Как повысить прибыль

Почему раздача бесплатностей повышает вашу прибыль.

Раздача различного рода бесплатностей потенциальным и реальным клиентам представляет собой одну из самых мощных маркетинговых стратегий, которая способна обеспечить Вам огромный поток новых и постоянно возвращающихся клиентов.

На первый взгляд может показаться, что бесплатная раздача Ваших товаров и услуг для того, чтобы обеспечить собственному бизнесу стабильность и процветание, является полной глупостью, однако никто не в силах отрицать, что люди не могут устоять перед соблазном получить что-либо бесплатно. Слово "бесплатно" всегда было, есть и будет самым мощным словом в маркетинге, ибо оказывает поистине гипнотическое воздействие на аудиторию.

Почему раздачи бесплатностей приносят успех. Причина, по которой раздача бесплатностей работает в качестве маркетингового инструмента и приносит успех, является двоякой.

Во-первых, люди, получая возможность попробовать на собственном опыте Ваши товары и услуги ничем при этом, не рискуя, проникаются уверенностью в качестве Ваших товаров и услуг, это повышает ощущение их ценности, в результате чего потенциальные клиенты превращаются в реальных, покупая то, что Вы предлагаете, снова и снова.

Во-вторых, тот факт, что какой-то из ваших товаров и услуг предоставляется потенциальному клиенту в качестве подарка, побуждает его покупать именно Ваши товары и услуги постоянно, обеспечивая тем самым длительность наличия у Вас того или иного клиента. Данный принцип называется "закон взаимодействия" и гласит, что люди, получившие от Вас что-то в подарок, подсознательно чувствуют себя обязанными и соответственно стремятся каким-нибудь образом выразить Вам свою благодарность. А сделать это они могут лишь одним способом: купив то, что Вы предлагаете.

То, что закон взаимодействия прекрасно работает на практике, неопровержимо доказано. Общество сознания Кришны заработало на его использовании, на рубеже 60-х и 70-х годов ушедшего века, миллионы долларов. Члены данного общества, например, "дежурили" в аэропортах, предлагая в подарок окружающим бесплатные деревянные зонтики с реквизитами Общества, после чего предлагали сделать пожертвования в их фонды. После того, как кто-то делал пожертвование он, как правило, выбрасывал подаренный ему зонтик в специально установленную неподалеку урну, затем кришнаиты вынимали зонтик из урны и дарили его следующему прохожему. Данная схема работала подобно колдовству.

Прежде чем раздавать бесплатности, необходимо вычислить среднюю стоимость клиента. Ключ к успеху в раздаче бесплатностей заключается в том, чтобы знать стоимость Вашего среднестатистического клиента. Данный показатель равен количеству прибыли, которую Вы получите от потенциального клиента на протяжении всего Вашего с ним взаимодействия. Причем эта цифра не сводится исключительно к сумме денег, на которую раскошелится клиент, но также включает и прибыль, получаемую от рефералов, приведенных данным клиентом.

Предположим, что Вы являетесь владельцем собственной химчистки и средняя стоимость Вашего клиента составляет 1250 долларов. Какую сумму Вы можете позволить себе инвестировать в раздачу каждому клиенту бесплатных подарков? 50, 100, 200 долларов? Ответ будет положительным для любой из приведенных цифр. Почему бы Вам не потратить даже 100 долларов для того, чтобы заработать 1250? А та причина, по которой большинство предпринимателей негативно относятся к раздаче бесплатностей, заключается в том, что они и не подозревают о существовании показателя, именуемого "стоимостью клиента".

Самый лучший бесплатный подарок - это информация. Самый лучший вариант - раздавать в качестве бесплатных подарков нечто такое, что обладает низкой себестоимостью и одновременно высокой ценностью для того, кому подарок предназначен. Прекрасным примером такой бесплатности является информация. Вот почему многие успешные предприниматели и маркетологи в качестве бесплатности предлагают разного рода "специальные отчеты" для того, чтобы обеспечить неиссякаемый поток новых клиентов. С не меньшим успехом можете взять на вооружение схему раздачи информационных бесплатностей.

Ваш специальный отчет может представлять собой печатный документ, аудио- или видеокассету, содержащую уникальную информацию, которая доступна небольшому количеству людей и представляет интерес для представителя Вашей целевой аудитории. Если информация носит обучающий характер, то предпочтение люди отдают, как правило, видеоматериалам. При том, что видеозаписи могут послужить прекрасным бесплатным подарком, себестоимость их носителей достаточно низка.

Примеры раздачи бесплатных подарков.

Существует большое количество способов раздачи бесплатных информационных подарков, также как и вариантов оформления данных бесплатностей. Границ творческого воображения здесь просто не существует, можно разработать огромное количество отличных приемов работы с бесплатностями, несколько примеров, которые я хочу привести Вам из собственной практики консалтинга:

- бесплатный фургон.

Один из владельцев выездных студий видеозаписи опубликовал свое новое рекламное предложение, в котором говорил о том, что каждый, кто закажет услуги его студии, в течение четырех недель может не платить за аренду фургона, в котором будут перевозиться сотрудники студии и оборудование.

Почему именно четырех недель? Предприниматель рассчитал, что этот промежуток времени является вполне достаточным для того, чтобы к его услугам привыкли. И знаете что? Его доходы практически моментально возросли на 19,6 %, а из 65 % людей, которые пользовались фургоном в течение четырех недель бесплатно, стали постоянными клиентами;

- бесплатное членство в оздоровительном клубе.

Один из престижных оздоровительных клубов в качестве подарка новым членам предлагал бесплатное членство в течение шести первых недель, что означало приобретение права на скидку на определенные продукты питания, спортивную одежду и аксессуары в некоторых магазинах, а также бесплатные занятия в спортзалах и плавательных бассейнах. Абсолютное большинство тех, кто пробовал бесплатное членство в клубе, стали постоянными его членами, уплачивая взносы в размере 500 долларов ежемесячно;

- бесплатные тесты.

Предприниматель, оказывающий услуги по улучшению зрения и обучению слепых чтению и письму, разослал потенциальным клиентам открытки, в которых обещал каждому новому клиенту в подарок набор бесплатных тестов (тест сухих глаз, тест глаукомы, тест визуальной активности, тест катаракты и т.п.). В результате телефон в его клинике не умолкал, в следующие два дня он извлек прибыль на 10 000 долларов превышающую обычную месячную;

- бесплатные услуги по обслуживанию автомобиля.

Одна компания, торгующая горюче-смазочными материалами, предложила вместе с покупкой своего масла или бензина бесплатные услуги по замене масла в автомобиле, прочистке карбюратора и инжектора, а также по замене колес, оговорив, что после покупки доступна лишь одна услуга. Очереди на заправки данной компании терялись за горизонтом;

- бесплатная стрижка.

Парикмахерская объявила о том, что каждому, кто придет постричься, обеспечивается бесплатная стрижка одного из приведенных с собой детей. Как Вы думаете, потянулся ли туда народ?

- бесплатные консультации.

Педикюрный салон на своих рекламных объявлениях поместил отрывные купоны, дающие право каждому клиенту, предъявившему купон до Дня Святого Валентина право получить бесплатную консультацию в области ножной неврологии и ортопедии, а также сделать бесплатный рентген. Для усиления эффекта купоны были розданы также и личному составу партнерских компаний в качестве подарков;

- бесплатное обследование.

Дантист, имеющий свою клинику, предложил в подарок каждому новому и уже существующему клиенту купон, по которому тот мог получить бесплатное обследование ротовой полости самыми современными методами. Причем купоны раздавались и тем, кто уже прошел обследование для того, чтобы они могли отдать их своим родственникам и друзьям;

- бесплатная паровая чистка.

Чистильщик ковров предложил своим будущим клиентам в качестве бесплатного подарка паровую чистку двух ковров совершенно бесплатно. В результате он смог извлечь дополнительную прибыль в размере от 40 до 60 долларов на каждый бесплатно почищенный ковер;

- бесплатная уборка дома.

Компания, специализировавшаяся на уборке домов, разработала новое рекламное предложение, под названием "Рождественский подарок" и обещала бесплатную чистку дома в начале декабря, получив в течение короткого времени огромное количество бесплатных заказов. Когда заказчики увидели, как хорошо убран их дом и какая в нем чистота, 36 % из них стали постоянными клиентами компании.

Оправдывайте ожидания клиентов.

Если предложение Вашего бесплатного подарка покажется потенциальным клиентам слишком хорошим для того, чтобы быть правдой, оно насторожит аудиторию и будет способствовать лишь падению Вашей репутации в глазах потребителей. Для того, чтобы избежать этого, необходимо объяснить потенциальным клиентам, почему Вы можете себе позволить раздавать бесплатные подарки. Объяснение может сводиться к тому, что Вы заключили очень удачный контракт с поставщиком, желаете сделать своим клиентам подарок к празднику и т.п., но как бы то ни было, объясняйте причину своего поведения. И совершенно не обязательно, чтобы причина была хорошей и разумной, она должна быть, прежде всего, правдоподобной.

Помните о том, что потенциальные клиенты всегда относятся к подобным предложениям весьма скептически и у них есть на то причины: каждый из нас был в свое время надут теми, чье предложение выглядело слишком хорошо, чтобы быть правдой. Объясняя им причину своего поведения, в которую может поверить каждый, Вы тем самым снимаете их опасения и недоверие, а когда они получат Ваш подарок и оценят его, все Ваши заботы отпадут. Ибо, оценив предоставленную бесплатность, потенциальный клиент почувствует себя обязанным и отблагодарит заказом.

Вместо заключения.

Подводя итоги настоящей статьи, хочу еще раз подчеркнуть, что раздача бесплатных подарков является очень мощным маркетинговым инструментом, приносящим хороший результат при том условии, что он правильно используется. В качестве бесплатного подарка следует выбирать то, что обладает высокой ценностью для клиентов, а для Вас - низкой себестоимостью. И не забывайте о "стоимости" клиента, которая поможет Вам правильно определить размеры инвестиций в бесплатные подарки с целью привлечения новых клиентов и удержания уже имеющихся. И, наконец, помните, что необходимо объяснять причину появления нового предложения, которое может показаться слишком хорошим, чтобы быть правдой.

Автор: ДевидФрей
Источник: http://www.marketingbestpracticies.com/
Перевод: Павел Берестнев, http://www.e-college.bv.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Как повысить прибыль.

(самая мощная стратегия)