“Страшные истории.”

«Придёт серенький волчок и укусит за бочок...»

Страшные сказки, истории и притчи используются как способ управлять чужим поведением с незапамятных времён. Вспомните, например, историю про пастушка, который кричал: «Волки!» до тех пор, пока волки его не съели - с помощью этой сказки ещё древние греки учили своих детей не врать. Практически в любой культуре страшные истории были одним из важных инструментов воспитания наряду с историями о героях - эти два типа текстов учат тому, как не надо и как надо поступать.

Большинство страшных сказок строятся по одной и той же схеме. Вот какая ситуация сложилась. Вот что сделал (или не сделал) герой истории. Вот какое несчастье его постигло в результате.

• Например, серый волк мог бы жить и жить, если бы не заговорил с незнакомой девочкой в красной шапочке...

Примерно так же можно использовать страшные истории и в продажах, чтобы преодолеть сопротивление потенциального клиента.

Продающие страшные сказки

Если Вы предлагаете товар или услугу, которая может оказать существенное влияние на жизнь клиента, и если покупатель отказывается от сделки - самое время прибегнуть к страшной истории.

Схема тут используется ровно та же. Рассказываем историю из жизни или якобы из жизни, в которой упоминаем похожие обстоятельства, похожий выбор человека - и то, какие печальные последствия повлёк за собой этот выбор.

Например, если бы я продавал страхование жизни, и если бы клиент ответил, что не видит нужды в этой услуге, поскольку он ещё молод, здоров и предпочитает потратить деньги на семью вместо того, чтобы отдать их страховой компании - я бы рассказал про одного своего знакомого. Который тоже не стал делать страховку, потому что ему было всего 36 лет. Но однажды у него прихватило сердце - и 37 ему так и не исполнилось. А четверо детей, больная жена и пожилая мать остались без единственного кормильца.

• К моему огромному сожалению, эта история действительно из жизни.

Полагаю, после такой истории человек если и не пересмотрит сразу свою позицию, то как минимум задумается. И уж точно будет готов к продолжению разговора.

Если же Вы работаете в сегменте B2B, «бизнес для бизнеса», то здесь не пройдут разговоры про «одного знакомого». В этой ситуации лучше иметь наготове несколько конкретных имён и названий фирм из той же или из близкой отрасли - разумеется, имён и названий фирм, дела у которых идут либо не то чтобы хорошо, либо и вовсе из рук вон плохо.

Дескать, год назад в подобной ситуации мы предлагали вот эту же услугу фирме «Ы», они отказались, не сочли услугу важной, выбрали другой путь... и Вы же видите, что теперь происходит с фирмой «Ы» - потеря доли рынка, уход ключевых клиентов, падение доходов.

Тут можно ещё дополнительно воспользоваться приёмом «Я этого не говорил» и добавить, что Вы-де не хотите утверждать, что кризис на фирме разразился именно из-за отказа от предложенного Вами решения...

«Не было гвоздя - подкова пропала...»

Обратите внимание - приём «страшная история» можно использовать отнюдь не для любого товара или услуги.

Чем большее влияние оказывает Ваш товар на жизнь человека, чем больше отличие в образе жизни того, кто товар приобрёл, и того, кто это не сделал, чем существеннее различия между Вашим товаром и товаром конкурентов - тем более уместно применение «страшных историй» в продажах. И наоборот.

• Едва ли Вам удастся придумать убедительную историю о том, как человек пострадал из-за того, что ел йогурт фирмы «А», а не фирмы «Б»

Однако не стоит недооценивать влияние многих товаров и услуг на жизнь человека. Помните стишок про то, как «не было гвоздя - подкова пропала»? Часто Вы можете придумать какую-то историю, которая демонстрировала бы важность того, чем Вы торгуете. Этому можно поучиться у авторов телевизионной рекламы, которые постоянно используют этот трюк.

Вспомните, как у одного героя рекламы срывается романтическое свидание из-за отсутствия автоматического освежителя воздуха, другому лишь КПК с инфракрасным портом позволяет обменяться телефонами с девушкой из соседнего автобуса, третьему надо срочно кому-то что-то сообщить ровно в тот момент, когда он сидит в концертном зале, так что без СМС никак не обойтись...

Этот же принцип можете использовать и Вы, чтобы напугать своего потенциального клиента, не желающего покупать гвозди - страшной историей о том, как без гвоздя пропала подкова и к чему это привело.

Автор: Александр Левитас (a-l@kursy.ru), бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Ведёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Прием продаж - "Не тормози! Позвони!".
• Приём продаж - "Овеществление".
• Что делать, если вам не заплатили за работу.
• Пиротехнический бизнес - сколько можно заработать (Украина).
• 10 увлечений, которые могут стать вашим бизнесом.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: