Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Не спорь со мной (прием продаж)

"Не спорь со мной!!!"

(прием продаж)


Любите ли вы, уважаемый читатель, когда с вами спорят? Не соглашаются с вашими словами, перечат вам, доказывают, что вы неправы? Вызывает ли вашу симпатию человек, который пытается доказать, что вы ошибаетесь?

Думаю, что людей, которым нравится, когда им возражают, едва ли больше, чем людей, которым нравится, когда их хлещут плёткой. Все же прочие относятся к спорщикам без симпатии. Ну а если спорщик - по совместительству ещё и продавец, то успешным продавцом ему не стать.

  • Фразу "Покупатель всегда прав" придумал мудрый продавец.

С другой стороны, все мы знаем, что покупатель далеко не всегда прав, далеко не всегда поступает разумно, далеко не всегда с ним следует соглашаться. Как же быть, если мы хотим переубедить покупателя, но не хотим с ним спорить? Тут будет уместным обратиться к опыту людей, чья повседневная работа заключается в том, чтобы изменить точку зрения сопротивляющегося человека - к опыту психотерапевтов.

"То есть, иногда вам не удаётся его понять?"

Если к психотерапевту приходит человек, который считает, что жизнь его ужасна, мучительна, лишена всякого смысла и выхода нет - задача терапевта, говоря упрощённо, заключается в том, чтобы убедить клиента в обратном. Но если терапевт просто скажет: «Глупости, батенька - жизнь прекрасна и полна смысла, а Вы тут чушь городить изволите!» - работа с этим пациентом у него явно не заладится.

Поэтому существует целый инструментарий - от сократического метода до новомодных приёмов НЛП - которым терапевты пользуются, чтобы влиять на точку зрения человека не "в лоб", а исподволь. И один из простейших приёмов такого типа - парафраз или переформулирование.

Суть приёма в том, что прежде чем начать отвечать на слова пациента, терапевт пересказывает своими словами его реплику. «– Я после вчерашней работы как выжатый лимон... – Да, я понимаю, вчера Вы сильно устали».

Изначально парафраз использовался, чтобы показать пациенту, что терапевт его слушает, понимает и соглашается с ним. «– Доктор, теперь, когда я её вижу, меня просто трясёт от злости! – То есть, когда Вы с ней встречаетесь, Вы приходите в ярость? – Да, доктор». Такое "отзеркаливание" помогает терапевту и пациенту настроиться на одну волну и подготавливает основу для дальнейшей работы. Кроме того, парафраз позволяет терапевту понять, верно ли он воспринял слова пациента, не имел ли тот в виду что-то совсем другое.

Но позже некоторые терапевты обратили внимание на то, что в процессе перефразирования реплики пациента, они могут немного изменить акценты - и выдать в ответ не просто "зеркальную копию" его слов, а такую реплику, которая вроде бы и будет повторять мысль пациента, но при этом смысл чуть изменится, будет дана чуть другая оценка, появится намёк на другое восприятие тех же событий.

«– Я не могу с этим справиться, я какой-то тупой! – То есть, эта работа даётся Вам труднее прочих?» - вроде бы, речь об одном и том же, но терапевт исподволь подменил смысл реплики клиента, заменив утверждение "невозможно справиться" на утверждение "справиться сложнее, чем обычно". И если клиент это утверждение примет, то дальнейший разговор будет идти уже в конструктивном ключе - как именно можно справиться с проблемой и что для этого можно сделать.

Приём терапевтов на службе продавца

Этот же приём может использовать и продавец. Вместо того, чтобы спорить с покупателем, настраивая того против себя, в ответ на любой выпад продавец может использовать парафраз, чтобы согласиться с покупателем - но при этом хотя бы отчасти снять возражение, и в результате перевести разговор в конструктивное русло.

Простейший способ это сделать - в явной форме согласиться с покупателем («Вы абсолютно правы...», «Да, действительно, ...»),а затем переформулировать его реплику так, чтобы описание недостатков товара или услуги, о которых говорит клиент, превратилось в описание свойств товара.

– Что это за кретинская попугайская расцветка?!

Да, Вы правы, этот галстук и впрямь очень яркий.

Чего вы этим достигнете? Во-первых, покажете покупателю, что слушаете его и понимаете его. Во-вторых, устраните из разговора эмоции, устраните агрессию - и вместе с ними избавитесь от повода для конфликта. И, в-третьих, после этого разговор почти что автоматически перейдёт в конструктивное русло: если эти свойства товара покупателю не подошли, следует предложить ему сходный товар с более приемлемыми свойствами.

Да, Вы правы, этот галстук и впрямь очень яркий. Вы предпочитаете более строгие тона? Тогда позвольте предложить Вам...

Уже не совсем парафраз

Похожий приём можно использовать, если потенциальный клиент недоволен каким-то свойством товара, которому вы не можете предложить альтернативу, либо не самим товаром, а условиями сделки, причём вы как продавец эти условия изменить не можете.

Формула очень похожа на предыдущую - вы соглашаетесь с покупателем, но при этом переформулируете его слова так, чтобы они потеряли свою остроту. А затем, вместо предложения альтернативы (которой у вас нет), у вас есть два пути. Вы можете привести какой-то аргумент в пользу своего предложения - упоминание о каких-то подробностях, которые так или иначе компенсирую то, чем был недоволен покупатель. Или вы можете уточнить, по какой именно причине клиенту не нравится это условие сделки.

– Это слишком дорого!

– Этот станок действительно не из самых дешёвых. Но его продуктивность в среднем на 15% выше, чем у станков эконом-класса.

– Это слишком дорого!

– Этот станок и впрямь не из самых дешёвых. Позвольте уточнить - Вы не уверены в том, что такая цена оправданна, или же Вы хотите уложиться в меньший бюджет?

Для самостоятельной работы

Чтобы немножко набить руку в использовании парафраза, попробуйте сформулировать ответы на эти реплики:

– Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?

– Телевизоры этой фирмы - полный хлам!

– С какого перепугу мне так долго ждать доставки?

– Я не верю, что это устройство надёжно.

– Люди не станут покупать такой дорогой товар.

Как переубедить покупателя

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Овеществле-ние". Приём продаж - "Не рассказывай - покажи". 7 советов начинающему бизнесмену. Как открыть кофейню. Как снизить расходы на рекламу.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2022 by Геннадий Нестеров