Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)
Дебетовая карта Тинькофф Блэк

Комплимент вдогонку (прием продаж)

"Комплимент вдогонку."

(прием продаж)


Иные торговцы считают, что как только покупатель оплатил покупку и получил её, работа продавца заканчивается. Но это ошибка.

Нет, я не хочу говорить о долгосрочном сотрудничестве, послепродажном обслуживании и т.п. - хотя это тоже безумно важно, если вы надеетесь на повторную покупку.

Я хочу обратить ваше внимание на то, с каким ощущением покупатель выходит из магазина. Если речь идёт не о мелочёвке вроде пачки сигарет или гаечного ключа, а о дорогой покупке, которую клиент выбирал из множества вариантов - например, о парфюмерии, бытовой технике или об одежде - человек обычно сомневается как в том, сделал ли он правильный выбор, так и в том, не переплатил ли он.

И от этого ощущения зависит уйма вещей. Например, то, будет ли человек хвастаться своей покупкой перед друзьями, или же предпочтёт умолчать о ней. Или то, вернётся ли он снова в ваш магазин. Или желание сдать товар и получить назад свои деньги...

Так вот, продавец может сильно повлиять на это ощущение. Уже "после победы", когда покупатель оставил деньги в кассе и собирается уходить из магазина, продавец может сделать "комплимент вдогонку" - так похвалить покупку, чтобы клиент вышел с ощущением победителя, с ощущением того, что совершил удачную сделку.

Многие продавцы пренебрегают этим приёмом, потому что он не даёт мгновенного эффекта. Дескать, если я правильно отвечу на возражения клиента, он тут же купит товар, так что я увижу, что всё сделал правильно - а тут хвали - не хвали, немедленной покупки всё равно не будет. И это правда. Но я горячо рекомендую Вам попробовать делать "комплименты вдогонку" каждому клиенту в течение одного месяца - и посмотреть на результат. Уверен - не пожалеете.

Как именно можно сделать "комплимент вдогонку"? Есть несколько простых способов. Кстати, их же можно использовать и как похвалу товару, чтобы склонить человека к покупке - примите к сведению.

Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку

Прежде, чем делать комплимент покупателю, стоит подумать - готов ли он комплимент от продавца принять, и если готов, то какой комплимент?

Если продавец и покупатель принадлежат к одной социальной группе, продавец может похвалить покупателя, как равный равного - и это будет принято как похвала, а не как оскорбление. Но если покупатель стоит на социальной или имущественной лестнице несколькими ступеньками выше, его может разозлить "похвала от низшего" - ведь тот, кто хвалит другого человека, тем самым показывает ему, что имеет право его оценивать.

Поэтому для этих двух ситуаций есть два разных типа комплиментов - "похвала равному" и "похвала высшему".

"Похвала равному" и "похвала высшему"

С "похвалой равному" всё просто - продавец может похвалить покупателя так же, как он сделал бы комплимент кому-то из своих друзей. Похвалить выбор. Сказать, что ему тоже очень нравится именно этот товар. Восхититься тонким вкусом покупателя. Сказать, что купил себе (жене, родителям, друзьям на свадьбу) точно такой же товар - и очень доволен покупкой. Чуть принизить себя - сказать, что тоже хотел бы такой купить, но вот денег пока не хватает, коплю-де потихоньку. И т.п.

Что же касается "похвалы высшему" - фокус заключается в том, что продавец не может быть оценивающим. Не может сравнивать покупателя с собой - потому что этим он покупателя с высокой вероятностью оскорбит и унизит, а не вдохновит. Согласитесь, когда человек обеспеченный ищет подарок своей жене, его вряд ли мотивирует на покупку реплика стоящего за прилавком мальчика: "Клёвая штука, дядя! Я своей подружке точно такую же купил!" - скорее, наоборот, заставит немедленно положить товар обратно на полку.

Соответственно, когда продавец хочет сделать комплимент "высшему" покупателю, этот комплимент должен быть сконструирован так, чтобы продавец не оценивал покупателя и не сравнивал с собой. Как можно этого добиться? Взять за мерило других людей - тех, которых покупатель готов счесть ровней себе.

Например, вместо реплики "я себе такую же купил" может быть уместна фраза полушёпотом о том, что-де на прошлой неделе заходил в магазин Андрей Макаревич (Ксюша Собчак, Максим Поташев, зам мэра, директор птицефабрики), так он купил точно такую же.

Или (после того, как покупка оплачена) можно заметить, как бы между прочим, что многие прицениваются к этому товару, да не каждый может себе позволить такое качество.

Вместо реплики "мне тоже нравится эта марка" продавец может сказать, что его любимый киноактёр (известный певец, знаменитый футболист) тоже предпочитает эту марку.

Вместо "я хочу себе такой же купить" - с придыханием, восхищённо глядя на покупателя: "Хотел бы я когда-нибудь иметь возможность покупать такие..." И т.п.

Так что, уважаемый читатель, когда вы соберётесь похвалить товар при продаже или сделать комплимент покупателю уже после покупки - задумайтесь сначала, какой тип комплимента тут уместен.


Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Метод двух вопросов". Приём продаж - "Не рассказывай - покажи". 10 правил работы с возражениями клиентов. Как заработать на астрологии. Как открыть стоматологи- ческий кабинет.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2021 by Геннадий Нестеров