Я считаю, что уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?
Для развития навыков продаж, как и в спорте, требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно же, не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок.
Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа – совместное обучение объединяет.
Я хочу предложить вам несколько советов, которые помогут сделать ваши ролевые игры наиболее эффективными.
10 рекомендаций по проведению ролевых игр:
1. Никогда не делайте ролевую игру лёгкой.
Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, цене, конкурентным преимуществам и уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в ученье – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать.
2. Разбейте участников на небольшие группы.
В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того, как она закончится. Произведите разбор полётов, а после него повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.
3. Добавьте немного увеселения процессу.
Пусть ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам тренировки и устройте соревнования лучших. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.
4. Меняйте статус клиента.
Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината это очень разные вещи. Задавайте разные планки в процессе игры – меняйте статус клиента.
5. Включайте в группы не только рядовых продавцов.
Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно впитать опыт более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.
6. Составьте список самых часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.
В процессе игры у вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.
7. Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.
Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чём. Поручите наблюдателям отследить, как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи.
8. Свет. Камера. Мотор!
Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать её. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по продажам, запишите на неё все его выступления и последующее обсуждение.
Во-первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов.
А во-вторых, подарите эту кассету потом менеджеру, пусть смотрит её дома и работает над собой.
Очень полезный инструмент.
9. Разбор полётов.
В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя. Что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть чересчур самокритичными. Наша задача вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.
10. Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.
Записывайте в процессе тренинга, кто из ваших менеджеров в каких аспектах силён, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.
