Бизнес - идеи и решения, варианты и планы (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Большая ложь

Как опознать «большую ложь»
при переговорах.


Термин «большая ложь», насколько я помню, впервые был применён по отношению к агитационным методам Йозефа Геббельса, рейхсминистра пропаганды в фашистской Германии.

Вообще же сам подход «большой лжи» используется довольно широко, и применяют его самые разные организации, от торговцев биодобавками до политических партий.

Смысл «большой лжи» в том, чтобы уверить людей в чём-то совершенно невероятном, совершенно бредовом, во что бы они в обычной ситуации никогда бы не поверили.

  • Что, кстати, не так уж и сложно. В разное время разные лидеры заставляли толпу поверить то в превосходство немецкой расы над русскими недочеловеками, то в торжество идеи коммунизма, то ещё в какую-нибудь несуразицу. Кончалось, правда, всякий раз плохо.

Как опознать «большую ложь»? Есть несколько признаков.

Первый признак: размах

Для того, чтобы «большая ложь» сработала, лжец должен обещать не просто много, а очень много, невероятно много, безумно много. Ложь должна быть грандиозной.

В качестве примера можно вспомнить пресловутое выступление Остапа Бендера в провинциальном шахматном клубе: он пообещал, что Васюки станут не меньше, чем столицей мира и нарисовал грандиозную картину:

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли.

В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели вдумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках. Мраморные лестницы действительно ниспадали в синюю Волгу.

На реке стояли океанские пароходы. По фуникулерам подымались в город мордатые иностранцы, шахматные леди, австралийские поклонники индийской защиты, индусы в белых тюрбанах – приверженцы испанской партии, немцы, французы, новозеландцы, жители бассейна реки Амазонки и, завидующие васюкинцам, – москвичи, ленинградцы, киевляне, сибиряки и одесситы. Автомобили конвейером двигались среди мраморных отелей...

– Не беспокойтесь, – сказал Остап, – мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

Другой пример: торговцы «чудодейственными» препаратами и «волшебными» приборами обязательно расскажут вам, что их средство лечит от всех болезней. Решительно от всех. Включая и признанные неизлечимыми, и даже неизвестные врачам. Причём лечит всегда и быстро. А также не имеет побочных эффектов, улучшает потенцию и помогает в карьере.

Ещё пример: мошенник-«инвестор», желающий заполучить деньги доверчивых вкладчиков, обещает им не 17% в год, как в банке, и даже не 170% в год, а 200-300% каждый месяц.

Почему «большая ложь» непременно должна быть грандиозной? Да потому, что людям тяжело поверить, что их так нагло обманывают. Конечно, они подозревают, что манипулятор лжёт, и на всякий случай «делят на десять» его слова. Но автор «большой лжи» обыгрывает слушателей именно за счёт размаха – даже после того, как его обещания «разделили на десять» или даже «на пятьдесят», результат всё равно выходит крайне привлекательным.

Второй признак: повтор

«Большая ложь», чтобы ей поверили, должна повторяться снова и снова. Десятикратно, стократно, тысячекратно. «Ложь, сказанная сто раз, становится правдой» – говорил Геббельс.

Если речь идёт о предвыборной пропаганде, она должна висеть на каждом столбе и звучать из каждого телевизора. Если мошенники убеждают нас заплатить за «чудо-лекарство», они буквально засыплют нас историями о том, как от одной таблетки проходил грипп, от двух пропадала язва желудка, после третьей таблетки отрастала ампутированная нога, а четвёртая приносила выигрыш в лотерее – десятки историй, одна другой удивительнее, будут сыпаться на вас непрерывно.

В книге «Охота на Снарка» не зря говорится: «Если трижды сказал, значит верно». То, что с первого раза воспринимается как наглая ложь, с десятого кажется уже менее бредовым, а после сотого повтора многие люди начинают задаваться вопросом: «А может, в этом и вправду что-то есть?»

Третий признак: «годится всем»

Очень характерный признак «большой лжи» – обращение ко всем и обещание для всех.

Если с её помощью рекламируют лекарство, то оно лечит все болезни. Не «некоторые», а именно все. Кто бы ни спросил: «Поможет ли мне это лекарство» – ответ всегда будет утвердительным, безотносительно того, чем человек болен.

Если с её помощью пытаются выиграть выборы, то кандидат обещает «счастье для всех, даром, и чтобы никто не ушёл обиженным». От его планов не пострадает никто, а выиграют решительно все.

Почему именно так? Чтобы ложь была большая, она должна охватить как можно больше людей. Поэтому манипулятор и старается зацепить своей рекламой или своими обещаниями всех и каждого.

Четвёртый признак: социальное доказательство

Максимальную эффективность «большая ложь» получает после того, как в неё поверит некоторое количество людей. После этого манипулятор может ссылаться на них как на свидетелей («- Петров, - Да, безусловно»). Чем этих людей больше, тем убедительнее слова манипулятора для слушателя.

  • Потому что миллион леммингов не может ошибаться, верно?

Более того, даже если таких «свидетелей» нет, их можно выдумать. Реклама «оздоровительных сеансов чукотского шамана Мастур-Батыра» не зря занимает газетный разворот: ведь рекламодателю необходимо воткнуть туда несколько десятков отзывов от якобы довольных клиентов.

Человек – существо по природе своей стайное. Поэтому чем больше людей подтверждают (или кажется, что подтверждают) какую-то версию, тем больше шансов, что и жертва манипулятора в неё поверит безоговорочно. Этим и пользуются авторы «большой лжи».

Что же делать?

Если на переговорах, в рекламе или на митинге Вы сталкиваетесь хотя бы с двумя-тремя из четырёх перечисленных признаков – скорее всего, Вы столкнулись с «большой ложью».

Что делать в такой ситуации? Повторю, уже не помню в который раз, что сам факт опознания манипуляции уже отчасти защищает от неё. Как только вы распознали обман, лучше прекратить общение с манипулятором – свернуть переговоры или попросить выслать подробности по факсу, выключить телевизор, выкинуть листовку.

Но если почему-либо предложение кажется ну очень заманчивым (чего манипулятор и добивался), или если ситуация такова, что просто так разорвать контакт вы не можете... Тогда вспомните, что ни пятикратный повтор одних и тех же слов, ни порванная на груди тельняшка, ни крик: «Мамой клянусь» – доказательством не является.

И требуйте доказательств реальных. Официальных документов, гарантийных писем, проведения экспериментов или экспертизы и т.п. И следите за реакцией партнёра. Девять к одному, что он сам разорвёт отношения с вами и пойдёт искать более лёгкую жертву. А если согласится предоставить доказательства – проверьте их со всей возможной тщательностью.

И только после этого принимайте решение. Причём лучше бы, чтобы само принятие решения происходило наедине, а не в присутствие партнёра.



Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru).

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

Как подготовиться к переговорам. Как преодолеть страх при переговорах. Почему гибнет бизнес. Аутсорсинг. Как выделить брэнд.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.




Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!







[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2022 by Геннадий Нестеров