Как разговаривать с клиентом.

SPIN - "цикл", "круг", "заворачивание" и т.п., намекающее на то, что комплекс вопросов выведет вас в нужную точку (понимание клиентом нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:

• S – situation questions - Ситуационные вопросы
• P – problem questions - Проблемные вопросы
• I – implication questions - Извлекающие вопросы
• N – need_payoff questions - Направляющие вопросы

• Ситуационные вопросы - позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации.

• Проблемные вопросы - направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента)

• Извлекающие - связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит всё "как есть".

• Направляющие - формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делают покупку очевидным решением.

Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира.

Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Всё, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности перехода от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.

Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Как разговаривать с клиентом о цене.	Как узнать, что нужно клиенту.	Ошибки продавцов.	Необычный бизнес обычных людей.	100 лучших книг по продажам

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: