Продажа товара покупателю или Дед Мороз сдох

Многие предприниматели, которые обращаются ко мне с вопросами или за консультацией, допускают один и тот же просчёт, способный довести их бизнес до разорения.

Они ищут не успеха, а чуда.

О чём думает человек, который пишет что-нибудь вроде: «Мы продаём гробы. Скажите, как сделать, чтобы покупатели выстраивались за нашим товаром в очередь?» (Вопрос настоящий и был поставлен именно так). Чего ждёт тот, кто спрашивает: «Как не отвечать по телефону на вопросы о цене, а вместо этого убедить клиента приехать к нам в офис?» – притом, что подобный товар продают ещё десятки конкурентов? И такие вопросы приходят регулярно...

Право слово, эти люди мало чем отличаются от шестилетнего мальчика, который, увлечённо сопя, выводит на открытке: «Дедушка Мороз, подари мне на Новый год...» Они ждут чуда. Подарка от феи, взмаха волшебной палочки, магического рецепта, который решит все проблемы их бизнеса раз и навсегда.

И клиенты встанут в очередь, причём каждый купит себе по три гроба

Для таких людей у меня плохая новость – чуда не будет. Дед Мороз сдох! Не существует ни волшебной палочки, ни философского камня, ни таблетки от всех болезней. И перед вами, господа, стоит простой выбор. Либо продолжайте заглядывать под ёлочку в ожидании подарка от Деда Мороза – либо добро пожаловать в реальный мир!

Какие же главные ошибки допускают люди, ждущие чуда? Таких ошибок две.

«Полюбите нас чёрненькими...»

Первая ошибка – наивная надежда на то, что меняться самим не придётся. Вместо этого изменятся покупатели.

Представьте себе прыщавого юношу с немытыми патлами на голове, в мятой куртке, покупающего на последние 50 рублей книжечку с названием вроде «Приворотная магия» или «Как моментально соблазнить любую девушку». Представили? Так вот – это явления одного порядка.

Юноша мог бы попытаться изменить себя, стать более привлекательным для женщин. Однако он хочет оставаться таким, как был – и при этом привлечь женское внимание. Неудивительно, что он ищет решения в «приворотной магии» или статьях по «моментальному соблазнению».

Хотя любая женщина подтвердит, что куда разумнее было бы побриться, умыться, сменить причёску, почистить зубы и научиться говорить о чём-либо, кроме футбола.

Так и бизнесмен, ожидающий чуда, будет стараться изменить, «перевоспитать», «соблазнить» своих покупателей. А потом будет удивляться, почему за его товаром до сих пор не выстроилась очередь... Хотя разумнее было бы трезво оценить свой товар, свой ассортимент, свои цены, свой уровень обслуживания – и изменить именно их, чтобы стать более привлекательным для потенциальных клиентов.

Возможно, мои слова удивят иных читателей – но задача маркетинга вовсе не в том, чтобы сбыть любой товар, даже непривлекательный. Задача маркетинга в том, чтобы сделать свой товар привлекательным для покупателя – причём не только и не столько за счёт рекламы, сколько за счёт изменения самого товара.

«Хочу таблетку от всех болезней!»

Вторая же ошибка заключается в нежелании совершать множество правильных действий – и в попытке заменить их каким-то одним простым решением, «таблеткой от всех болезней».

Доводилось ли Вам видеть, как пузатый любитель гамбургеров и чипсов ищет в магазине спортивного питания какую-нибудь «волшебную таблетку», от которой тут же втянется пивной живот, зато вырастут бицепсы, как у Шварценеггера?

Думаете, он не знает, что можно пойти в спортзал, начать правильно питаться, бегать по утрам? Да знает, конечно. Но планомерно трудиться он не хочет, он хочет всего – и сразу.

Бизнесмен, ищущий чуда, выглядит так же нелепо. Он, в принципе, понимает, что нужно озаботиться и рекламой, и маркетингом, и обучением персонала, и выстраиванием бизнес-процессов, и ассортиментом, и дизайном, и логистикой... Но ему хочется «всего – и сразу», и поэтому силы вкладываются не в работу на перспективу, а в поиск «волшебной таблетки» или «чудо-консультанта», который одним махом решит все проблемы.

Какой же вывод? Вывод скучный. Если Вы всё ещё ищете волшебный рецепт – бросайте эти бессмысленные и бесплодные поиски. И будьте готовы шаг за шагом выстраивать правильный бизнес. Работать, учиться, анализировать, исправлять ошибки...

В моей книге, уважаемый читатель, тоже нет чудо-рецепта. Там есть сотни полезных советов, которые помогут Вам поднять прибыль, если Вы не поленитесь и выполните хотя бы часть из них.

А если этот путь Вам не нравится – тогда бросайте бизнес и идите устраиваться на работу. Например, водителем трамвая. Там, говорят, всё просто.

Один жизненно важный вопрос

Если Вы, уважаемый читатель, готовы не ждать чуда, не надеяться на Деда Мороза, а взять ответственность за успех своего бизнеса на себя – начните с одного простого вопроса. Спросите себя:

– Почему потенциальным клиентам стоит купить у меня этот товар, по этой цене и на этих условиях?

Примерно с этого же вопроса, пусть и по-другому сформулированного, начинаются многие мои семинары. И едва ли не каждый второй участник затрудняется на него ответить. Понимаете?! Продавец сам не знает, зачем людям покупать у него. Так с чего бы это знать покупателю?

Отсутствие внятного ответа на этот вопрос зачастую является индикатором того, что бизнесу тяжело будет добиться успеха. Причём чем дороже товар или услуга, тем меньше шансов на успех – легко продавать ненужные вещи по $20 (зайдите в любой магазин подарков, чтобы в этом убедиться), гораздо труднее продавать ненужные вещи по $100,000...

Если объём продаж не радует Вас, уважаемый читатель, задайте себе этот вопрос: «Почему потенциальным клиентам стоит купить у меня этот товар?» Есть ли у Вас готовый ответ на него? Если нет – попробуйте найти весомые причины для покупки. На своих семинарах я учу тому, как это сделать, если ответ не очевиден, но Вы можете поработать над этим и самостоятельно.

Если удалось найти достойный ответ на этот вопрос – наверное, Вы сможете поднять продажи, поработав над рекламой. Но если ответа на вопрос у Вас нет – скорее всего, Ваши продажи не спасёт ни текст рекламных объявлений, ни мастерство продавцов, ни дизайн коробки... В таких случаях менять зачастую надо не вывеску, а сам товар.

Продажа товара покупателю или Дед Мороз сдох

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Дед Мороз сдох!