Как продавать на "Авито".

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч - так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он её ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым - учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

- Сколько стоит ваша Тойота Камри?

- Отдаю за 750 тысяч.

- А за 600?

- Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей Тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф - поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

- Дрова ещё не забрали?

- Ещё нет.

- А много их у вас?

- 5 кубов.

- А вы их сами привезёте?

- У нас самовывоз.

- Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей».

За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа - это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода - с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую - держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 рублей, а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 рублей. Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

- Продаю шкаф за 10 тысяч.

- Сколько вы готовы уступить?

- За 9000?

- Да ну! Новый стоит 12 000.

- Ну давайте за 8000?

- 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, ещё и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

- Хорошо, скину вам на доставку ещё тысячу, забирайте за 7 тысяч.

- Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

- Так за сколько вы свой диван отдадите?

- Как я и написал в объявлении - за 10 тысяч.

- Надо бы уступить, обивка изношена.

- И какую же скидку вы хотите?

- Я возьму за 5000.

- За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

- Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

- Я готов подождать до завтра, 8 тысяч - моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг - это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы её доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

- А две тысячи на телевизор уступите?

- К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

- Ну может, позвоните ей и спросите?

- Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у неё там ночь.

- Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

- Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а тёще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Источник: https://journal.tinkoff.ru

Еще несколько статей из раздела "Вы и деньги"

Как продать 20 баксов за 200.	Как торговаться правильно.	Что такое маржа.	Бедность - это болезнь.	Где хранить деньги.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: