"Уточнение с подвохом".

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получает отказ – и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

– ...поэтому мы предлагаем вам включить в ассортимент и наши пирожные.

Давайте прямо сейчас договоримся о поставках.

– Спасибо, меня это не интересует.

– Правильно ли я понимаю – женщины и дети не интересуют вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим "уточнением" директор никак не может – он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой – и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

– Дорогой, съездим на выходные к маме?

– Я вообще-то на рыбалку собрался...

– Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчастный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любит жену – скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги "Собачье сердце", в котором дважды используется этот приём:

– Хочу предложить вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.

Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.

– Почему же вы отказываетесь?

– Не хочу.

– Вы не сочувствуете детям Германии?

– Сочувствую.

– Жалеете по полтиннику?

– Нет.

– Так почему же?

– Не хочу.

И тут мы с вами уже подошли ко второй теме – теме противодействия "уточнению с подвохом".

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь – от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции. "Нет – и точка". Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. "– Купите журнал! – Нет, спасибо. До свидания". Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую вы сумели распознать.

Второй приём – тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке – очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда вы либо обязаны как-то отвечать на заданные вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое "уточнение с подвохом" вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляя собеседника – но при этом конечный ответ остаётся тем же. "– Купите журнал! – Нет, спасибо. – Денег, что ли, жалко? – Не жалко. – Ну так купите журнал! – Не хочу". Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на вас публично, и вы опасаетесь, что его реплики могут повредить вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что вы активно соглашаетесь с предположениями манипулятора – но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. "– Купите журнал! – Нет, спасибо. – Полтинника, что ли, жалко? – Да, конечно – я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю..."

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на "уточнение с подвохом" вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складе ума – а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самой манипуляции – после драки, как известно, кулаками не машут. Так что если вам задают какой-то вопрос с подвохом или интересуются вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать вас жертвой манипуляции "уточнение с подвохом".

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

Приём продаж - "Интерпрета-ция".	Приёмы магазинов по повышению продаж.	Что делать, если вам не заплатили за работу.	Как организовать производство кубиков льда.	Можно ли заработать на макулатуре.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: