"Воронка" продаж.

"Воронка" продаж - базовая метафора, применяемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. Главная идея "воронки" состоит в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их которых требует индивидуального анализа и планирования. На каждом последующем этапе число потенциальных покупателей, как правило, уменьшается, что и оправдывает название термина и его визуальную интерпретацию.

Классические этапы "воронки" продаж

Визуально "воронку" изображают в виде простой гистограммы, сужающейся у основания. В идеале гистограмма представляет собой скорее трубу, нежели воронку - это означает, что количество лидов равно количеству покупателей.

Естественно, "воронки" продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее. Мы рассмотрим одну из распространенных моделей "воронки" продаж:

1. Целевая аудитория и маркетинговые кампании.

На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании.

2. Лиды.

На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь.

3. Квалификация лидов.

Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид.

4. Продажи.

На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса).

5. Клиенты.

Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу.

6. Удержание клиента.

Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.

Зачем нужна "воронка" продаж?

Кроме того, что "воронка" позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные:

отношение количества потенциальных клиентов к реальным;

количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе;

конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий);

длительность и составляющие этапа продаж;

среднюю продолжительность продажи;

долю успешных продаж;

динамику продаж в целом.

Помимо статистических данных, "воронка" помогает выявлять и анализировать ошибки на каждом этапе продаж.

Например, на каком этапе происходит резкое сужение "воронки", там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение "воронки" начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании.

Итак, «воронка» продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.

Источник: по материалам http://optimsitecatalog.msk.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес В Интернет"

• 3 малоизвестных способа увеличения ваших продаж.
• Как превратить посетителей в покупателей.
• О чём писать начинающему интернет-коммерсанту.
• Ложные варианты, которые работают.
• 10 главных уроков Стива Джобса.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: