Как подготовиться
к переговорам.

Итак, взаимовыгодность – необходимое условие успешных переговоров. И Ваша задача на подготовительном этапе сначала эту выгоду определить для себя, затем для собеседника, а потом найти способы, которыми Вы эту выгоду Вашему будущему партнеру покажете.

ШАГ 1. ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДУ ДЛЯ СЕБЯ.

Здесь обычно вопросов не возникает. Хочется лишь добавить вот что.

Определите для себя максимальную и минимальную стоимость и условия предлагаемой сделки. Максимальная – то, с чего вы начнете «торг»,  минимальная – та стоимость и те условия, при которых эта сделка все еще останется выгодной для Вас.

Таким образом, во время переговоров Вы легко сможете «уступить» собеседнику. А когда он предложит встречные условия, это позволит Вам не выпадать из обсуждения, пытаясь просчитать свою выгоду, а мгновенно сориентироваться.

Например, Вы хотите продать собеседнику оборудование.

Исходные данные:

Стоимость подобного оборудования у Ваших конкурентов - $ 20 тыс.;

Себестоимость оборудования (включая доставку и установку) - $ 17 тыс.

Вы определяете максимально выгодные для себя (в разумных пределах, конечно) условия и стоимость сделки:

1. полная предоплата;
2. самовывоз;
3. монтаж оборудования за счет клиента;
4. стоимость сделки - $ 23 тыс.

Затем определяете минимально выгодные условия (при которых сделка все еще выгодна для Вас):

1. предоплата 50%, остальное в течение месяца с момента заключения сделки;
2. доставка и монтаж входит в стоимость;
3. гарантийное обслуживание в течение года;
4. стоимость $ 19 тыс.

Во время переговоров Вы предложите собеседнику свои максимальные условия. И в ответ на возражения, аргументы и торг собеседника сможете потихоньку двигаться в сторону минимальных.

Но помните, у Вашего собеседника есть такие же максимально и минимально выгодные условия, но уже для него. Постарайтесь узнать и прочувствовать его минимум во время переговоров. Потому что, если Вы этот минимум узнаете, – Вы заключите максимально выгодную для Вас сделку!

Шагаем дальше.

ШАГ 2. НАЙТИ ВЫГОДУ СОБЕСЕДНИКА

Здесь уже посложнее. Задайте себе вопрос: в чем главный интерес вашего собеседника? Зачастую стоимость сделки играет далеко не самую важную роль, поэтому откажитесь от стереотипа предложить ему самую дешевую сделку. Хорошие переговорщики всегда продают сделку дороже, чем конкуренты. Поставьте себя на его место, что было бы важным для Вас?

На этом этапе достаточно эффективно собрать информацию о Вашем потенциальном партнере, а затем ее проанализировать. Собрать информацию можно непосредственно в компании собеседника (в прошлой статье я приводила Вам пример, когда сначала разговаривала с директором, узнавала, какие проблемы в компании, и чего хочет собственник), у его конкурентов и партнеров.

Вернемся к примеру с оборудованием. Для того, чтобы определиться какую информацию собирать и анализировать, заполните такую таблицу:

В столбце ВЫГОДА КЛИЕНТА напишите себе список того, что в данном случае может быть важным для вашего собеседника, например:

1. Условия оплаты (предоплата, отсрочка платежа, бартер и т.д.)
2. Условия доставки и монтажа (особенно если для монтажа данного оборудования требуются специалисты, лицензия и пр.)
3. Гарантийное обслуживание (его срок)
4. Срок поставки (доставки, монтажа)
5. Качество оборудования
6. Стоимость сделки
7. …

В столбце ВАШИ УСЛОВИЯ – опишите Ваши условия сделки по каждому пункту.

В столбце УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ – опишите их условия сделки. Если условия у разных конкурентов существенно отличаются – сделайте несколько столбцов. Чтобы заполнить этот столбец, соберите информацию о конкурентах (это можно сделать простым телефонным звонком) по описанным пунктам, а именно:

- качество их оборудования;
- условия оплаты, доставки и монтажа;
- наличие гарантийного обслуживания, его срок;
- срок поставки и стоимость сделки.

Вот пример того, что у Вас получилось:

Теперь проанализируйте таблицу. То, в чем Ваши условия лучше, – это Ваши явные конкурентные преимущества. Обязательно выпишите их на отдельный лист бумаги - это послужит Вам аргументом во время переговоров. Также выпишите себе отдельно недостатки Вашего предложения по сравнению с конкурентами. Вам нужно будет подготовиться аргументировать их. Если Ваши условия хуже во всем… - Вам стоит пересмотреть свое предложение – иначе заключать с Вами сделку будет просто невыгодно.

