«Остриё меча».

В одном из эпизодов книги Гаррисона "Конные варвары" предводитель кочевников объясняет своим воинам, что обеспокоен появлением торговцев, которые поставили на берегу несколько навесов. А когда варвары удивляются, не видя вреда от пары тентов, вождь объясняет: "Эти торговцы подобны острию меча. Сегодня они поставили навесы и торгуют. Завтра они явятся с большими навесами. А потом построят здания, чтобы лучше шла торговля. И обоснуются здесь уже навсегда. Вначале острие меча - а за ним всё лезвие".

Один из способов, которым торговец может завоевать крупного клиента - "нога в двери". Надо сделать клиенту хотя бы одну, хотя бы мелкую продажу. Выполнить условия сделки безукоризненно, на 101%. Затем предложить сделку покрупнее. Выполнить и её условия безукоризненно. И так, постепенно, подбираться к "сделке своей мечты".

Уговорить клиента на мелкую сделку гораздо проще, чем на крупную - меньше риск для него, меньше цена ошибки. Тот, кто не рискнёт покупать деловой костюм незнакомой фирмы - скорее всего, согласится купить у неё носовой платок. А когда вы зарекомендуете себя "хорошим продавцом", клиент будет больше доверять вам - и у вас появятся возможности, которых нет у "человека с улицы".

"Мы предлагаем Вам только галстуки"

В качестве иллюстрации к приёму "остриё меча" приведу небольшую цитату из книги Мюррея Рафла "Как завоевать клиента":

Первыми нашими покупателями были жители итальянского района Атлантик-Сити. Их дети ходили в школу Михаила при католическом соборе. Мы продавали им мало детской одежды, так как школа обеспечивала их школьной формой. Мы знали, что нужно нашим покупателям - это строгая школьная форма. Но эту школу обслуживала другая фирма, специализировавшаяся на форме для учащихся католических школ.

Как-то мы зашли в эту школу и увидели, как дети играют в церковном дворике. На девочках были юбочки и блузки, на мальчиках - моряцкие брючки и белые рубашки, но ни на ком не было галстука.

И тут родилась идея. Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют.

Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист - по доллару за штуку. Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаёте их себе в убыток? - спросила она.

– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы...

Весь первый год мы поставляли эти галстуки по отпускной цене. Кроме того, мы бесплатно поставили школе несколько дюжин галстуков - для тех ребят, кто забыл галстук дома.

Через год мы предложили несколько фасонов брюк для мальчиков того же качества, что и раньше, но дешевле... За три года мы стали одевать учеников полностью. Имея рекомендацию от сестры-хозяйки, мы посетили еще одну католическую школу нашего района. Через пять лет мы одевали учащихся 15 частных и католических школ.

Есть ли у вас, уважаемый читатель, какой-то потенциальный клиент, которому вы давно мечтаете сделать большую продажу, да всё никак не выходит? Может быть, стоит сменить тактику и начать с "ноги в дверях" - небольшой сделки или пилотного проекта? А там, глядишь, вслед за "острием меча" можно будет протолкнуть и "всё лезвие".

Автор: Александр Левитас, http://www.levitas.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Предположе- ние в свою пользу".	Приём продаж - "Страшные истории".	10 советов для будущего бизнесмена.	Как открыть антикафе.	Расширять ли малый бизнес.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: