изменяй» или «выполни итерацию и действуй», тем выше шансы найти масштабируемую бизнес-модель, имея в руках деньги.

Если циклы будут затягиваться, средства стартапа иссякнут, и он разорится. Самый серьезный сдерживающий фактор, который тормозит процесс, – это психологический аспект: каждый из названных циклов требует признать свою неправоту или даже временное тактическое поражение.

Правило № 9. Главное - увлеченность

Без энергичных целеустремленных людей стартап обречен на гибель с первого дня существования. Стартаперы не похожи на других. Они мыслят иными категориями. Большинство людей, в отличие от них, могут быть отличными исполнителями. Они работают, чтобы жить, добросовестно выполняют свои обязанности, наслаждаются общением с семьей, жизнью, хобби и нередко испытывают огромное удовольствие, просто подстригая газон рядом с домом. Они блестяще выполняют четко поставленные задачи, и такая жизнь устраивает почти всех.

Все те, кто когда-либо возглавлял успешный стартап, – люди совершенно иного сорта. Они составляют малую толику от населения земного шара, и их мозг, работающий с головокружительной скоростью, настроен на хаос и неопределенность. Они думают не о себе, а о нуждах потребителей и создании непревзойденных продуктов. Они живут своей работой. Их рабочий день продолжается не с девяти до пяти, а двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю. Именно они создают успешные быстрорастущие масштабируемые стартапы.

Правило № 10. Должностные обязанности в стартапе и в крупной компании имеют принципиальные различия

Должностные обязанности в сформировавшейся компании отражают исполнение задач в рамках известной бизнес-модели... Заниматься продажами в существующей компании означает выполнять известные действия с известными объектами.

Стартапу, в отличие от крупной компании, нужны руководители с радикально иными навыками. Ему требуются те, кто не боится неопределенности, хаоса и изменений.

Мы предлагаем отказаться от традиционных названий и вместо «продаж», «маркетинга» и «коммерческого развития» использовать одно-единственное обозначение – команда по развитию потребителей.

Правило № 11. Берегите деньги до тех пор, пока они не понадобятся. Когда этот час придет, тратьте

Цель использования модели развития потребителей состоит не в том, чтобы избежать траты денег, а в том, чтобы приберечь имеющиеся средства на период поисков масштабируемой воспроизводимой бизнес-модели. Найдя ее, вы можете тратить деньги сколько душе угодно.

Правило № 12. Обменивайтесь информацией и полученными знаниями

Неотъемлемая часть принципа «учись и ищи» в процессе развития потребителей – делиться всем, что вы узнали за пределами офиса, с сотрудниками, соучредителями и даже с инвесторами.

Традиционный способ обмена новыми знаниями – еженедельные собрания компании, которые позволяют держать людей в курсе дела, и заседания правления, где инвесторов информируют о прогрессе в поисках бизнес-модели.

Но технологии XXI века позволяют нам то, что было невозможно ранее. Теперь мы можем рассказывать о том, что мы выяснили, всем, кому следует это знать, практически в режиме реального времени.

Мы настоятельно рекомендуем, чтобы на этапе выявления потребителей основатели подробно рассказывали о своей работе, используя блог, систему управления взаимоотношениями с клиентами или инструмент управления продуктом.

Правило № 13. Успех развития потребителей начинается с единства мнений

Принцип развития потребителей «учись и ищи» может дезориентировать основателя, инженера или инвестора, которые всю жизнь занимались тем, что выполняли план.

Чтобы развитие потребителей было успешным, все члены команды – от инвесторов и руководства головной компании до инженеров, маркетологов и основателей – должны уяснить, что процесс развития потребителей уникален по своей сути. Если вице-президент по разработкам говорит о каскадном (пошаговом) процессе, а правление требует придерживаться жесткого графика, концепция расширения базы потребителей обречена на провал.

Этот процесс должен получить всеобщее признание: каждый должен понять, что речь идет о постоянном нелинейном поиске бизнес-модели, который иногда растягивается на годы.

Стив Бланк, из интервью интернет-изданию Slon.ru:

«Есть книжные предприниматели - они воспринимают старт своего бизнеса через призму устоявшихся идей, затверженных аксиом. На другой стороне реки - предприниматели-социологи: они проверяют гипотезы, прежде чем переходить к их реализации. Будущее за вторыми».

«Лучше не мыслить такой категорией как «интернет-рынок», а думать о «рынке Facebook», «рынке Twitter», «рынке Google+» и т.д. Рынок приложений гигантский и очень креативный. Но проекты на нем - это в большинстве случаев buyable startups, стартапы на продажу. Если вы хотите создать scalable startup - стартап с большим потенциалом роста и захвата новых рынков, - надо думать о базисе. А для них места на интернет-рынке все меньше. Зато до сих пор много места на рынке разработки ПО, медицинских технологий, логистических систем и др.».

«Когда занимаетесь стартапом, слушайте только свой организм. Если у вас ломка и вам страшно, что дебет не сойдется с кредитом, создайте себе комфортную среду и организуйте жесткую систему планирования. Но исходите из того, что большая часть долгосрочных планов все равно будет скорректирована. Вообще, стартапу в первую очередь важен не бизнес-план, а ваша здоровая психика».

«Если у вас пока есть только идея и нет денег, умному инвестору не нужен формальный талмуд с графиками, который вы назовете бизнес-планом. Он будет оценивать внятность вашей идеи, четкость концепции, обоснованность предложения, ваше умение работать с информацией, которую вы собрали на стадии подготовки, оценку рисков».

Случаи из практики Боба Дорфа

Семейная пара решила продавать домовладельцам настоящие итальянские печи для приготовления пиццы в домашних условиях. Сказано - сделано! Сотни тысяч долларов были вложены в складские запасы, модный дизайн упаковки и масштабную рекламную кампанию. Результатом всех усилий стала лишь пара десятков проданных печей, а все потому, что компания не прошла viagra test (определение Боба Дорфа).

Он нужен для того, чтобы выяснить, насколько большим будет бизнес и продержится ли он дольше четырех часов. Успешно пройдя этот тест, основатель стартапа может найти идеальный product fit, то есть правильно идентифицировать реальную проблему, которая волнует людей, и предложить решение этой проблемы, которое будет лучше тех, что существуют на рынке.

***

Как-то раз команда стартаперов похвасталась перед Бобом Дорфом, что сделала три pivots за год (pivot - резкий поворот, изменение стратегии и бизнес-модели). «Да вы спятили!» - воскликнул Дорф. По его убеждению, делать pivots слишком часто так же опасно, как никогда их не делать. Ведь совершая крутой поворот без достаточного количества информации, рискуешь совершить много ошибок. А каждая ошибка стоит денег, которых в любом стартапе немного.

***

Когда Дорф продал свой седьмой стартап, его основатели стали миллионерами. Но самого Боба миллионы в восторг не привели. Куда больше порадовал его бонус, который он в результате сделки смог выплатить администратору, работавшему на ресепшн: «Она была лучшей в своем деле. Кто бы ни переступал порог офиса, она делала так, что человек моментально чувствовал себя самым важным. Она одна воспитывала троих детей. Пела в церковном хоре и, хотя сама едва сводила концы с концами, умудрялась при этом находить время, чтобы помогать бездомным. Скажу откровенно, лучший эпизод за все десятилетия моей сумасшедшей стартаперской карьеры - тот момент, когда я протянул ей чек на 44 тысячи долларов. И она обняла меня так, что едва не сломала мне ребра».

Источник: по материалам https://bel.biz/ и https://sites.google.com/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Важные правила стартапа.

(13 советов)