Как известно, один из способов получения преимуществ в конкурентной борьбе заключается в снижении цен. Однако победа над конкурентами может быть достигнута и без такого рискованного приема, даже в тех случаях, когда Ваша цена будет значительно выше, чем у Ваших соперников. Для того чтобы избежать ценовой войны, которая не приводит ни к чему кроме обоюдного краха, необходимо сосредоточить все свои усилия на как можно более узком секторе рынка.
Относимость гораздо важнее цены.
Не так давно я имел достаточно продолжительную беседу с разработчиком очередной маркетинговой программы для владельцев вновь созданного бизнеса. Его маркетинговый план мог бы сводиться к тактическим приемам жесткой ценовой войны. Но вместо этого он решил работать всего с двумя категориями своих потенциальных клиентов из всех тех, с которыми имел дело ранее - компаниями по продаже страховых услуг и MLM-предпринимателями. При этом он обладал достаточно обширными познаниями о предпринимательской деятельности в области того и другого бизнеса, а также прекрасно знал природу и повадки тех людей, которые в них работают.
Он создал два отдельный сайта (один для одного, другой для другого бизнеса), на страницах которых разместил информационные материалы образовательного характера. Сайт для торговцев страховыми услугами выглядел абсолютно так же, как и ресурс для MLM-деятелей, но контент был принципиально разным.
И что бы Вы думали? Его план сработал. Продажи его обучающих материалов превысили более чем на 50 % ожидаемое их количество (а прогноз был достаточно смелый), несмотря на то, что цены у рассматриваемого бизнесмена были на 15 % выше, чем у конкурентов. Секрет успеха в данном случае предельно прост: развивая узкую специализацию и заслужив на ограниченном строго определенным контингентом рынке репутацию специалиста, он тем самым достиг невиданных высот.
Клиенты предпочитают покупать у специалистов.
Люди предпочитают иметь дело со специалистом, который прекрасно разберется в тонкостях их (как им кажется) сугубо индивидуальной проблемы. И чувствуют они себя гораздо увереннее, когда покупают товары и услуги того, кто на их взгляд всегда сможет понять их "уникальные" нужды, желания, пристрастия и потребности.
Как показывает практика, подавляющее большинство потенциальных клиентов готовы даже заплатить немного больше, но зато приобрести желаемое у человека, который думает точно так же как и они, мыслит теми же категориями и близок им по духу. Это внушает им ощущение того, что они не будут разочарованы покупкой, ибо тот, кто представляет собой то же самое, что и они, по их мнению просто не может предложит им то, что им не подойдет.
Специалист продает гораздо больше остальных.
Сосредоточенность усилия на узком сегменте рынка предоставляет Вам возможность разрабатывать рекламные материалы с большей точностью и аккуратностью. В этом случае Вы всегда сможете подобрать такой товар и услугу, который сможет удовлетворить строго специфичные нужды представителя Вашей целевой аудитории.
В конце концов, Вы можете общаться с ними на их специфическом языке, а это очень важно для установления прочных отношений, основанных на доверии. И все без исключения Ваши потенциальные клиенты при чтении Ваших рекламных материалов будут испытывать ощущение, что Вы обращаетесь именно к этому конкретному человеку и ни к кому другому.
Дополнительное преимущество.
Заслужив доверие в качестве специалиста, Вы одновременно приобретаете репутацию эксперта и профессионала в своей области. Имеющиеся у Вас клиенты по этой причине будут приводить своих родственников, знакомых, коллег по работе и т.п. именно к Вам, а не к кому-то еще. Ибо они ценят то, что Вы для них делаете. А если Вы сумели удовлетворить нужды клиента, он будет абсолютно уверен в том, что Вы сможете сделать то же самое и для тех, кем он дорожит.
Для того чтобы стать специалистом в своей области, необходимо последовательно пройти три шага.
Стать специалистом и заслужить соответствующую репутацию гораздо проще, чем Вы думаете. Для этого существует достаточно элементарный алгоритм.
1. Разделите свой целевой рынок на несколько узких секторов.
2. По очереди изучите все, что касается каждого из нескольких рынков, полученных в ходе выполнения шага 1 и о целевой аудитории данных секторов.
3. Пересмотрите Вашу маркетинговую работу и рекламные материалы на соответствие узкому сектору рынка, уберите все лишнее, не относящееся к данной аудитории, переориентируйте свою работу на специфический подход, чтобы все Ваши рекламные материалы и прочие инструменты отвечали нуждам, желаниям и потребностям определенной Вами узкой группы потенциальных клиентов. Используйте при этом стиль и язык данной аудитории при общении с ней.
Дополнительный совет.
Каждый отдельный представитель Вашей узкой специфичной целевой аудитории может оказать Вам существенную помощь в умножении Ваших продаж вне зависимости от того, является он Вашим клиентом или нет. Для этого свяжитесь с наиболее активными представителями аудитории и спросите их, например, о том, что они думают по поводу Ваших товаров и услуг. Что им нравится, а что нет? Почему они предпочитают Ваши товары и услуги предложению конкурентов? Ответы на подобные вопросы предоставят в Ваше распоряжение огромное количество информации о том, каким образом можно существенно улучшить Вашу работу.
И помните: конкуренты у Вас были, есть и будут. Но для того, чтобы одержать победу над ними совершенно не обязательно снижать цены и вступать в длительную, изнурительную и кровавую ценовую войну. Вместо этого гораздо лучшим будет стать специалистом на узком участке рынка, вникнуть в специфику нужд, потребностей и желаний узкого круга лиц, которые станут Вам доверять благодаря Вашей репутации и захотят иметь дело лишь с Вами и ни с кем более. Даже в том случае, если Ваши цены выше, чем у конкурентов.
Источник: http://www.insiderreports.com
Автор: Боб Ледюк - специалист в области продаж с 30-летним стажем.
Перевод: Павел Берестнев http://www.e-college.bv.ru/ , berestneff@freemail.ru
Еще несколько статей из раздела "Бизнес"
На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.
