Только то предприятие добивается успеха, которое удовлетворяет главную потребность своих клиентов лучше, чем его конкуренты.
Каким образом выявлена эта потребность - в результате систематического анализа рынка или интуитивно - не имеет значения. Но определяет ее лишь тот, кто глубоко вникает в проблемы рынка.
Умение сконцентрироваться на существенном. Итак, основная проблема найдена. Теперь ее надо решить лучше, чем все остальные. Естественно, это легче сказать, чем сделать. Предприятие не может превзойти своих конкурентов по всем ее направлениям сразу. Высокая активность всегда связана с концентрацией сил. У Ли Якокки есть выражение:
"У нас только одна амбиция - быть лучшим на рынке".
Сосредоточившись на чем-то одном, человек может достичь, казалось бы, невероятного (именно так ставятся спортивные рекорды). Для этого необходимы внутренняя собранность и постоянное совершенствование своих способностей. Шанс есть у каждого. Точно так же, сконцентрировав усилия на удовлетворении выявленных потребностей своих клиентов и построив на этой основе стратегию маркетинга, вы добьетесь успеха. Чем насущнее проблема, тем сильнее действие данного правила. В этом, собственно, и состоит основная задача управления предприятием, потому что концентрация усилий на той или иной проблеме, существующей на рынке, означает не что иное, как постоянное совершенствование и обновление деятельности.
Итак, значительный успех гарантирует только концентрация сил на лучшем решении важнейшей проблемы. Делайте то, что вы делаете лучше всех.
Фирма "Наташа" поставила цель: предлагать продукты питания хорошего качества по низкой цене. На это была направлена вся стратегия маркетинга. Потребность в качественном и недорогом продовольствии, конечно, существовала и до появления фирмы "Наташа" на рынке, но лишь она смогла сконцентрировать свои усилия на ее удовлетворении. Основанная в 60-х гг., эта фирма сейчас имеет годовой оборот около 28 млрд. рублей.
Рынок всегда реагирует на лучшие решения имеющихся проблем. Благодаря концентрации сил удается расширить предложение товаров или услуг, а затем начинает расти и спрос на них. Повышенный спрос на вашу продукцию улучшает ваше положение на рынке. Рост прибыли показывает правильность выбранного вами способа решения проблемы. Ваши преимущества растут. Спираль приходит в движение.
Если увеличивающуюся прибыль вы вкладываете в дальнейшее расширение производства, то увеличиваются и ваши стратегические преимущества, а росту объема продаж в данном случае почти нет границ. Подобное можно сравнить с цепной реакцией. Так создаются предпосылки для длительного успешного развития. Может ли такое развитие продолжаться бесконечно? Конечно, нет. Потребность выступает только как фактор, определяющий действие. И пока, как в случае с фирмой "Наташа", существует значительная потребность покупать продукты питания хорошего качества по низкой цене (а предприятие все свои усилия обращает на поиски решения этой проблемы), этому предприятию гарантировано дальнейшее развитие.
Быть компетентным в бизнесе. Процесс может протекать в противоположном направлении, превращаясь в порочный круг. В этой связи интересно исследование, проведенное на лучших производителях продукции. Исследователи пришли к выводу, что преуспевающее предприятие имеет высокую культуру производства.
С этим утверждением трудно не согласиться. Но чем объяснить, что сегодня, спустя несколько лет после исследования, эти предприятия оказались в трудном положении? Так быстро изменилась культура производства? Дело в чем-то другом. Во время проведения исследования эти предприятия решали одну или несколько проблем рынка лучше своих конкурентов.
Развиваясь по спирали, успех влечет за собой новый успех - это действует почти как магнит. Однако потребности на рынке сегодня изменяются быстрее, чем когда-либо. И если преуспевающие ранее предприятия столкнулись сегодня с проблемами, то, вероятнее всего, потому, что для современных условий рынка их решения проблем оказались не столь эффективны, как в момент проведения исследования.
Непрерывные изменения рынка являются его нормальным состоянием. Но именно в этом наряду с шансами на успех таится и риск. Кому не удается приспособиться к этим изменениям, тот попадает в трудное положение.
Когда мы достигаем успеха, то для нас не имеет, казалось бы, значения, найдено ли было удачное решение случайно или в результате систематической проработки. Но, конечно, вероятность долговременного успеха выше, если в основе его определенная система действий, а не только талант руководителя. В этом главная причина, почему многие предприятия при смене руководства сталкиваются с большими проблемами на рынке.
Для разработки оптимальной стратегии необходимо учитывать множество факторов. Так, трудно непрерывно исследовать изменения той среды, в которой действует предприятие. Важна также система контроля за конкурентами, в публикациях она известна как система информации о поведении конкурентов, представляющая собой гораздо больше, чем простой сбор данных.
Необходимо постоянно анализировать собственную деятельность, отвечая при этом на вопрос: что больше всего препятствует в данный момент увеличению прибыли по нашей целевой группе? Естественно, вам необходима ясно сформулированная цель. Каждый организатор знает это, но далеко не всегда реализует.
Если вам удается путем концентрации на решении какой-либо проблемы и благодаря компетенции в этом вопросе удовлетворить одну из признанных в качестве основной потребностей рынка лучше, чем конкурентам, успех вам обеспечен.
Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".
Еще несколько статей из раздела "Бизнес"
На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.