После того, как Вы определили плюсы и минусы своего предложения, Вам нужно сконцентрироваться на главном в этой сделке. Поставьте себя на место собеседника. Что для Вас было бы наиболее важным из этого списка? Почему?

Например. «Самым важным для меня был бы срок исполнения сделки (поставки оборудования, его доставки и монтажа). Потому что предприятие уже готово приступить к оказанию новой услуги (производству нового товара), клиенты уже есть, а значит любое промедление – есть потеря прибыли»

Когда Вы нашли главную выгоду для собеседника, сосредоточьтесь на ней. Отточите (измените) свое предложение по этому пункту и … шагаем дальше.

ШАГ 3.

Как только Вы нашли главное для Вашего собеседника, ОПРЕДЕЛИТЕ КРУГ ВОПРОСОВ И АРГУМЕНТЫ, с помощью которых Вы сможете показать ему эту выгоду и убедить его, что с Вашей помощью он эту свою выгоду получит.

Опять вернемся к нашему примеру. Итак, главное для собеседника – это срок поставки оборудования. Определяем вопросы, с помощью которых мы покажем собеседнику всю важность этого для него. Например:

1. С какой целью Вы приобретаете данное оборудование?

2. Готовы ли Вы начать оказывать новую услугу (производить новый товар), как только оборудование будет установлено?

3.  Какова ожидаемая прибыль от данной услуги в месяц?

4. В какой срок Вы бы хотели получить и установить это оборудование?

5. Насколько я понимаю, если оборудование будет установлено на неделю, месяц, несколько месяцев позже желаемого срока, Вы можете получить убытки вместо прибыли. Согласные клиенты могут не дождаться Вашей услуги и уйти на сторону, арендуемые площади и нанятый персонал повлекут за собой необоснованные затраты… Ведь так?

6. В таком случае, согласны ли Вы с тем, что срок поставки оборудования является для Вас самым важным условием в этой сделке?

7. и т.д.

Когда Вы увидите, что собеседник понимает всю важность срока поставки оборудования, Вам понадобятся аргументы, с помощью которых Вы убедите его, что именно Вы дадите ему лучшие сроки и другие условия. Выглядеть это может примерно так:

«В таком случае, я гарантирую Вам лучшие! условия при покупке данного оборудования:

1. Я поставлю Вам качественное оборудование за 1 месяц (это на 1-2 месяца раньше, чем любой известный мне продавец оборудования в нашем регионе).

2. Более того, качество предлагаемого мной оборудования почти в 1,5 раза выше предлагаемого на нашем рынке. Мое оборудование прослужит Вам не менее 10 лет – а оборудование конкурентов – 7 лет.

3. Моя цена – $23 тыс. по сравнению с ценой конкурентов (в среднем $20 тыс.) тоже гораздо выгоднее для Вас, учитывая срок поставки и срок службы оборудования. Цену предложения конкурентов на самом деле нужно скорректировать на:

1) сумму упущенной прибыли (исходя из цифр клиента) за 1-2 месяца

2) сумму на ремонт или замену оборудования по истечении его гарантийного срока эксплуатации.

В результате эта «меньшая цена» из субъективных $20 тыс. превратится в объективные ~$30 тыс., а то и больше…

… и т.д.

В общем, ход мыслей, я думаю, понятен, и продолжить аргументацию Вам самим труда не составит. Но помните, никогда не прибегайте к обману, и не гарантируйте того, в чем сами не уверены! Это не только сделает следующую сделку с Вашим клиентом невозможной, но и может разрушить сделку настоящую, а значит, Ваши переговоры Вы провалили!

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЗАИМОВЫГОДЫ И ГРАМОТНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ – ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ЭТАПАМИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ.

Но не единственными… Вам предстоит еще назначить встречу, позаботиться о Вашем внешнем виде и подготовиться к работе с возражениями.

Ведь переговоры – это не Ваш аргументированный монолог. Это диалог и торговля. После Вашего предложения, даже хорошо аргументированного, Ваш собеседник зачастую начинает возражать и/или торговаться. И к этому тоже нужно быть готовым.

Ну, а на этом сегодня все.

Успехов в Ваших добрых начинаниях,

с уважением, Наталья Морозова, club@rezultat.com

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

• Как правильно вести телефонные переговоры.
• Как преодолеть страх при переговорах.
• Продажи В2В.
• Как организовать копи-шоп.
• Фразы для манипулирования людьми в бизнесе.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: