Сегодня мы не будем рассматривать конкретный прием продаж, а вместо этого поговорим о том, как наиболее эффективно использовать уже изученные Вами приемы.
Но начну я, с Вашего позволения, издалека. В 19-20 веках наука и техника совершили колоссальный скачок вперед. За эти два столетия количество научных открытий, нашедших свое воплощение в технике, превысило количество открытий, сделанных за всю предыдущую историю человечества. Благодаря чему это произошло?
Одной из главных причин стал новый подход в науке. Подход, ставящий во главу угла эксперимент. От умозрительных рассуждений о том, как должно быть, и дискуссий, в которых победителем признавали того, кто говорил более убедительно, научный мир перешел к экспериментальному подходу. Какой бы изумительно красивой ни была теория, ее признавали лишь после того, как она проходила проверку экспериментом.
Этот подход, в свою очередь, привнес в науку стремление все время пробовать что-то новое. Если типичный ученый 16-го века – это описатель или классификатор, то типичный ученый времен королевы Виктории – уже в первую очередь экспериментатор.
А что произошло бы, если бы экспериментальный подход не возобладал? Думаю, что до сих пор самым быстрым способом связи оставались бы почтовые голуби...
А какое отношение это имеет к продажам?
В работе продажника ситуация обстоит похожим образом. У Вас наверняка есть какой-то набор приемов, которым Вы давно овладели и используете их в повседневной работе. Однако должен Вас огорчить – ставлю пять к одному, что эти приемы далеко не самые эффективные. И что пользоваться ими и только ими – это все равно, что пользоваться голубиной почтой в 21-м веке.
Почему я говорю об этом с такой уверенностью, даже не зная Вас? Да уже хотя бы потому, что приемы, которые изучает новичок на заре своей карьеры – как правило, самые простые и незатейливые, и далеко не самые эффективные.
Поэтому Вам стоит – и с профессиональной, и с финансовой точки зрения – постоянно внедрять новые приемы продаж. И тут нередко возникает вопрос, как и когда это сделать? Ведь, с одной стороны, вы и так много и тяжело работаете. А с другой стороны, вовсе не факт, что новые приемы пригодны для вашей аудитории или лично для Вас.
Сами понимаете, что приемы, предназначенные для продажи модных блузок на рынке, не всегда пригодны на переговорах о поставке машиностроительного оборудования, а манера работы живчика-обаяшки едва ли подойдет солидному дяде за пятьдесят.
Как же внедрять приёмы продаж?
Моя рекомендация заключается в следующем. Уделяйте 5-10% от рабочего времени (или от общего количества встреч либо телефонных звонков) внедрению новых приемов.
На досуге в свободное от работы время изучайте приемы и тактики продаж. Откуда их брать? Вариантов много:
Вы можете посещать тренинги продаж – например, великолепный тренинг Александра Деревицкого.
Можете ходить в магазины или офисы конкурирующих фирм, либо фирм-смежников, работающих с теми же клиентами, что и Вы, и перенимать их приемы продаж.
Наконец, можете изобретать их и сами, если чувствуете себя человеком творческим.
Изучив какой-то новый прием, научите ему еще одного-двух человек и попрактикуйтесь друг на друге. Это нужно для того, чтобы перевести прием на «автопилот», чтобы в разговоре с реальным покупателем Вы не мямлили и не вспоминали слова, а говорили естественно и уверенно.
И затем переходите к стадии эксперимента. С каждым 10-м клиентом или, скажем, в каждом 12-м телефонном разговоре используйте новый прием, и обязательно ведите учет – сколько раз и в какой ситуации прием был использован, сколько из них он сработал, сколько не сработал? Были ли переговоры с использованием этого приема более успешными, нежели без него?
Отводите на обкатку каждого приема от нескольких дней до недели – в зависимости от того, насколько интенсивна Ваша работа и сколько покупателей Вы обслуживаете за день или сколько переговоров проводите. В конце испытательного срока возьмите свои записи, подведите итоги и сделайте вывод – помогает ли новый прием в Вашей работе?
Если да – переведите эксперимент на следующий уровень и начните использовать этот прием в каждом втором случае, и продолжайте вести отчетность. Если прием по-прежнему хорошо работает для Вас, начинайте использовать его постоянно.
Что это Вам даст в денежном выражении?
Если Вы последуете моему совету, у Вас все время будет один прием на стадии предварительного тестирования и еще один – на стадии продвинутого тестирования. Иными словами, это означает, что за год Вы сможете опробовать от 50 до 100 новых приемов.
Допустим даже, что эффективным окажется лишь каждый второй из них, и что каждый из этих приемов даст Вам прибавку в результативности всего на 2% – это означает, что через год результативность Ваших продаж (а значит, и Ваши комиссионные) вырастут в 1,7 раз. Если же каждый из приемов даст прирост результативности на 5%, это будет означать общий рост Ваших продаж в 3,4 раза. А ведь есть и приемы, позволяющие поднять продажи на 15%-20% одним махом...
Подумайте хорошенько об этих цифрах. Представьте себе, что Вы сможете купить, какой образ жизни сможете вести, когда Ваши доходы через год вырастут в полтора, два, а то и в три раза. На каком автомобиле Вы будете ездить, в какой квартире станете жить, где и как будет отдыхать? Представьте себе это во всех деталях...
Ну а теперь – чтобы эта мечта стала явью – принимайтесь за работу.
