Почему Люди Покупают (5 Важных Потребностей)

Психологи трубят во все колокола – «шопоголизм» овладел людьми! На прошедшей неделе, задала вопрос своим знакомым – ты что-нибудь купила?

Поскольку общаюсь с женщинами, то естественно к ним и обратилась. Выяснилось, что практически все мои знакомые что-то приобрели, да не по одному экземпляру.

Каждая, в среднем более четырех часов провела в магазинах. Одна успела купить пару туфель, другая новую одежду, третья ко всему добавила косметику, книги, диски.

Были перечислены услуги – парикмахерских салонов, химчисток, ателье, страховые полисы, посещения театров, кафе и многое другое. Но, особенно много потрачено на продукты питания. Получается, и правда мы все время что-то у кого-то покупаем.

Я не ставлю задачей заниматься выяснением причин данного явления. Меня, как человека занимающегося продажами интересует другая сторона – продавец.

А от них я слышу – нет продаж, люди не хотят покупать, план по продажам не выполняется, соответственно сижу без денег. Почему? Если люди все время что-то покупают, то почему не у этих продавцов?

Куда же они несут свои деньги? Почему мимо тех, кто не выполняет план продаж?

Начнем выяснение с вопроса: Почему люди покупают?

Люди покупают что-либо, чтобы обеспечить свою потребность в этом.

Потребностей у них много, но все их можно сгруппировать и получить, таким образом, базовые потребности человека.

Что, когда-то сделал господин Маслоу, вот к пирамиде потребностей и можно обратиться. Опираясь на эту пирамиду, вы сможете выяснить, какие важные потребности у вашего клиента.

Если у него не удовлетворены первые базовые – физиологические и безопасности, то вам вряд ли удастся продать товар, отвечающий потребности в самовыражении.

Сколько бы я не пыталась продать тренинг: «В чем смысл жизни», даже если он будет супер интересным, при том, что вы не можете себе обеспечить физиологическую потребность в еде, при своем низком доходе, мне сделать это вряд ли удастся. Скорее, мне больше будет сопутствовать удача в продаже тренинга: «Как заработать больше денег».

Так чего же хотят получить покупатели, приобретая товар?

1. Безопасности. Это наиважнейшая потребность.

Даже стоит впереди физиологической, поскольку, покупая еду, лекарства, товары гигиенической необходимости - мы все же руководствуемся критерием безопасности. Лично мне не все равно из чего сделаны пельмени, колбаса, йогурт, крем для лица и т.д.

Поэтому, если вы донесете покупателю информацию о том, как ваш товар будет защищать его, как он повлияет на его здоровье, сохранит имущество, финансы – шансы на совершение продажи возрастут. Поскольку желание обезопасить себя и своих близких главная наша потребность.

2. Эффективности. Почему я поставила её на второе место?

Да, потому, что приобретая тот или иной товар мы, прежде всего, думаем, что он даст нам в эксплуатации. Скажите, зачем мне приобретать моющее средство просто так, потому, что оно в красивой упаковке, если я хочу, чтобы оно эффективно и с первого раза удаляло пятна?

Или тушь известной марки, если она выглядит на моих ресницах комочками или расплывается уже к вечеру, ложась черными кругами под глазами?

Или машину, которая пусть и престижная, но ест бензина столько, что буду весь месяц работать только на него?

Мне гораздо важнее знать то, насколько удобно, выгодно использование данного продукта в моей жизни. Тут я хочу подчеркнуть особо, моей. Потому что, не исходя из ваших предположений, а моих потребностей. Для этого, вам придется все же выяснить, что важно для меня в слове эффективность.

3. Красивого внешнего вида товара.

Для женщин особо важно, как это все выглядит, как упаковано, какой дизайн у самого товара. Конечно, задача скорее для ваших маркетологов, но и вы, продавая товар, учитывайте и это достоинство.

Я всегда привожу в изумление продавцов компьютерных магазинов. Когда они мне предлагают мощность компьютера, объем памяти и прочие характеристики, не учитывая мою половую принадлежность. Увидев компьютер бордового цвета, с необычным экраном я выразила свое предпочтение ему, поскольку мне понравился именно его внешний вид.

Да, второй свой ноутбук, я приобрела только потому, что он поместился в мою дамскую сумочку. При этом, хочу подчеркнуть, оба они стоили гораздо больших денег, по сравнению с теми, которые старался предложить продавец. Бедный продавец, так и не понял, почему я поступила вопреки его рекомендациям.

4. Надежность. Конечно же, не безразлично сломается вещь завтра или прослужит еще долго.

Согласитесь, нам очень неприятно выбрасывать то, что только прослужило 1-2 месяца. Именно поэтому мы отдаем предпочтение торговым маркам известных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Особенно в тех случаях, когда у нас уже есть негативный опыт в приобретении подобного товара.

Несколько вопросов, вам совсем не трудно задать клиенту и выяснить, был ли у него уже негативный опыт с данным продуктом. А дальше уже стоит уделить особое внимание для снятия негатива, а возможно и предложить другой товар, но соответствующий его запросам и требованиям.

5. Цена. Она на последнем месте.

Поверьте, зная все предыдущее, вам будет легко вести разговор о цене. Тут даже не вопрос цены, а скорее экономичности. Согласитесь это две разные категории.

Люди не покупают просто товар, они покупают то, что этот товар будет делать. И если он еще принесет выгоду, во времени, в экономии сил, даст новые возможности, то вопрос цены, самое легкое дело в ведении переговоров с покупателем.

Не стоит загружать голову клиента техническими характеристиками, тратить свое и его время на обсуждение характеристик товара, которые совсем не интересны покупателю. Стоит вначале выяснить, что движет покупателем при покупке. Поставить точный диагноз – основная задача продавца при общении с клиентом.

Как?

Просто задавайте вопросы и слушайте, слушайте, слушайте. Помните, что нам дали только один рот, один язык, а вот ушей у нас …сами знаете сколько.

Так, что просто учитесь задавать вопросы и слушать и тогда деньги, утекающие мимо вас, начнут менять свое русло. А значит, вы начнете выполнять план своих продаж, и тогда начнут поступать большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет ваше благополучие.

Автор: Галина Лисецкая
Источник: http://subscribe.ru/

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Почему люди покупают.

(5 потребностей)