Подарки или скидки?

Итак, Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты оформляли заказ немедленно. значит Вам необходимо тем или иным способом подтолкнуть их к действию. Для того, чтобы добиться этой цели, нужно дать потенциальному клиенту определенный стимул. То есть, наглядно продемонстрировать, что если они не примут решения немедленно, то упустят потрясающую возможность!

Существует два таких в равной степени распространенных метода – скидки и подарки. Скидки представляют собой снижение нормальной рыночной цены товара на определенное время с целью обеспечения большего количества продаж.

Соответственно, предоставляя скидки, Вы одновременно указываете определенную дату, до которой предложение со скидкой будет действительно. К примеру, «Приобретая данный товар в течение ближайших десяти дней, Вы экономите $ 10!» Как правило, скидки выражаются или в процентном отношении к цене товара, или в конкретном денежном эквиваленте.

Подарки же, напротив, представляют собой дополнительные включения в коммерческое предложение и предоставляются по очень низкой цене, а чаще всего – бесплатно. К примеру: «Приобретая данный товар в течение ближайших десяти дней, Вы получаете в подарок электронную книгу, стоимостью $ 19.95!»

Конечно, существуют и другие способы стимулирования продаж – накопительные скидки, конкурсы, лотереи среди клиентов, купоны и т.п. Естественно, если Вы желаете обеспечить совершение продажи немедленно, Вам в любом случае придется использовать те или иные способы стимулирования принятия потенциальными клиентами быстрого решения. Но самыми распространенными приемами являются именно скидки и подарки.

Возникает вопрос: какой из этих способов эффективнее? Для ответа на данный вопрос необходимо рассмотреть, когда следует предлагать потенциальным клиентам подарки, а когда – скидки.

Скидки являются эффективными в том случае, когда реальная цена товара прекрасно известна потенциальному клиенту и уже утвердилась на рынке. К примеру, если Вы продаете стереосистемы определенной фирмы производителя, чей бренд уже зарекомендовал себя на рынке и предлагаете скидку в $ 50, Вы получите очень хороший эффект взлета продаж, ибо покупатели прекрасно осведомлены, сколько на самом деле стоят эти стереосистемы и могут по достоинству оценить Ваше предложение.

Таким образом, предоставление скидки является эффективным стимулом продаж при соблюдении двух главных условий:

1) товар известен на рынке и потенциальные клиенты прекрасно знают его реальную цену;

2) цена товара позволяет предоставлять скидку без ущерба для окупаемости подобного мероприятия.

Если же товар на рынке неизвестен, люди могут не знать его реальной ценности. В их представлении он будет стоить именно столько, за сколько Вы его продаете. Эффективность скидки, таким образом, моментально теряется. Предлагая скидку, вы всегда лишаетесь определенного количества прибыли, но при этом рассчитываете перекрыть эту потерю притоком прибыли, обеспеченным возросшим количеством продаж. Но когда люди не имеют совершенно никакого представления о том, сколько стоит на самом деле Ваш товар, и не могут оценить Ваше коммерческое предложение по достоинству, каким образом Вы можете стимулировать продажи, не нанося ущерб собственному бюджету?

Естественно, при помощи предоставления подарков или, как их еще принято называть, бонусов.

Подарки – очень действенный стимул для обеспечения продажи. И обычно они обходятся предпринимателям гораздо дешевле, нежели скидки. Вернемся к нашему примеру со стереосистемами.

Предположим, для стимулирования продаж Вы предлагаете покупателям стереосистемы в подарок акустические колонки ценой $ 50. Вот и прекрасный стимул для потенциальных клиентов! Они моментально оценят Ваше предложение, ибо знают, что приобретают две ценные вещи по цене одной, к тому же бесплатные колонки ценой в $ 50 – шутка ли? На самом же деле эти колонки могут стоить и $ 20, но их реальную цену на рынке никто практически не знает. Покупатель получает товар, воспринимаемая ценность которого на $ 50 больше того, что он заплатил – попробуй не воспользоваться данным предложением!

Ваши же расходы составляют всего лишь $ 20 с каждой продажи стереосистемы. Таким образом получается обоюдовыгодная ситуация как для Вас, так и для Ваших покупателей. Чем выше воспринимаемая ценность подарка в глазах потенциальных клиентов, тем эффективнее будет Ваша кампания. Естественно, воспринимаемая и реальная ценность, как уже говорилось, совершенно не обязательно должны совпадать.

Тем не менее, здесь нужно учитывать два важных момента.

Во-первых, подарок должен быть тем, что, безусловно, желают приобрести Ваши потенциальные клиенты, в противном случае он потеряет всю свою силу. Одно дело предложить в подарок к стереосистеме акустические колонки и совершенно другое – гаечный ключ в подарок к электронной книге о похудании.

Во-вторых, если реальная ценность подарка рынку известна, не следует пытаться ее завысить. Вы поставите под удар собственную репутацию, и люди перестанут верить Вашим словам и, соответственно, перестанут у Вас покупать.

Как следует подумайте над предоставлением подарков. Вы обязательно найдете какой-нибудь подарок, при помощи которого сможете стимулировать продажи. Ключ к успеху здесь заключается, конечно же, в повышении воспринимаемой ценности Вашего коммерческого предложения, благодаря которой потенциальный клиент и принимает быстрое решение о покупке.

Поэкспериментируйте с различными подарками, комплектами подарков. Как только Вы найдете нужную комбинацию, будете поражены тому, как подскочат Ваши продажи!

Терри Томас – автор статей по многочисленным темам прямого почтового и традиционного маркетинга. Кроме того, он является президентом компаний TJT Publications and International Marketing Connection, Inc, издателем инновационной и скандально-известной рассылки «Новости прямого почтового маркетинга». Писать Терри Томасу можно по указанному ниже адресу.

Terry Thomas
TJT Publications
P.O. Box 55685
Valencia, CA 91385
United States

Автор: Терри Томас
Перевод: Павел Берестнев, http://www.berestneff.com

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

• 9 эффективных маркетинговых приёмов.
• Как доставить удовольствие клиентам.
• Как осуществлять управление финансами частного бизнеса.
• Золотые правила успеха ресторанного рынка.
• Товароведение как искусство.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: