Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)
Дебетовая карта Тинькофф Блэк

Что мне надо сделать, чтобы (прием продаж)

"Что мне надо сделать, чтобы..."

(прием продаж)


Этот приём рассчитан на ситуации, когда клиент сперва сотрудничал с Вами, а затем решил перейти к конкуренту.

Обычно на курсах для продавцов Вам расскажут, что в подобной ситуации очень важно понять, что произошло, и почему клиент расстался с Вами – чтобы впредь не повторять эту ошибку. Но это неудачный совет. Не то, чтобы это было неправильно – однако есть гораздо лучшее решение.

Встретьтесь с бывшим клиентом. Если личная встреча невозможна, созвонитесь с ним – но лучше живое общение с глазу на глаз. Поблагодарите его за то, что он сотрудничал с Вами. И задайте всего один вопрос:

- Что мне надо сделать, чтобы Вы вернулись и продолжили сотрудничество со мной?

Если клиент выразит своё сожаление тем, что больше не может работать с Вами, и уклонится от ответа – поблагодарите его, а затем повторите свой вопрос. И не отступайте до тех пор, пока клиент либо не даст Вам ответ, либо не откажется отвечать на Ваш вопрос семь раз подряд.

  • Занудство? Безусловно. Но ведь Ваша задача в том, чтобы продавать, а не в том, чтобы получить приз «мистер Обаяние». У тактичных продавцов – тощие дети.

Почему мы задаём именно этот вопрос? Да потому, что он, с одной стороны, приближает нас к продаже, а с другой – ответ заодно даст нам и понимание причины разрыва.

Например, если клиент ответит: «Вы могли бы снизить цены на 15%», то мы поймём, что дело в цене. Если он скажет: «Вы могли бы гарантировать своевременную доставку, именно в тот день, на который доставка планируется» – станет понятно, что дело было в срывах графика. И т.д., и т.п.

И ещё один важный момент. Мы, в принципе, вовсе не обязаны делать то, о чём скажет клиент. Если его условия окажутся неприемлемыми, можно будет приступить к процедуре торга. Но мы хотя бы узнаем, что ему мешало в нашей работе – мешало настолько, что он предпочёл уйти.

Так что в следующий раз, когда клиент объявит Вам о своём уходе – не спрашивайте его: «Почему?» Спросите: «Что мне надо сделать, чтобы Вы вернулись?»



Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru/)

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2021 by Геннадий Нестеров