Клиент и продавец.

Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».

Как нужно:

Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента. Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

Ошибки продавцов:

- Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)

- Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)

- Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)

- Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)

Правило №2: «Узнайте что нужно, потом предлагайте».

Как нужно:

Задать два-три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

Ошибки продавцов:

- Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)

- Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)

- Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар

Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривайте его выгоды»

Как нужно:

Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

Ошибки продавцов:

- Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)

Правило №4: «Используйте акции и специальные предложения».

Как нужно:

Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции. После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

Ошибки продавцов:

- Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)

- Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)

- Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

Источник: http://laudator.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Продажи и продавцы.
• Почему утверждение “клиент всегда прав” неверно.
• 7 правил домашнего офиса.
• Как открыть спорт-бар.
• Как организовать дом отдыха на даче.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: