Агентство недвижимости - открываем риэлторскую контору

Риэлторский бизнес стоит особняком среди прочих способов зарабатывания денег. И написать "Бизнес "под ключ" о том, как открыть агентство недвижимости, в традиционной манере вряд ли удастся. Обзавестись риэлторским агентством может каждый, у кого уже есть своя фирма (юридическое лицо, в устав которого среди прочего забиты и посреднические услуги при операциях с недвижимостью), выложив всего $4 тыс. Или меньше, если повезет.

Вам понадобится лишь офис. Под него можно просто снять квартиру (желательно - с двумя телефонными линиями и мебелью) в более-менее людном месте, с нормальным транспортным сообщением. Аренда такого помещения "затянет" на $150-300 в месяц, предоплата три месяца, итого - $450-900. Еще в $1 тыс. вам обойдутся два не самых "крутых" компьютера (можно обойтись одним). $500 уйдет на прочую оргтехнику (факс, телефон, принтер). Две сотни уйдет на приобретение разных недостающих мелочей (вплоть до бумаги и карандашей). Еще с тремя сотнями придется расстаться для того, чтобы оповестить общественность о своем существовании. Оставшаяся $1 тыс. уйдет в первые два месяца на зарплату персоналу, покупку баз данных ($150 в месяц) и периодики или просто рассосется по мелочам. Если что-то из перечисленного у вас в хозяйстве уже есть, считайте, что сэкономили. С материальными активами все.

Никаких разрешений тоже оформлять не придется.

Но работать вы не сможете. У вас нет главных в этом бизнесе активов - нематериальных. По заграничному это называется "гудвилл" - понятие, которое включает репутацию, опыт, связи, наработанные маркетинговые приемы, влияние, высококвалифицированный персонал и подобное, трудно оцениваемое деньгами достояние. И если вы не риэлтор с солидным стажем, их приобретение обойдется вам очень дорого - учиться надо, будучи подмастерьем, а не мастером. Без опытного в риэлторском деле партнера этот бизнес не для вас.

Не верите? Тогда ответьте, где вы будете искать сотрудников и как сможете оценить квалификацию соискателей? Как станете бороться с их желанием "сработать налево"? Где будете искать свою нишу и представляете ли вы, как она выглядит? И, наконец, у вас есть клиенты, на которых вы сможете работать хотя бы первое время? Если на эти вопросы у вас есть ответ, то я не поверю, что вы не работаете риэлтором. А раз опыт, связи, наработанные приемы у вас уже есть, вы лучше кого-либо постороннего решите, КАК должна работать ваша собственная фирма. Мы же ограничимся лишь оценкой общей ситуации на рынке и обобщением опыта ваших конкурентов. Иными словами, постараемся дать ответ на вопрос "к чему стремиться?". Скромно надеемся, что эта информация окажется полезной даже для тех, кто уже обзавелся своим агентством недвижимости.

ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ

Ситуация на рынке недвижимости России меняется не в лучшую сторону. По данным Ассоциации риэлтеров России, если в 1996 году в стране было заключено около 500 тыс. сделок на сумму почти $5 млрд., то в 1999 году, по оценкам риэлторов, количество сделок по сравнению с 1996 годом упало примерно на 30%, оборот же уменьшился почти вдвое. Объясняется это как падением цен на недвижимость вообще, так и относительным падением спроса на дорогое жилье и увеличением количества сделок с дешевой недвижимостью. Вместе с тем количество желающих заработать на операциях с недвижимостью постоянно увеличивается.

Большинство из них - маклеры-одиночки. Таких риэлторов - примерно 65% общего количества.

На втором месте в риэлторской когорте стоят средние риэлторские фирмы. На них приходится примерно 30-35% общего количества занятых на рынке. Как правило, в таких фирмах постоянно работают 7-20 человек, из которых 3-6 сидят на зарплате, а остальные зарабатывают деньги в "поле". В среднем за год 5-15 таких сотрудников приносят фирме доходы от 60-150 сделок.

В крупных агентствах недвижимости работают 3-5% общего числа риэлтеров. В крупных областных центрах таких агентств по одному - два на город. Количество сотрудников может колебаться от 30 до 120, которые в свою очередь совершают в год от 200 до 1000 сделок.

И уж совсем незначительный вклад вносят "чисто черные маклеры", работающие сами по себе.

Крупные агентства имеют солидный запас прочности, за который платят снижением эффективности среднего сотрудника по сравнению как с мелкими и средними фирмами, так и маклерами-одиночками. Чем это вызвано - усложнением бюрократической структуры, большей текучестью кадров, необходимостью готовить для себя персонал "с нуля" или еще чем-либо другим - сказать сложно. И вряд ли нужно: в условиях падения рынка "больших" вряд ли станет больше. И погоду на рынке и дальше будут делать середнячки. Дальше попытаемся проанализировать их опыт выживания.

ОСНОВНЫЕ УСЛУГИ

Риэлторская фирма зарабатывает деньги, получая комиссионные от операций по купле-продаже (или аренды) недвижимости.

Традиционно на столичном рынке сумма комиссионных составляет 4-8% стоимости объекта. По нижней планке работают мелкие агентства, по верхней - крупные. У клиента есть возможность торга, так как крупное и среднее агентства могут снижать верхнюю планку в зависимости от стоимости объекта (например, при продаже дорогого объекта верхняя планка может составлять уже не 8%, а 5-6%).

К сожалению, для риэлтеров, нередки случаи, когда некоторые их коллеги откровенно демпингуют, опуская размер комиссионных до 1,5-2%. Но это относится преимущественно к маклерам-одиночкам.

При продаже дешевых квартир схема заработка большинства столичных риэлторских контор несколько иная. Как правило, за услуги по купле-продаже жилья стоимостью до $10 тыс. клиент платит фирме $500. Если цена квартиры выше $10 тыс., работает традиционная процентная схема.

Если в сделке участвуют несколько посредников (например, риэлтор со стороны покупателя и его коллега со стороны продавца), то сумма комиссионных для клиента остается неизменной. Однако заработки посредников делятся уже между ними - кто как договорится.

ШТАТНАЯ СТРУКТУРА

Большинство средних риэлторских фирм вывело для себя оптимальное количество штатных сотрудников, способных держать предприятие на плаву. Например, в среднем только предоставление необходимой коммерческой информации для одного риэлтора обходится фирме от $30 до $60 в месяц.

Если увеличивать количество персонала, то содержание, например 100 "боевых единиц", может обойтись от $3 тыс. до $6 тыс. в месяц. Сотня маклеров может за месяц заработать фирме от $10 тыс. до $20 тыс.

Однако при большом количестве сотрудников их трудно контролировать. При слабом контроле риэлторы будут часть сделок пускать мимо фирмы. Руководители средних риэлторских фирм пришли к выводу, что оптимальный вариант - 10-20 риэлторов на фирме (в регионах - 3-10). Именно такое количество сотрудников позволяет при затратах на них $300-$1000 в месяц получать среднегодовую прибыль от $20 тыс. до $50 тыс.

При выборе направления деятельности (сопровождение сделок купли-продажи или услуги по аренде) молодому агентству лучше все-таки начать с операций по купле-продаже недвижимости.

Например, чтобы выйти на ежемесячный доход в $3 тыс. (без учета гонораров маклеров), риэлторская фирма должна сопровождать куплю-продажу жилья на $200 тыс. Это в среднем 10-15 сделок (одна реализованная сделка на маклера в месяц). Чтобы получить такой же доход от операций по аренде, фирме придется провести 100-150 сделок (10 сделок в месяц на маклера).

Но для обеспечения серьезного объема сделок по аренде необходимо поддерживать обширную "живую" базу данных (эксклюзивную). А такую базу наработать удается не сразу. Часть ее приходит (или уходит) вместе с маклерами. Услуги по аренде - это следующий этап в развитии фирмы.

КАК УДЕРЖАТЬ СОТРУДНИКА

Основная кадровая проблема агентств - как удержать сотрудника. Набравшись опыта, маклер может покинуть родное гнездо, улетая на собственные хлеба или в другое агентство с более выгодными условиями работы. Удержать его могут высокие проценты от комиссионных и хорошие условия работы.

В среднем агент по недвижимости получает за свои труды 10-50% заработанных для фирмы комиссионных. Но эта цифра может достигать и 70-90% (если маклер - самостоятельно работающий человек, который при заключении сделки пользуется лишь именем фирмы). В этом случае его основное место работы - дома, и он лишен преимуществ "офисных" маклеров.

Привлекает маклеров и начисление твердой заработной платы в дополнение к заработанным процентам от сделки. Как правило, такая зарплата невелика (в различных агентствах она разная), но морально маклер чувствует себя более защищенным.

Именно такой подход к сотрудникам позволяет сохранить ценные кадры. В некоторых агентствах существует практика вспомоществований на "поддержку штанов". Если у постоянно работающего маклера не вышла в этом месяце сделка, фирма может оказать ему материальную помощь или же проавансировать его работу.

НА "НОЛЬ" ПОМНОЖАТ

Некоторые агентства просчитывают коэффициент эффективности (К) своих сотрудников и сами прощаются с "неугодными". Например, маклер должен принести агентству $200 (сумма условная, зависит от уровня средних заработков риэлтора на каждом конкретном рынке), а принес $130. Вычислив, какой процент 130 составляет от 200, получается, что коэффициент эффективности составляет 65%. Если в следующем месяце он вообще ничего не принес, то его коэффициент падает до 0,32%. При более высоком доходе - возрастает.

Практика работы средних фирм показала, что для них оптимальный вариант - иметь сотрудника, способного работать при К не ниже 80-75%. В случае если маклер получает на фирме минимальную заработную плату, а его К - не больше 50%, фирма на него тратит больше, чем он приносит. С такими сотрудниками быстро расстаются.

С КЕМ ДРУЖИТЬ

Чтобы оформить все документы, проверить квартиру (на предмет ареста, залога, выписанных хозяев, сохранивших право собственности, и пр.) и ее владельцев (на дееспособность и право владения), риэлторам в ходе работы приходится контактировать с множеством госучреждений и организаций. Это нотариальные конторы, бюро технической инвентаризации, опекунские советы, ЖЭКи, милиция, медики (наркологи, психиатры и пр.). Без этого нормальная работа риэлтора невозможна.

Поэтому каждый риэлтор старается наработать личные связи в этих ведомствах. Здесь уж каждый поступает, как может. Кто-то вынужден платить "за ускорение" немалые деньги, а кто-то обходится шоколадкой и ласковой улыбкой.

ФАКТОРЫ РИСКА

В риэлторском бизнесе присутствуют факторы риска, как для риэлтора, так и для клиента. Вот наиболее распространенные варианты "попадания на деньги".

1. Клиент "кидает" маклера. Например, маклер проделал всю работу, довел клиентов до дверей нотариальной конторы для удостоверения сделки, где и получил от ворот поворот. Работа посредника (и его претензии на оплату труда) ни в каких документах не оговариваются, и поэтому клиенты в случае "наезда" со стороны риэлторской конторы могут заявить, что сами нашли друг друга. Стопроцентно гарантированной защиты от подобных "кидал" у риэлторов нет.

Чтобы хоть как-то обезопасить себя от нечестных покупателей, риэлтеры практикуют подписание клиентами листов просмотра. Если показанная маклером квартира понравилась клиенту, он обязуется купить ее через агентство, показывавшее эту квартиру. Насколько известно автору, листы просмотра не имеют никакой юридической силы и лишь чисто психологически дисциплинируют клиента.

Также риэлтеры стараются обезопасить себя, требуя с клиентов аванс перед началом работы или перед заключением соглашения о задатке.

Некую долю спокойствия во взаимоотношения риэлтера и продавца вносит подписание договоров об эксклюзивной продаже. В таких случаях агентство берет на себя обязательство в определенные сроки продать недвижимость, затрачивая при этом свои средства на рекламу объекта, а клиент обязуется не обращаться в другое агентство. Как правило, в таком случае клиент должен передать маклеру документы на квартиру.

В случае возникновения спора поверенный через суд может попытаться возместить свои затраты.

2. Маклер "кидает" свою фирму. Например, найдя клиентов, маклер не сообщает о возможной сделке руководству и получает от клиентов всю сумму комиссионных, не поделившись с агентством. При этом маклер-злодей может снизить процент комиссионных по сравнению с фирменными. Это как раз тот вариант, когда торг клиента и риэлтора уместен. Агентства используют "профилактические" меры противодействия подобным махинациям - стараются обеспечить риэлторам такие условия работы, при которых соблазн нажиться "слева" уступает страху потерять хорошее место в приличной фирме. Однако полной гарантии, как и в предыдущем случае, у фирмы нет.

Есть еще множество других подводных камней в риэлторском деле. Но, так или иначе, большинство из них связаны не только с деловыми, но и с моральными качествами конкретного человека - маклера. Поэтому специалисты рекомендуют при наборе кадров интересоваться их репутацией у коллег, которые с ними работали раньше.

При работе как с покупателем, так и с продавцом вопрос об оплате труда риэлтора впервые встает лишь в момент заключения договора задатка.

Как правило, первые деньги за свою работу риэлтор получает в виде аванса. Чаще всего это 20% комиссионных, полагающихся со сделки. Задаток, полагающийся продавцу, обойдется покупателю в 2-5% суммы сделки.

В некоторых случаях при заключении эксклюзивных договоров клиент может частично или полностью оплатить рекламу продаваемого объекта.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ

Предоставление дополнительных услуг в агентствах недвижимости - не новинка. Риэлторские фирмы предлагают перевозку мебели, ремонты, закупку строительных материалов. Они готовы обучать риэлторскому бизнесу, страховать сделки, давать юридические консультации, осуществлять телефонизацию, предоставлять гостиничные услуги и даже сдавать в аренду комнату в офисе для деловых встреч.

Строительные услуги. Включив в штат всего одного прораба (при окладе $100-150) и закупив необходимый нехитрый набор строительных инструментов (на что уйдет еще $200-600), агентство недвижимости смело предлагает клиентам услуги по ремонту жилья. Рабочие для этого набираются "со стороны" и остальной инструмент приносят с собой. Агентство имеет 10-15% стоимости проведенных работ. В некоторых случаях строительно-ремонтная деятельность перекрывает простой фирмы во время отсутствия сделок с недвижимостью.

Юридическая консультация. Услуга по оказанию бесплатной юридической консультации практически не требует особых капиталовложений, однако ее предоставление позволяет увеличить поток клиентов на четверть. Около 25% клиентов, пришедших на фирму заключать сделки с недвижимостью, ранее звонили в юрконсультацию с вопросами по различным юридическим проблемам. Уже через три месяца после начала работы юридической консультации количество продаж увеличилось примерно на 5-8%.

ИЗДЕРЖКИ ПРОИЗВОДСТВА

Если в региональных агентствах недвижимости затраты на рекламу составляют от 10% до 15% месячного дохода, то руководители большинства столичных агентств выкладывают на нее до 25-30%. В среднем в месяц небольшое агентство недвижимости выкладывает на рекламу от $200 до $800.

Специалисты отметили, что солидная вывеска (если офис расположен в людном месте) притягивает в агентство дополнительно 5-7% клиентов. Ее изготовление обойдется от $200 до $500 за 1 кв.м. Но можно "поужаться" либо вообще отказавшись от вывески, либо избрать скромный вариант ($30-100), делая при этом акцент на рекламе в специализированной прессе.

ПРОГНОЗЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ

По мнению специалистов, одиночкам работать на рынке будет с каждым годом все сложнее, (клиент делает ставку на юридическое лицо). Преимуществ даже у небольших агентств больше, чем у "отшельников". Тем не менее, у средних фирм особого стремления перерасти в крупные пока не наблюдается.

Многие фирмы строят серьезные отношения с государственными органами (Фондом госимущества, налоговой администрацией, исполнительной государственной службой, Управлением юстиции, таможней), видя в этом союзе перспективу. Дружба риэлторов с чиновниками сегодня интересна как для одних, так и для других (не будем вникать в тонкости этого вопроса).

Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".

ВНИМАНИЕ! Все данные действительны на момент написания статьи.

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Агентство недвижимости.

(как открыть риэлторскую контору)

Комментарии: