"Что мне надо сделать, чтобы..."

Этот приём рассчитан на ситуации, когда клиент сперва сотрудничал с Вами, а затем решил перейти к конкуренту.

Обычно на курсах для продавцов Вам расскажут, что в подобной ситуации очень важно понять, что произошло, и почему клиент расстался с Вами – чтобы впредь не повторять эту ошибку. Но это неудачный совет. Не то, чтобы это было неправильно – однако есть гораздо лучшее решение.

Встретьтесь с бывшим клиентом. Если личная встреча невозможна, созвонитесь с ним – но лучше живое общение с глазу на глаз. Поблагодарите его за то, что он сотрудничал с Вами. И задайте всего один вопрос:

- Что мне надо сделать, чтобы Вы вернулись и продолжили сотрудничество со мной?

Если клиент выразит своё сожаление тем, что больше не может работать с Вами, и уклонится от ответа – поблагодарите его, а затем повторите свой вопрос. И не отступайте до тех пор, пока клиент либо не даст Вам ответ, либо не откажется отвечать на Ваш вопрос семь раз подряд.

• Занудство? Безусловно. Но ведь Ваша задача в том, чтобы продавать, а не в том, чтобы получить приз «мистер Обаяние». У тактичных продавцов – тощие дети.

Почему мы задаём именно этот вопрос? Да потому, что он, с одной стороны, приближает нас к продаже, а с другой – ответ заодно даст нам и понимание причины разрыва.

Например, если клиент ответит: «Вы могли бы снизить цены на 15%», то мы поймём, что дело в цене. Если он скажет: «Вы могли бы гарантировать своевременную доставку, именно в тот день, на который доставка планируется» – станет понятно, что дело было в срывах графика. И т.д., и т.п.

И ещё один важный момент. Мы, в принципе, вовсе не обязаны делать то, о чём скажет клиент. Если его условия окажутся неприемлемыми, можно будет приступить к процедуре торга. Но мы хотя бы узнаем, что ему мешало в нашей работе – мешало настолько, что он предпочёл уйти.

Так что в следующий раз, когда клиент объявит Вам о своём уходе – не спрашивайте его: «Почему?» Спросите: «Что мне надо сделать, чтобы Вы вернулись?»

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru/)

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Приём продаж - "Переименование".
• Несколько приемов продаж.
• Бизнес по-еврейски или как продать дохлого осла.
• Как открыть массажный салон - 1.
• 4 признака перспективной бизнес-идеи.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: